善加

叶敦明

营销思维是以客户价值为导向的逻辑思维与水平思维的综合体。管理咨询的逻辑思维严谨、研究方法独到、分析体系完备，咨询方案能做到“对”，却很难做到“好”，因为水平思维的缺乏。而营销策划与品牌创意，点状深挖能力强，善于颠覆传统思维，耳目一新的创意方案能做到“好”，却很难保证是“对”的。

行业与企业的逻辑思维能力强，一线市场的单点突破性思维也很出色，而跨行业、跨界的水平思维略逊一筹。既对又好的营销决策是企业高层梦寐以求的绝招，有没有什么可以学习与成长的路径呢？

思维的成效来自于思维方法，而思维方法有点像练太极拳、下围棋，基本招式并不多，唯有勤思苦练、持之以恒，才有茅塞顿开、如入化境的感觉。笔者觉得，营销的加减乘除思维或许是适合营销决策者的一种思维训练。且不管谋定而后动，还是行动中思考，营销思维都需要一种结合个人、企业、行业、社会环境的综合思考体系。营销创新来自思维的创造力，而创造力是可以加以训练的。

做加法，凭的是积少成多。经验是时间的自动生成物，是静态的、过去的，需要加以提炼，需要辨伪存真。经验需要总结，总结后的经验就会成为简洁实用、专为自己的理论体系；经营需要复盘，复盘之后的经营得失才能成为企业航向的灯塔。高质量的回顾与反思，事后必须有，事中也要尽量有。

有8种加法，忙于营销琐事的诸位，不妨停息一下，拿它们当一面镜子，看看哪些地方需要“补妆”。

高层接触客户的频率

高层接触一线客户的频次越多，决策准确性与生动性就会大幅提高。凡是那些事前打定主意，然后象征性地征求意见的决策，最容易犯个人主义错误。

客户认知与体验价值

营销就是要找到客户组织中有影响力群体的价值感知方式，极端地说，产品与服务价值不是工厂生产制造出来的，而是客户感知出来的，感知即真实。

对于一个企业来说，内部与外部关联方，若是对自己的产品与服务不熟悉、体验不深刻，那客户的认知与体验价值也好不到哪儿去。

决策头脑风暴会

风暴会多少次成了发飙会？会议若是用来解决问题的话，就会上演各色“全武行”：推卸责任的扯皮会、指责他人的怒骂会、抬高自己的吹牛会、自吹自擂的打气会。头脑风暴是正能量的、创造性的思维大汇聚，解决问题不是它的根本价值，思维碰撞、策略选择、路径确定才是它的终极价值。每一个参会人员都是带着想法来的，那些图谋让别人解决自己问题的懒人，应该被拒之门外。

现场决策与试点

办公室的墙要打穿，一览无余地对接市场，这只是一个梦吗？央视“寻找最美乡村医生”大型公益活动中，很多参与的人都表达了下基层的心灵震撼：没想到乡村医疗条件如此落后，没想到乡村医生如此平凡而伟大，没想到朴实的人民为一点点支持而如此感恩。可以说，没有央视记者的细心与苦心，那么多最美的乡村医生还会籍籍无名于山野田间，不为世人知晓，更谈不上感动世人。笔者建议，企业领导也要常走基层，常跟客户接触，学会现场办公。行成于思，而思来自一线走动。

战略实施的可能路径

战略在于取舍。看上去通往罗马的条条大路，有些是异想天开的，有些是死胡同，有些是人群扎堆的，真正能够适合自己的发展之路必须与企业资源、价值观、决心、团队愿景相一致，最佳的境界则是在企业内外组织里产生互相增强的正能量。众人决心要走的路，就没有走不通的，可这要看是否合算。边走边观察，为企业留有一条备用之路，防止一条道走到黑。

合作理念与价值传播

多一个朋友，多一种思路；多一个伙伴，多一种价值组合。强势的、平台式的企业一呼百应，而创业型小公司则必须让自己“被整合”，也就是让别人愿意公平地整合你。需要注意的是，合作理念必须打动客户和被整合方，传播内容必须价值显性、调性亲和、引力显著。

三种营销的互为补强

内部营销、外部营销、互动营销，这三种营销中，内部营销最被忽视、互动营销最为乏味，资源和精力过于倾斜于外部营销，以为只要搞定客户就可以赢得一切，营销狂躁症只因为急于求成。三种营销最起码要达到一种营销为主、另一种营销为辅助的组合状态。

三种传播的彼此加力

公司传播、营销传播与对话传播，正好与三种营销对应。同样，营销传播过重、公司传播过虚、对话传播过急，俯首即是。传播要有效果，也必须从组合上动脑筋，而且公司传播要让企业人性化，对话传播要职业化与标准化。当组合传播遇上组合营销时，企业市场业绩与营销体系都会走出雾霾，迎接阳光灿烂的日子。