加盟商半年赚回11万 金属照片让他赚钱又找到了人生价值
2013-04-29王黎梁建波
王黎 梁建波
我初中毕业就开始闯社会。从2002年到2012年,整整十年,我打工,做小买卖,换过的行当自己都数不清。直到遇上了金属照片这个项目,我的生活才稳定下来,半年多,我开发了将近100个客户,赚了11万,本钱早就收了回来。
先看样品判断质量
广场上搞本地市场调研
我是看了杂志上的实地采访报道,被张银生的经历打动了。联想到自己生活的不如意,我梦想着也能像他一样,通过金属照片干出一番事业。金属照片在我们这里没出现过,没有竞争对手;年轻人结婚、家人团聚、单位活动,哪有不照相的;最关键的是,金属照片不生锈、不怕水泡、不怕火、耐腐蚀、永久保存的特性,吸引了我。
和张银生经理联系后,他们给我快递来了两张金属照片。画面清晰,颜色也好,比纸照片高档、时尚。用打火机烧,用酸冲洗,用水泡了几天,一通折腾,我相信了,确实如报道中的一样,“轻便、不生锈、耐腐蚀、耐高温,可用任何清洁物品擦洗,不褪色,可永久保存。”
泉州丰泽广场人流量很大。我带着照片,想看看陌生人的反应。开始没人理我,人们以为我是推销产品的,因为那确实有推销、发小广告的。我换了方法,吆喝:“大家好,我是高科技公司的市场人员。我们根据福建气候特点,研发出了一种不怕潮湿、不生锈,能永久保存的金属照片,大家看一下。我不是推销,就是请大家评价一下。”我边吆喝边拿出防风打火机烧做演示,还真有人停下来观看。人就是这样,有人围观时,别人不用叫也会凑过来。我边吆喝边和他们沟通,大家都很好奇,很多人甚至要我的电话。我在广场呆了一天,得到的反馈是,大家需要这种产品,愿意掏钱,但担心是不是有说的那么好。接下来几天,我带着金属照片,到各个人流量大的区域继续考察,走在大街上也会拦住人问问。
人们的答复让我觉得这个产品是有市场的,我决定去商丘考察一下,一来看技术好不好学,二来是想亲眼看他们做出来照片的质量,是不是和给我寄的照片一样。
多方打探辨真伪
联合投资者考察加盟商
我找到公司,到大门口我停住了一下。门口有保安,我就问,这楼上有个做金属照片的公司吗?在这里多久了?保安说有,好几年了。我又问,平时有没有上门闹事的?我琢磨如果这个项目虚假,加盟商和客户肯定会上门讨说法。保安答复说没有过这事儿。我心下稍安,这才上楼。
在公司里,我遇见了和我一样去考察项目的几个人,几句话就成了朋友。聊了一会,他们到外面打电话叫我出去。我猜可能有些东西不方便在公司说。有个山东的,说他们邻县就有人做,他看人家不错才过来的;还有的说知道安徽的一家加盟商做得还不错……我要到了安徽加盟商的电话,打过去说想过去看不知道方便不方便,那个小伙子姓李,和我差不多的年纪,问明情况很爽快就答应了。
没动身前,我去了商丘科技局一趟,得到的答复是,金属照片公司是属于科技局登记的事业型单位。我坐车去了安徽加盟商那里,记得好像是四室两厅的房子,我看了整个的制作过程。他介绍说技术没问题,两个多月就开发了很多家照相馆和影楼,现在每天在家里接单就行,很省心。
回来以后,我就决定加盟了。技术可靠、我们当地市场认可,生意做到什么程度那就看自己的能力了。
技术培训边干边学
服务随叫随到远胜跟风者
金属照片工厂一共三层,一楼是裁板、输出、烤相、仓库、资料室和洗手间。制作过程是,先把金属板按照片规格裁成小块,然后照片输出,再通过烤相把照片融到金属板表面。全都是机械化,设定好后自动操作,操作非常简单,我心里踏实多了。无框照片造型丰富,极富艺术气息,绝对可以进入一线城市的大户人家,挂在墙上既轻便又典雅高贵。照片除了能印在金属上,还能印在石头、陶瓷等介质上,极有个性。资料室里是订单、发货时间表等。仓库里是做好的照片,还有机器和耗材。张银生经理介绍,为了让加盟商省心,公司可以提供所有的耗材,按照加盟商需要的量供货。二层是相框车间。翡翠相框、仿玉相框等各式各样,说不出来的时尚高档。
