如何开发新产品

○ 文／本刊记者 王秀娟

●装置的不断升级改造，是成功开发石化新产品的前提之一。摄影/李全中

石化行业要转型升级，必须开发高附加值的新产品。新产品的开发，除了要克服在研发产品过程中的困难外，还需要紧贴市场行情，大量走访客户，用心培育市场。

特邀嘉宾（排名不分先后）

中国石化茂名石化分公司研究院院长 ………………………………………钟向宏

中国石化广州石化分公司技术开发部副部长 ………………………………张应振

中国石化天津石化分公司技术质量部副部长………………………………吴斌斌

2012年，一直较为景气的石化市场疲软下来。石化行业调整产业结构的需求日益迫切，而新产品的开发和高附加值化工产品的研发成为必走之路。

在国内高端新产品的市场份额中，占据绝对优势的是中国石化集团。2012年，中国石化新产品生产总量达到96.5万吨，2013年将突破100万吨大关。那么，在新产品开发的路上有哪些困难要克服？又取得了哪些成绩？企业如何根据自身的情况推广新产品、培育新产品市场？本刊记者选取了几家具有代表性的企业进行了采访。

转型升级 开发新产品

中国石油石化：作为我国石化企业的代表，目前，公司产品结构情况如何？对于新产品开发持什么态度？

钟向宏：茂名石化作为一个老企业，由于复杂的历史原因，公司化工板块长期以来存在着产品结构不尽合理等问题，抗市场风险能力较弱。去年以来国内化工市场的持续疲软，让这一问题更加暴露无遗。为了尽快改变不利局面，公司在2011年年底组建了研究院，将研究院的核心工作定位在化工新产品开发推广、润滑油升级等方面。

2012年，重新成立的研究院组织对科研队伍进行优化整合，建立完善激励和约束机制，努力将国有企业的政治优势转化为核心竞争力，使科研人员的士气得到极大鼓舞，形成了推动全院工作的强大合力。

张应振：广州石化年生产乙烯22万吨，化工产品种类繁多。我们利用自身装置规模小、操作灵活的特点，能够较为及时地根据市场变化来调整装置。我们一向注重新产品的研发。2012年，公司生产的新产品专用料比例达到46%，产品在华南地区广泛使用，一些高附加值产品还出口东南亚等地区。2009年至今，广州石化一直注重新产品的开发，加大力度跑市场，持续关注适合我们的高附加值产品动向。

2012年广州石化面对激烈的市场竞争，在充分调研的基础上，果断采取“让开大路，占领两厢”的策略，不与其他大型企业比规模、比产量，而是充分发挥“船小好调头”的优势，努力化劣势为优势，充分利用人才、技术力量雄厚和市场中心的地理位置优势，加大新产品研发力度，缩短研发周期，以市场为导向，生产适销对路的高附加值特殊专用料，为小乙烯的生存和发展找到了一个突破口。

吴斌斌：作为一个老牌企业，天津石化经过了3次发展达到了如今的规模，产品结构不尽合理，能够生产出的高附加值化工产品占比不算很高。近几年，结合集团公司差异化发展战略和滨海新区发展的机遇，天津石化在新产品开发上的热情持续升温。一些开发成功的新产品让公司获得了实实在在的效益，也让我们更加坚定了信心，将一些现有产品改革升级，使之更符合市场需求，开发出更多需要从国外进口的新产品，填补国内空白。

创新产品 抢占桥头堡

中国石油石化：新产品的研发是一个需要投入大量资金和经历的过程。在这个过程中公司都做了哪些工作？取得了哪些成绩？

钟向宏：茂名石化开发新产品的办法是“一个新产品，一个策略，一支队伍，一个负责人”。茂名石化院有众多的科研人才，对于新产品的开发我们实行项目负责制（PI制），可以理解为“科研人员负责制”，即对于一个新产品，从产品的选择、定位，到产品的研究开发，到产品的试用与售后，再到后期的市场跟踪与服务，都由科研人员来全权负责，实行“一条龙”服务。这样有利于新产品开发效率的提高，避免一些如销售人员不专业带来的隐性损失。

2012年是茂名石化新产品开发大踏步的一年，研发生产了高熔抗冲聚丙烯EPH312、环保充油胶F-875等10个新产品，以及汽车油箱专用料HXB4505M等8个改进型产品。新产品研发数量居中国石化前列。

