转型升级 创新发展

黄秋权

1993年1月8日，广州白马服装市场开业，目前已成为享誉海内外的知名服装专业市场。2005年12月，以白马大厦为核心资产的越秀房产基金在香港成功上市，白马公司也成为投资于中国内地物业的越秀房产基金的前线运营商。

广州白马服装市场是中国首批服装品牌孵化基地，被誉为“时尚风向标，潮流策源地”，市场现场年营业额超过30亿元，而透过白马这一销售平台年交易额超过100亿～200亿元。凯撒、歌莉娅、哥弟、阿依莲、天兰、名豪等一大批优秀的服装品牌从白马逐渐走向全国、走向世界。

白马市场的成功得益于我国改革开放的春风，它见证了服装行业的发展，发展经验主要体现在四个方面。

抓转型升级

适应市场发展的需要

白马是一个开业近20年的老市场，规模仅6万平方米，硬件也日渐老化，规模、购物环境与国内其他新兴服装专业市场相比都有较大差距。白马要发展必须转型升级，加大投入，提升市场的硬件，改善购物环境，为市场的品牌化发展提供良好的交易平台。

白马公司自2005年开始，每年投入超过1000万元，对大厦的形象、功能配套以及重要设施设备等硬件进行全面的升级改造。6年来，累计投入超过6000万元对大厦进行硬件的改造提升，引导场内的服装商户逐步从现货低档经营升级为品牌化经营，搭建品牌化发展的新平台。

改造的范围包括：全面对消防系统、供配电系统进行更新改造，消除安全隐患；逐步更新电梯系统，进行用电增容，增加空调主机，提高设备设施性能；对大厦公共区域进行形象提升，增强购物气氛；结合品牌化发展的需要进行全面的更新改造，2010年，将白马3楼全部拆掉重新间隔装修，把原来330多间的小商铺改为152个展贸式写字间，引进实力品牌，改善商户结构。

抓客户结构优化

提升市场核心竞争力

据调查，在白马1100多家商户中，超过85%是自有服装生产厂家或自主开发经营的服装品牌企业，具有强大的研发及生产能力。这些企业都聘请专业设计师团队，其中拥有5个设计师以上的商户占到了50%以上。白马市场强大的研发设计及生产能力保证了白马服装的原创性、原产地，这是白马市场的核心竞争力之一，也是白马与国内其他市场最大和最根本的区别之一。

白马一直十分注重对商户的原创设计能力的培养，大力倡导原创设计的文化氛围，并在保护服装原创款式版权方面进行探索。2005年上市以后，白马加快了品牌化发展的步伐，在7、8楼设立了优质品牌营销中心，2010年对3楼进行了定位调整，强化品牌女装的定位。

在经营模式方面，白马由从前的一手交钱一手交货，发展为订单式交易、区域代理、专卖或加盟等品牌化运营模式。白马的影响力也从“要批发到白马”，转变为“找品牌到白马”、“要加盟到白马”。

在品牌管理方面，白马主要措施有两个：一是对引进的品牌实施严格的准入制度，从产品研发能力、生产加工能力、渠道建设能力、品牌营运能力等方面20多项指标对商户进行评价，并实地考察，综合评审，符合条件才允许引进；二是对品牌的成长从租金、营销推广、品牌提升等方面给予支持，帮助一般品牌成为白马的成长性品牌，成长性品牌成为著名品牌，并带动全场商户的共同成长。

抓渠道建设

从“坐商”到“行商”

从2009年开始，白马系统开展了白马竞争力研究，开创性提出了“服中国，服世界”的白马影响力工程，具体措施就是“上半年走出去，下半年请进来”。其核心思想就是整合资源，抓渠道建设，从“坐商”到“行商”，把市场从本地往外地开拓，把渠道下沉，建立供需对接的高效渠道，提升市场占有率。

走出去——举办“广州白马服装市场全国巡展暨供需对接会”。

从2010年开始，响应广东省政府“广货北上”、“广货西行”的号召，白马会同广东省经信委、广东省服装服饰行业协会，带领白马的商户们开展广州白马服装市场全国巡展暨供需对接会，所到之处得到当地政府、行业协会及兄弟市场的大力支持，掀起了服装专业市场强强联合的旋风。至今已成功实施了5站，并与北京天雅等10多个全国区域龙头市场签订了战略合作协议，有效实施了服装销售渠道的整合。

请进来——举办“广州白马服装采购节”。

始于2007年金秋的广州白马服装采购节，开创了全国服装行业由专业市场牵头承办大型服装采购节的先河。白马服装采购节已经成功举办了6届，每一届都有亮点，每一届都有进步，从最初只有全国10多个市场派代表观摩到2012年国内外42家龙头市场、上千名专业采购商组团参会，活动规模、采购商人数、交易业绩屡创新高。白马服装采购节的举办是服装专业市场的营销创新，为广大服装商户提供了一个全新的交易平台，达到了“拓渠道、促成交”的目的。

抓电子商务

从“有形市场”到“无形市场”

网络销售对实体市场冲击明显，实体市场必须有效利用电子商务的新技术，打造“有形市场”及“无形市场”的有机结合体。

为顺应电子商务的发展，白马市场从1998年开始率先开通了自己的网络门户白马服装网，经过多年发展，白马服装网已成为具有较大影响力的服装专业市场资讯类网站和电子商务网站。白马服装网采用实体市场+网上电子商务的运营模式，该模式充分发挥了实体市场强大的客户资源及网上资源的优势。白马市场电子商务的运营建设分资讯平台、沟通平台、电子商务交易平台3个阶段实施，累计总投资已超过1000万元。

目前，白马服装网基本完成资讯平台及沟通平台的建设，2012年4月改版上线，升级了白马E城，实现网上交易功能。白马服装网集新品发布、招商加盟、产品交易、物流配送、网上结算于一体，形成传统批发市场电子商务发展模式，为白马场内品牌商户开拓了新的营销渠道。