九峰茗茶：悄然走进北京的春天

刘林风

我们始终觉得，九峰茗茶是一个一往无前的企业。这个企业是九峰茗茶创始人叶济德本人全部智慧之所在。他在用生命拥抱一重一重的山，如是，才可以九峰。

2012年的春天，北京市的春茶节正在87版《红楼梦》的拍摄地大观园公园举行。那次的活动只是北京春天大规模茶事活动的一个序幕，此后，各大茶企在自己家门口的促销活动逐步展开。

福建平和人叶济德和他的助理在上午十一点半左右匆匆走进来了，此时，春茶节的活动即将结束，人群正在散去，春色满园，人声摇曳。简单的寒暄之后，他说，实在不好意思，我只有几分钟的时间。

后来，在多次的交流并且成为朋友之后，我们才知道，叶济德和他率领的九峰茗茶团队的大部分骨干，每天的时间都是以分钟来计算的。而就在2012年的这个春天，他刚刚带着一行人考察了北京的市场，在短短的几天里，将设计中要走的地方全都走了一遍。

再后来，在一次闲谈中，我们问叶济德，假如现在有一个职业的数据采集公司，想要向您和您的企业提供市场数据的服务，您会接受吗？

他想了想，说：不会。

为什么呢？这样可以节约您本人和团队的时间啊。

不，茶的市场只有自己亲自走，才能知道。中国的茶产业并不成熟，所以，在这个阶段，茶企只能依靠自身团队的一路行走，才敢做出自己的决策和判断。叶济德如是说。

那么，让我们来回顾一下九峰茗茶在过去那个春天，经过亲身实地的考察和深思熟虑的布局之后，都做了哪些决策吧。

1.挥师北上，将营销总部从东南沿海的福州，一路搬到北京的高楼深处。

北京，一向被称为中国北方最大的茶叶销区。从高档贡茶的风靡与流行到茉莉花茶的百姓滋味，老北京人对茶的偏爱早已经写进了骨子里。现在，北京人的喝茶习惯已然发生微妙变化：普通百姓的“口儿”高了，喝茶时对口感的要求也越来越高。

有调查显示，去年，京城有名的五家老字号企业年销茶叶将近两万吨，如果再加上遍布京城的茶馆和马连道近千家茶商的销量，保守估计得有三万多吨，销售额超过40亿元。据了解，这十年来，老百姓选择的茶叶品种也越来越多。铁观音、大红袍、金骏眉、银骏眉、水仙、肉桂等名品、新品陆续进入寻常百姓家。目前，中国各大茶业品牌都将北京作为其重要的目标市场，其中天福茗茶、华祥苑、八马、春伦、日春等知名品牌先期已经大力进驻。

然而，九峰茗茶此次的北上却和那些品牌企业稍显不同，如果说和九峰茗茶同样来自南方的一些品牌茶企只是将自己的形象店开到了北京，那么九峰茗茶却是一种战略意义上的全面转移。最直接的证据就是叶济德本人的举家北上。2013年初春，他将妻儿老小全都接到北京，还将女儿安排到了附近的小学就读。九峰茗茶是一个整装待发的军队，而这些蛛丝马迹的生活细节，可见出其主帅叶济德出征北京的信心和决心。

对此，叶济德说：“福建是中国最大的产茶区，品种多，茶企多，人口少，必须走出来。而且，我觉得北京确实是值得一来，因为这里很有高度。北京市场很大，3000万人口的基数，明显高于全国其他地方的消费水平等等，这都是吸引我们从福建到此一搏的主要原因。”

2.在福建省驻京办八闽宾馆设立茉莉红茶馆，迎接八方来客。

2012年11月，九峰茗茶位于八闽宾馆的茉莉红茶馆顺利开业，成为其向北京人展示九峰茗茶的一大窗口。八闽宾馆是福建省驻京办所在地，是联系福建和京城的天然纽带，极大地提高了九峰茗茶的品牌的高度，可以很好地在未来实现经营上的联动。

这所投资500万打造的茉莉红茶馆装修清雅，古朴大方，是九峰品牌实力的展示，也是品牌文化内涵的展示。2012年11月5日，九峰茗茶·北京茉莉红茶馆开业典礼暨海峡两岸茶业交流协会授牌仪式隆重举行。国学大师文怀沙亲自为茉莉红茶馆题写馆名，而这也是对九峰茗茶会馆内部品质的最好体现。

九峰茗茶团队说：此举让九峰撬动了其在业界的影响力，此前的充分论证，取得了预期的效果和回报。

3.联合福建著名茶人陈郁榕女士，推出“一冠难求”系列岩茶产品。

好的产品始终是企业成功的基础，在产品上，九峰茗茶要打组合拳。目前，随着时间的推移，九峰茗茶已经沉淀出几款好的产品。一个是89°茉莉红，已经进入老字号吴裕泰的卖场，受到了北京顾客，包括很多国外友人的欢迎；一个是金线莲，此茶是保健类茶，它覆盖的是一个小众群体；今年，九峰茗茶主推的是“一冠难求”系列产品，就是岩茶体系里的经典老枞水仙。

老枞水仙是国家良种，但是目前，在我国的岩茶市场上，还缺乏做得特别响亮的子品牌。此次九峰茗茶并没有选择使用岩茶最为人所知的“大红袍”品名，而选择了老枞水仙的概念，就是为了让这款产品像当年的89°茉莉红一样，打上属于九峰茗茶自己的烙印。另外，武夷岩茶具备高端流行的潜质，九峰茗茶希望以此茶为突破，在市场上留下更加响亮的声音。

