从“褚橙”说到“钓鱼岛海鲜”

单车周

岁末年初，两起农产品俏销案例着实热闹了一番。

先是来自云南中部哀牢山的“褚橙”热销京城，一时 “洛阳纸贵”——印有“褚橙”两字的包装箱都成了抢手货；后是来自东海钓鱼岛的海鲜在上海大卖——一天销量超一吨。表面上看，都是农产品成功的营销模式，而静下心来稍加分析，却发现大相径庭。

先看“褚橙”的成长经历

2002年，原“中国烟王”红塔山集团董事长褚时健来到哀牢山，借款1000多万元，承包了2000亩荒山。

2003年，万科王石来到哀牢山拜访褚时健，新平金泰果品有限公司成立。

2006年，在夏天的时候把多余的叶子剪掉，以减少对果树营养的消耗，结果很顺利地就收获了三四百吨果子。

2008年，纯利润1802万元。

2009年，褚时健还清了全部外债。也是在这一年，褚时健看到栽种的脐橙因为施用氮肥过多，果实口感淡，他改变了氮肥配比。

2010年，产量比前一年提高了一千余吨，同时，橙园拥有了完备道路规划和水利设施。

2011年，果园的利润超过3000万元，固定资产超过8000万元。

2012年，“褚橙”以电商方式高调进京，引爆全国。

褚时健已经年届85岁，种橙子已有10个年头，此次褚橙首次大规模进京，除了故事营销，还搭上了电商快车。6块钱一个橙子，价格不便宜，但在网上卖得火。一个曾经在辉煌中摔了跟头跌到谷底的人，跌倒后又一次创造辉煌，这样的人种的橙子似乎吃起来感觉不一样。用网友的话来说，吃起来是“甜中带酸的感觉，犹如人生”。当然，褚橙质量好、味道佳是基本面。而不选择传统的超市，选择网络渠道，则是褚橙着眼未来的布局。

再看“钓鱼岛海鲜”

1月27日起，陆续有多家媒体报道称“钓鱼岛海鲜”在上海光大会展中心的农展会“大卖”、8000斤“钓鱼岛鲜鱼”供应上海市场，钓鱼岛的鱼登陆上海，1000多斤马鲛鱼20分钟卖光，钓鱼岛之鱼销售 一天卖出逾1吨……报道层出不穷，而各种声音也纷至沓来。有人怀着爱国情怀争相购买，有人怀疑其来自钓鱼岛的真实性，也有人觉得这是噱头。

据报道，在上海热卖的鱼均来自浙江省宁波象山的“浙象30045”号渔船。象山县海洋与渔业局技术推广站站长谢汉阳负责管理象山的渔船作业。他说浙江福建一带自古就有渔民去钓鱼岛海域捕鱼，但象山渔民比较传统，较少去钓鱼岛附近海域捕鱼，“最近距钓鱼岛也就100海里左右。”

上海市水产行业协会秘书长范守霖表示，钓鱼岛海域在东海范围内，上世纪70年代后，我国东南沿海渔民包括台湾省的渔民就一直在相关海域进行作业，后来由于各种原因渔船去的少了，自去年9月起，去多钓鱼岛海域的渔船又有增多的趋势。

至于多少海里算钓鱼岛海域的鱼，消费者有所不同。

行文至此，读者对于两个案例的看法，已经不需笔者啰嗦。但对于农产品销售问题，还想扯上两句。

农产品卖难，有各种各样的原因，缺乏品牌是原因之一。建立品牌并不一定非要讲故事，也不是所有的农产品都可以讲出一个励志故事。但“褚橙”热卖和抢购钓鱼岛海鲜还是给人很多启示。

启示一：首先产品本身要质量好，否则再传奇的故事，再精彩的营销终究也难奏效。

启示二：会做营销，最重要的还是要关注消费者的心理，选对打动消费者的卖点，创造难以替代的独特性。比如宣传原产地的概念等等。

启示三：再伟大的产品创新也要重视渠道，尤其是网络等新渠道，在销售方式上不断创新。否则渠道不畅、货不畅其流也很难把生意做大。