亚豪机构 豪宅推手

李海燕

作为中国高端房地产营销的领航者，亚豪机构始终坚持“聚焦北京市场、专注豪宅营销”。回顾2012年，亚豪机构全年销售额突破150亿元。而在2013年，亚豪还将有10个顶级豪宅项目入市。亚豪机构首创中国豪宅营销真正的系统解决方案，在其看来，豪宅营销绝非普宅营销的升级版，而是体系质变。

全方位提升项目价值

随着北京核心区发展的日益饱和、土地日益稀缺，未来北京核心区的房地产项目将以豪宅和综合体产品为主。亚豪机构敏锐感知到外部环境的变化，未雨绸缪，明確了“高端房地产营销”的战略方向。

2003年，亚豪成功操盘阳光上东，成为高端房地产服务的先行者，并初步確立了服务重点向高端项目倾斜的发展方向。自2008年代理盘古大观以来，数年砥砺，亚豪凭借出色的业绩，成功操盘中国首个套均7000万元以上的世界顶级豪宅盘，成为行业标杆，更是行业内首家明確“专注豪宅营销”的代理行。

“做豪宅营销首先要认识到项目的价值，并通过挖掘其潜在价值，最终使项目价值得到全方位的提升。”亚豪机构副总经理任启鑫说。

对于每一个项目，亚豪团队都会深入市场，进行全面细致的调研，以问卷和走访的形式进行客户访谈，并通过规划局、国土局、建委等政府部门，了解城市规划、当地建筑规范和房地产交易情况，以求做到最为精確的项目定位和可操性强的产品建议。在撰写报告前，公司内部会召开头脑风暴会，群策群力，基于调研内容及地块情况分析项目，確定项目定位，使团队达成一致。另外，撰写的项目方案还需要经过三级评审机制。正是因为亚豪团队对每一个项目都保证其针对性，才能做到最大化地提升项目价值。

朝阳公园丽水园项目位于朝青板块核心区域，总体量约30万平方米，由国际级大师马岩松设计，其“城市山水”的设计理念对北京核心区的过度开发提出了新的解决思路。但亚豪在代理这个项目时，考虑到住宅产品在体现其独特性的同时，必须满足客户的居住需求。在诸多设计限制之下，亚豪团队绘制出主力产品户型，并针对住宅产品的规划、排布、亮点设计、精装修标准、智能化系统等层面提出细致的建议，以保障产品的适销性，为后期的销售奠定了良好的基础。

东华实业的皇城御府属于故宫旁的低密度项目，其地脉价值无比珍贵。基于对其地脉价值的认知，亚豪机构认为，其产品打造既要体现中国传统居住文化，也要同时满足高端客户的现代居住和社交需要，因此他们在户型设计上大做文章。为了確保户型设计在满足高端客户需求层面上实现创新性和独特性，亚豪运用其高端客户资源进行深度访谈，项目负责人更是亲手绘制出创新性的四合院产品户型平面图。一次次的调研、一次次的修改，户型终于得到开发商的高度认可。

3月27日，盘古大观七星酒店四层莲花厅内华灯璀璨，由摩纳哥大使馆主办的以摩纳哥城市为主题的晚宴拉开帷幕。嘉宾除摩纳哥王室成员，还包括欧洲、美国社交名流，以及国内杰出的商界与政界巨子等，同时盘古大观业主也受邀参加。

作为国内最顶尖的豪宅，盘古大观自诞生之日起，就成为国内领袖峰层活动的主场。作为其代理机构，亚豪通过各种知名文化、艺术以及财富论坛，使盘古大观与高端财富领袖人群结下不解之缘。在亚豪的理念中，盘古大观不仅仅是国内顶尖豪宅的代表，更是深具“世界的中国平台”唯一理念的形象代表。其融会顶级写字楼、顶级公寓、奢华商业和七星酒店的综合性，成为中国顶级领袖阶层社交的新主场，提供了一个前所未有的财富、人文、交流平台。

亚豪在豪宅产品层面的专业度成为其独有竞争力的“神器”，保障了其在北京豪宅市场极高的占有率。

在大海里捕捉鲨鱼

4月19日，代表亚洲目前最高水准的顶级马术赛事——北京国际马术大师赛再次在中国竞技体育的至高地标、北京奥运会主场地国家体育场“鸟巢”隆重拉开战幕。

玩马已经有半年的许先生头戴阔檐礼帽、身着马衣、脚蹬马靴，一副“骑士”打扮。对他来说，马术不仅可以锻炼身体，还是商务应酬的平台。商业运筹要求良好的人脉关系，而骑马运动正好符合这种需求。许先生认为，自己购马的马主一般都是企业家、商人，有一定的经济实力，他们爱马、玩马，渐渐形成自己的圈子，马术成了一种交际的手段和联络感情的方式。许先生表示：“有客户来了，请他们到马场骑一骑自己的宝驹，从谈马展开话题，迅速拉近感情，在娱乐中生意也谈成了。”

许先生是亚豪旗下北京Top30顶级豪宅业主专享定制化社区读物《MANSION悦府》俱乐部的会员，与杂志的其余200多名忠实读者受邀参与北京国际马术大师赛。

“为您和您的邻居优选价值”、倡导“悦”生活是《MANSION悦府》杂志致力向读者分享的生活理念，参与马术大赛只不过是杂志读者的专属礼遇之一，体现了亚豪致力于搭建与圈层人士之间的渠道。

