公务机：奢侈的交通工具？

胡勤

中国公务机市场的一个独特之处是被贴上奢侈品标签的高端豪华公务机，比定位于交通工具的中小型公务机更受欢迎；只买大的，只买贵的，是中国相当一部分公务机客户的选择，这与国外成熟市场形成了鲜明反差。究其成因，除了中国客户自身的非理性需求外，部分制造商、代理商和行业协会投其所好地迎合，一些展会、活动短期逐利行为所产生的误导，也助推了中国市场的乱象。

可以看到，业界的理性声音正在逐渐响亮，一些企业也已更加用心地布局未来，这为行业告别盲目、回归理性奏响了序曲。

对于大多数人来说，奢侈、昂贵是贴在公务机身上的第一道标签。在中国市场，公务机更是被有意无意地与奢侈品相提并论，远程、高端、豪华的公务机成为热卖机型，成为财富标志和富人们的新宠。

事实上，公务机制造商近年来一直试图传递一个信号：公务机不是奢侈品，而是一个能为客户带来巨大价值的高效交通工具。但要改变客户的理念和选择，改变公众的认知和行为，显然无法一蹴而就。

大型机仍是主流

根据第三方咨询公司亚翔航空提供的数据，截至2012年年底，包括港澳台地区在内，大中华地区的公务机数量已达330余架，相比2011年增长近40%。其中，中国内地的公务机数量为193架，大型远程宽体公务机占据了61%的市场份额。近年来的新增订单和交付也主要被大型公务机囊括，湾流、庞巴迪、达索和巴航工业产品序列中的大型公务机均获得了可观的订单。

在对公务机市场的预测方面，业内普遍看好大型公务机未来的发展潜力。巴航工业执行副总裁兼全球公务机总裁厄尼斯特·爱德华兹日前表示，按交付价值结算，在未来10年，大型公务机将占有72%的市场份额。霍尼韦尔公司在其最新的全球公务机预测报告里也表达了类似的观点：未来10年，大型公务机在新增订单中的比例将达到三分之一，而按销售额计算这一比例将超过三分之二，客户将更加青睐配备有先进航空电子设备的大客舱飞机。

中小型公务机制造商并没有减少在中国市场的投入，不过其中的畅销机型往往都具有通用航空属性。轻型公务机在多用途性方面具有很大的发展空间。比如空中国王350飞机，它既可以作为轻型公务机，也可以改装成通航飞机进行作业。同样的，赛斯纳公司在中国市场的销售主力也是通航和教练机型。类似的机型在中国广阔的西部地区和飞行培训学校拥有较大的市场。

高端不等于奢侈

“客户在买飞机前首先要确定自己的需求，比如自己经常需要到达的目的地，是否需要大型的客舱，是否需要使用卫星电话、互联网等通信系统，价格是最后才需要考虑的因素。”湾流传播事务部负责人史蒂夫·凯斯对本刊记者表示。他强调，过去公务机经常会被当做是一件奢侈品，现在已经变成一种商业工具，提升客户的生产力，帮助客户更快地到达他想去的地方。

确定自己对公务机的需求，这个看似简单的问题却变成了困扰公务机买家的现实挑战。巴航工业高级副总裁兼大中华区总裁关东元表示，中国买家在选择公务机时会日趋理性，而不是一味选择更大、更豪华的机型。这也从另一个角度说明，感性因素在客户选择公务机时仍然起到了不可忽视的作用。

按照国际上对奢侈品的定义，奢侈品是一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品。奢侈品另外一个重要的属性就是其无形价值远高于其有型价值。

或许买家对公务机的需求和认识千差万别，但飞机制造商的理解只有一个：公务机是一个交通工具，而且是一个商业工具。“它不具有稀缺性，实际上竞争还很激烈。”赛斯纳北亚区销售及市场发展副总裁吴景奎表示。“公务机售价贵只是相对的，对于大型企业的高管而言，每分钟都可能值几十万美元，工作效率、私密性、安全性已经成为工作生活的一部分，这种情况就满足了购买公务机的基本属性。”

售后服务是关键

众所周知，飞机对维护保养和售后服务有着极苛刻的要求，这也直接决定了一架飞机的残余价值。很多飞机制造商都为客户提供了一整套售后服务解决方案，包括飞行员培训、日常维护和机载设备维修等服务。

“售后服务也是客户在选择飞机时最关注的因素之一，”史蒂夫·凯斯对记者表示。去年11月底，北京湾流公司在获得中国民航局145部维修证书后开始正式营业。北京湾流是湾流公司与海航航空技术公司和金鹿公务机公司成立的合资企业，营业后的北京湾流将可以近距离支援100余架大中华地区湾流飞机，确保这些飞机的安全性和可靠性。

巴航工业凭借其在国内支线航空市场的龙头地位，也在大力发展其公务机服务支持体系。前不久，巴航工业与天津宜捷海特通航服务公司签订了一项关于成立授权服务中心的协议。根据协议，宜捷海特将成为巴航工业公务机在中国内地的首个授权服务中心，莱格赛600/650和世袭1000客户提供航线和基地维护服务。