目前，我们研发的高密度聚乙烯汽车油箱料等产品为目前国内独有，技术水平达到国际先进，做到了“人无我有”，陆续被美系、日系及国产主流车款采用或达成采购意向；高结晶高抗冲系列聚丙烯、高融高透系列聚丙烯、丙丁共聚聚丙烯、大中空高密度聚乙烯系列等产品的技术水平达到国内领先或先进，成果填补国内空白，做到了“人有我优”，得到市场的普遍认可；符合欧盟标准的环保型SBS充油胶F-875为下游行业进入国际市场取得了入场券，产量超过装置年产量的1/4；高透聚丙烯料HT9025NX在“2002-2012中国塑料工业十年历程系列奖项”评选活动中荣获了“绿色材料创新应用奖”，2012年的产销量已达万吨以上。

张应振：广州石化集中力量在产品高端化、专用化、个性化、特色化方面下功夫，两年来共研发13种新产品。其中，高端无纺布聚丙烯专用料S960成功取代进口产品。

2010年初，我们的新产品开发小组在市场调研中了解到，广东对高端无纺布聚丙烯专用料的需求量很大，但南方地区没有大规模生产熔融指数达到40克/10分钟的纤维级聚丙烯产品的厂家，生产尿不湿和高端卫生用品的聚丙烯料大部分需要进口。

这引起了公司领导的重视。随后，我们收集相关无纺布制品生产厂家的信息，进一步了解厂家对聚丙烯树脂原料的要求。2010年6月，广州石化新产品开发小组决定开发熔指范围在34~36克 /10分钟的高端聚丙烯无纺布料S960，目标是达到进口同类产品水平。经过技术人员不断地优化配方和生产工艺参数，一年后成功开发出了高熔指聚丙烯无纺布专用料，替代了进口产品，实现量增价涨。

2009年~2012年，广州石化根据市场实际需求，克服丙烯、乙烯原料平衡问题，先后成功开发聚乙烯注塑料DNDA-2020、聚丙烯管材料PPR4220、PPB1801、超高熔指均聚纤维料S960等产品。这些产品已经成为广东地区的名牌产品。其中，DNDA2020成为中石化第一个外销国外的塑料产品，在国内首家在三井工艺上试产出聚丙烯丙丁共聚产品。

2012年，广州石化塑料新产品产量达74361吨，完成总部下达计划的158%。2009年~2012年，塑料新产品新增效益（剔除新增助剂费用后）分别达到123.9万元、691万元、2000.6万元和1626.62万元，总效益约为4442.12万元。

吴斌斌：天津石化根据市场需要，依靠科技力量，积极推进产品创新工作，不断采用新工艺新技术和新装备，开发新品种、新规格产品，如清洁汽油、差别化纤维等。有10种产品被命名为天津市名牌产品，其中工业用纯苯和聚醚多元醇为石化行业知名品牌。最值得骄傲的是我们对锑系催化剂的研发成功。

近几年，我国聚酯工业发展迅猛，而传统的锑系催化剂由于重金属含量高，达不到欧盟标准而影响出口。钛系的催化剂由于其活性高、成本价低，并且不含重金属，因而受到众多聚酯生产商的青睐。

近日，我们在自主研制的PET钛系催化剂的基础上，成功研制PBT催化剂，填补了国内在此催化剂中的空白。

天津石化已申请国内发明专利4项，有2项获得授权。2008年9月，在10万吨/年聚酯装置上进行工业化应用试验，获得成功。2009年4月至今，开发的钛系催化剂在天津石化两条10万吨聚酯生产线上进行连续应用，装置超负荷运行，工况稳定。我们成为国内首家将钛系聚酯催化剂投入工业化生产的单位。

设身处地为客户着想，客户在认同我们做事方式的时候，就会认同我们的产品。

因地制宜 紧贴市场

中国石油石化：新产品的开发过程中还要有战略意识，细分市场。公司是如何根据自身的情况管理新产品的开发呢？

钟向宏：不同的公司根据自身的不同情况，会有不同的管理方式。我认为，市场比开发更重要。

我们根据总部和公司的战略意图，对于新产品的开发工作，认真落实好资源战略、市场战略、一体化战略、差异化战略和绿色低碳战略。首先，合理选准开发目标。我们开展了大量的市场走访、查阅资料以及专题情报分析，并对市场主流竞争牌号产品进行调研和剖析，与大客户进行合作交流，了解终端客户对产品的要求，科学合理地选准开发项目，找准新产品的市场切入点。2012年，新开发或改进牌号的首批产品均在当年就基本销售一空。产品的开发推广周期均大大好于往年，部分产品已开始进入稳定排产阶段。其次，加快推进技术进步。我们投入700多万元用于增购和更新先进设备仪器，加强了与相关科研机构、大专院校、目标大客户等方面的交流合作，充分利用合作者的科技资源，把研发、生产、销售等环节有效地结合起来。再次，积极打造“拳头”产品。2012年，我们共开展了40项课题研究，组织完成了上万个实验室配方调整和质量检测，努力提高产品技术含量。