“高端营销到底要怎么做？是终端销售更好的服务态度、更优秀的职业素质？是推广层面上更高的项目调性、更全面的覆盖？还是更精確的客户定位、更到位的圈层活动？”亚豪机构总经理王佩民在深思以上问题后，总结了“四好”——一个好的产品、一个好的渠道、一个好的价格、一个好的团队，而其中最难搭建的正是这个“好的渠道”。

任启鑫回顾了亚豪机构总经理王佩民对于渠道搭建的重视度，并在此基础上形象地阐述：“相对来讲，普通住宅的客户群较固定，而高端豪宅市场是个新兴的、不稳定的市场，客户群则较分散。豪宅营销就如同在大海里捕捉鲨鱼的过程，由于鲨鱼来回游动，怎么找到鲨鱼就是最重要的事，而找到鲨鱼的过程就是渠道搭建的过程。所以，《MANSION悦府》应运而生。”

据胡润研究院发布的《2013全球富豪榜》显示，中国已超越美国成为全球资本市场创造10亿美元富豪最多的国家，富豪数量达到212人，比美国多1人，中国财富正在飞速增加并快速向富豪集中。

中国经济崛起不过三十年的时间，富豪数量就远远超过了历经几百年发展的资本主义国家。由于富豪们的崛起过于迅捷，中国高端市场根本没有培养自己文化及品牌的时间。为了寻求中国的豪宅消费者并影响他们，《MANSION悦府》以“把握高端市场动向，引导高端市场需求”为宗旨，携手顶级物业公司，开发京城最高档社区。《MANSION悦府》直接入户，作为社区定制刊物，让每位业主都能看到杂志，影响了千万级以上的社区业主，成为他们的私房读本。更值得一提的是，《MANSION悦府》在给大家带来高端活动体验的同时，也致力于为高端财富VIP客户打造一流的商务平台。

《MANSION悦府》从2012年9月发行第一刊，至今已经签约9个高端豪宅项目，其中发行项目6个。2013年将达到签约30个、发行20个项目的目标。为了给高端客户提供高参与性的服务，杂志已与第一太平戴维斯、国贸物业等顶级物业管理企业签订战略发行协议，并与国家歌剧院、保利拍卖、中青旅、国际马术邀请赛、中国国际商会等签订了平台合作协议。

当市场上的大部分“高端”杂志只能做到高端客户“可能”在这里、“。可能”阅读杂志、“。可能”会对杂志广告介绍的产品感兴趣时，《MANSION悦府》做到了“確定高端客户就在这里、確定客户会看、確定感兴趣的客户会联系亚豪。”

不断反复经营的过程

2012年元旦前，盘古大观团队的所有成员围坐在火锅边，暖融融的火光闪烁在每个人的脸上、眼中、心里，他们热热闹闹地碰杯，笑着齐声高喊：“年年有余，新年快乐！”

2012年下半年开始，随着房地产市场逐渐回暖，盘古大观也终于在第四季度的最后两周，完成了全年业绩。从上半年的“苦苦坚持”，到北京总价4000万元以上的项目每成交三套就有一套来自盘古大观的骄人成绩，盘古大观团队经历了涅槃重生的痛苦和快乐。

“高端项目要想获得成功，有两个关键因素：一是产品，二是服务。豪宅营销不仅强调客户的案场体验，更是一个不断的、反复经营的过程。”任启鑫说。他还引用了营销大师菲利谱·科特勒的话：“严格说来，其实根本不存在‘产品，客户唯一为之付钱的，是体验。”

高端项目在参与越来越激烈的市场竞争过程中，已经由传统的产品竞争转为服务的竞争，服务已融入高端项目营销战略的核心。盘古大观团队通过其出色的服务，从客户的预约服务到管家的全程陪同，从客户体验到隆重的签约仪式，从机场的迎宾到后续的物业管家服务，从及时有效地回答客户问询到更快地处理客户投诉意见，已将服务的要求提升至前所未有的高度。

另外，他们还发现，在以往的豪宅销售中，每一位老业主都能将项目的口碑扩散给至少200人。因此，確保老业主对盘古大观的最佳口碑，也是他们工作的重中之重。即便负责已成交业主的销售人员离职，团队也要確保新晋销售能与之前的业主全方位对接，绝不会让业主产生“买了房就没人管”的失落。在服务细节上，无论是节假日的短信问候、礼品或者家宴形式的回馈，还是对服务需求的及时回应，盘古大观的团队始终贯彻“以客为尊”的服务理念，扎实的工作获得了客户良好的口碑。

盘古大观近期推出了专用直升机接送客户看房服务。共有两架直升机，带领前来看房的客户从空中俯瞰奥运核心区域，盘古大观是京城首家提供如此高端专属服务的地产项目。

和“盘古大观首推直升机看房”消息同时传来的，是“继年初成交2套后，盘古大观近日再次成交2套，销售额1.4亿元”的佳绩。

“所谓的豪宅，就是最大化地占有资源。”任启鑫阐述亚豪对于豪宅的理解，“在产品层面上占有资源，就是要占有设计资源、材质资源。以最好的理念、集最好的材质于一体打造最好的产品。在顶级豪宅面前，永远没有尽头，所有细节都需要做到最好，配比最为合理，而这一切却都要与目标客群相匹配。”