在这里，“冠”有三个层面的意思。一个是冠军的“冠”，大家都知道九峰茗茶的形象代言人是陈忠和，因而一“冠”难求。以此为品名的茶叶定价最高，是老枞水仙里的高端产品。第二个是“贯”字，一贯难求，这代表一种做事的风格，一种严谨认真的品质特征。第三个是铝罐的“罐”，这个“罐”是大众消费，会在市场上进行大面积的覆盖。

在九峰茗茶关于老枞水仙的一系列产品里，有一张最大的王牌，那就是陈郁榕老师。陈郁榕，福建省茶叶质量检测站原站长，著名的乌龙茶评茶师，全国茶叶标准技术委员会委员、质量专业高级工程师、国家一级高级评茶师。在茶业界，陈郁榕老师有口皆碑，她认真严谨，踏实真诚。目前，在一贯难求的系列产品中，每一罐里都有陈郁榕老师亲笔签名的产品品质保证书。可以说，九峰茗茶要用自己的诚恳，也要用陈郁榕老师的诚恳征服南北的茶客们。

4.广招人才，建立九峰核心经营团队。

经过一年的初步考察与磨合，九峰茗茶战舰在征战全国市场的大幕拉开之前，确立了新的组织架构。

执行总裁：方伟辉

曾任某机关单位高层干部，有丰富的企业管理经验，管理风格大气、睿智。

分管市场管理中心、销售管理中心、生产研发中心和茶学院，在董事长兼总裁不在总部期间，在授权范围内代理其开展工作。

财务管理中心总经理：吴勤

曾任某上市公司财务高管一职，多年财务管理经验，熟悉企业财务管理流程，有良好的领导能力和团队管理能力，善于整合资源，对项目的财务分析及企业营运流程有深入的认识。

负责财务管理中心日常运作和管理工作。

总裁助理兼经营管理中心总经理：薛珠清

曾就职于某上市公司任总裁助理兼行政人资总监一职，具有全面、坚实的企业战略、营运、行政和人力资源理论功底和丰富的实战经验。协助总裁开展协调工作，并负责经营管理中心日常运作和管理工作。

市场管理中心总经理兼茶学院院长：毕晓军

国内资深营销实战培训师、厦门同航管理咨询机构首席顾问，对茶产业有深入的了解，有丰富的市场运作、培训管理等经验。

负责市场管理中心和茶学院日常运作和管理工作，2013年茶学院重心为建好内训模块和培训师队伍，内训功能和在福州培训的组织工作主要由人力资源部承担，2014年后工作重心为完善茶学院工作。

销售管理中心总经理：聂声远

曾任国内某知名茶企常务副总，有丰富的营销管理、高效的销售团队打造等实战经验，对连锁企业营销有独到见解。

负责销售管理中心日常运作和管理工作。

生产研发中心总经理兼品控部经理：朱文伟

曾任国内某知名茶企副总，茶学硕士研究生学历。在生产研发、品质管控等方面有着丰富的管理经验。

负责生产研发中心日常运作和管理工作。

5.多元化的销售渠道初具模型。

茶叶作为快速消费品中的慢消品，迄今为止并未成为消费者的刚性需求。鉴于此，茶行业精准的营销推广需要准确贴合市场以促新发展。当前茶叶流通领域渠道终端呈现出两种景象：一是自主经营的零售店面相对较多，这自然与品牌茶的精准营销存在差距；一是各品牌管理下的连锁加盟系统，对消费者来说产品品质规范且质量有保障，但是茶文化周边产品诸如茶宠、名壶等品类始终相对缺失，也不能成为茶经营结合茶文化进行品牌营销推广的健全模式。加之中国市场辽阔，市场层级较多，比其他任何国家的市场都要庞大、复杂，因此中国茶界亟待需要专事于渠道建设，专精于营销推广，以规范化的标准复制的范例样本做成渠道终端店品牌管理体系。

有鉴于此，九峰茗茶目前正通过利益捆绑的方式，与各地的经销商组织联销体，真正拓展企业的销售渠道，实现多元化发展。

其中，在九峰茗茶的销售渠道里，主要有以下几种：

特许加盟：很多人认为，茶叶的销售加盟模式就像其他行业的品牌加盟店一样，可以像傻瓜机一样进行简单复制。但是其实，茶叶是一种特殊商品，需要从业者有更高的素质和更好的社会交际能力。首先，茶叶店的店长需要有人脉，需要懂得茶叶品鉴，需要有很高的文化修养。在这个环节上，九峰茗茶进行了很多的尝试，对于加盟店的管理经过多年的实践，取得了一定的经验。在过去的一年里，九峰茗茶的加盟原则是控制节奏，有计划、有目的、有质量地在各地复制自己的形象加盟店。目前，九峰茗茶的全国连锁加盟店已经有300多家。

进驻商超：目前，九峰茗茶正在和山西某知名商超连锁企业进行谈判，九峰茗茶大举进驻商超已经指日可待。

进驻其他品牌企业：以九峰茉莉红为代表的九峰产品已经成功进入吴裕泰等大型知名连锁茶业企业。这是对九峰销售渠道的另一种拓展和尝试。

进驻高端会所：目前，九峰茗茶已经成功进入北京露雨轩、中国民生银行香山会所、中国国电接待中心、英蓝国际金融中心等高端会所。这些高端会所不仅是九峰产品最好的展示中心，提升了九峰茗茶的品牌价值，同时也是九峰茗茶的销售最前沿。

网络营销：目前，九峰茗茶正在积极建立自己的网络销售体系，其官方商城已经如期建设成功，目前的销售正在逐步展开。根据销售总监聂声远的介绍，未来，九峰茗茶会投入更多的人力和精力进行网上商城的管理及营销。

人们常说，一年之计在于春，上一个春天的播种，预示着未来许多个秋天里丰硕的收获。这让我们对九峰茗茶的未来充满了期待。