张应振：在激烈的市场竞争中，广州石化改变思路，与客户或者周边有实力的相关单位合作，一起联合开发，完成了从“坐商”到“行商”、变“卖产品”为“卖服务”的转变。与我们公司仅一山之隔的金发科技股份有限公司是我们的客户，也是为我们新开发的高熔指抗冲共聚料J842提供技术服务的公司。

金发科技股份有限公司是中国最大的改性塑料生产企业，也是全球改性塑料品种最为齐全的企业之一。我们瞄准了这一“商机”，加强了与该公司的合作和交流。通过不断走访了解金发公司对产品质量的要求，并根据用户的需求开发新产品，逐渐开发了金发公司这个客户。目前，金发公司和广州石化的交往日益密切。双方的技术人员和高层定期进行互访，共同进行新产品的开发。

危机在市场，出路也在市场。激烈的市场竞争加快了广州石化技术改造的步伐和产品升级力度。2012年，我们在巩固新开发市场的同时又开发了两个新品种。在稳定新产品质量和市场、不断开发新产品的过程中，广州石化的产品受到了广大客户的欢迎，提升了产品的竞争力和市场占有率，巩固了广州石化乃至中国石化在珠三角的战略地位。

吴斌斌：天津石化化工板块规模小，装置少，比较适合做新产品的开发。对于新产品的开发，我们通过走访客户，了解下游用户现在用什么、将来想用什么，立足华北，面向全国，根据装置特点坚持“有所为有所不为”，自主研发与联合开发相结合，以市场为导向确定新产品研发方向。

对于市场的走访和各企业各机构之间的沟通，我们和华北化工销售公司密切合作，共同成立了产、销、研（MPR）小组。对于每个不同的品种都专门成立一个小组进行市场跟踪，对每个新产品的科研项目，总部都会给予技术和资金的支持，开发出来性价比较高、市场认可度较高的产品还会有一定奖励。

密切客户 维护员工

中国石油石化：一个新产品开发出来后，市场对它的认可需要一定时间。公司是如何培育新产品市场的？

钟向宏：我们一方面努力地跑市场，一方面也在不断地培育新产品市场。2012年，我们一共收回90多份不同客户的试用报告。大量的走访工作虽然加大了我们的工作量，但我们也从中获益不少，拉近了和客户之间的关系。

●相形之下，新产品的优势不言而喻。 摄影/徐 捷

在新产品推广方面，我认为一定要站在客户的角度考虑问题，看他们到底真正需要什么。只有给他们提供真正需要的帮助，才能让我们的产品得到更好地推广。设身处地为客户着想，客户在认同我们的做事方式的同时就会认同我们的产品，进而会以一个客户带动N个客户的模式铺展开来，最终让我们的新产品在市场上立稳脚跟。

张应振：广州石化由于化工装置规模小，很多时候，新产品市场的培育可能比研发新产品的难度更大。市场上参差不齐的产品种类过于繁多，有的客户已经习惯了国外进口的原料，对于国内的原料存在一定的不信任感。我们只有通过自己的诚意和不同方式向他们展示我们产品的优势。刚开始时，先有少量的免费试用过程，在试用过程中会有一些产品质量的缺点暴露出来，公司则及时进行改进，再试用、再改进，直到使客户满意为止。一个客户满意了，会推荐给其他客户。这样，新产品的市场才会渐渐发展起来。

中国石油石化：设备的更新换代肯定会造成人员的缩减。对被缩减的员工，公司又是如何处理安排的呢？

吴斌斌：每个企业都有自身不同的情况。相对于培育新市场，对于我们来说，人员的配置问题更让我们感到担忧。近几年，我们加强了新产品的售前、售中服务，研发人员直接到用户生产一线指导使用，以发挥出新产品的特性。随着先进技术的应用和设备的更新换代，所需人员越来越少。当设备更新了人员减少了时，被缩减的人员怎么办？多年前，天津石化产品结构调整需要缩减人员1000多人，幸好赶上100万吨/年乙烯及配套项目要上马，我们就把被缩减的人员经过重新培训放置在了新岗位上，公司规模扩大了用工总量却没有增加。

钟向宏：对于转型升级中由于设备更新换代而造成的人员配置问题，我们会通过支援兄弟企业、自然减员等方式来进行平衡。在这个过程中，茂名石化化工装置规模越来越大，人员却越来越少了。以我们的乙烯装置为例，30万吨/年规模时的员工是3888人，到了100万吨/年时人员人数就降到了2000人。