签好合同,张银生经理派技术人员和我一起出发。技术人员帮我调试机器,并教我注意事项,技术员呆了1天时间,我就能独立操作,做出来的产品和总部的一模一样,直到我没有什么疑问,技术员才放心回去了。
自己毕竟是刚上手,虽然学会了,但还是会遇到问题,我记得那是给金夫人影楼出照片,第二天就要用。自己不太熟悉机器,不敢乱动,当时已经半夜十二点多了,我急坏了。金夫人是我们这里非常有名的影楼,全国连锁,这个客户搞砸了,我名声就臭了。我试着给商丘方面打电话,电话打通后,问题顺利解决。我松了口气。后来张银生经理告诉我,只要有问题,什么时间都可以问,解答到满意为止。他还真说到做到,后来有些问题电话说不明白的,就拍图片或视频发过去,他们陪着我不管多晚都要解决。问题几乎都是自己刚接触,不敢尝试,熟练了就再没出过问题。
和其他加盟商聊天时得知,北京和河南、安徽也有人做金属照片加盟的。当时我加盟时就商丘一家在做金属照片招商,现在有了其他家,货比三家,如果人家好我也可以学学。我要求对方把样片发给我,高下立判,看上去就像有一层毛玻璃,不清晰,色彩也不饱满。我给他们打电话问是什么原因,他们说是机器没放平什么的,总之就是各种借口。我反感这样的做法,生意要做大,就要有个好态度。发现问题就要本着开放的心态解决,而不是不允许别人说你的毛病,而且找到各种各样的理由。打过几次交道,我基本有了判断,这些跟风者的技术和服务都不行,我觉得杂志还是负责的,就像杂志记者文章里说的一样。起初遇到质量差的照片时,杂志并没有给予报道。
谈客户讲技巧
坚持和服务让我成功致富
上午我拜访小型影楼,这里小型影楼多半是夫妻店,我带样品直接过去,基本都能当场定下来合作意向。下午我才去大型影楼,因为影楼老板基本上午都不在。他们营业到晚上八九点,再过个夜生活之类的,上午一般都在睡觉。我总结出一个规律,一般下午四点左右,多数老板都会在。周六周日不要去,因为周末是客户最忙的时候,没心思和我谈,这些都是我们这里的影楼情况。
拜访时要带资料、样品和名片,显得正式,免得人家以为你做推销惹人烦。遇到负责人不在,我就会留下资料,然后问对方要负责人的名片,多半情况下能要到。要到名片不是一收了事,我都是马上拨电话,强调“金属照片是根据福建特点研发的高科技产品”,用所有能想到的形容词来描绘照片的美,然后说:“我现在就在您店里”,这个很关键。因为如果对方感兴趣,他在附近一般就直接过来,不在附近也会约定见面的时间,下次拜访就方便多了。
拜访大客户最需要技巧。以“一世情缘影楼”为例,它是泉州十大影楼之一。我几次都没见到老板,后来和别的客户闲聊时知道了电话。我打电话过去,说他们是高端影楼,先带个高帽,然后介绍我的产品,说也是高端的,和他们身份相配,总算得到了一个见面的机会。老板派头很大,因为想和他合作的影楼后期制作公司实在是太多了。他看了看资料和样片,提出:“你把样片留下,我们推推试试。”这是原则问题,样片是要收成本费的,家家都免费送,我哪里承担得起。和他开始谈时,我留了一手,说自己是负责这块市场的业务。我答复他说公司有规定,要收样片费。他说要么就留样片,要么就不做,我就说那我请示一下。我想了很多说辞和办法,但这老板很强势。拿下这个大客户,本身就能提升我的形象,我再开拓市场时可以说:“一世情缘都和我们合作了”。所以最后我巧妙让步,“你看你们是泉州最好的影楼,我是一定要争取的,这样,我把样片先给你免费挂上,你们试着做一下,两个月没有订单,那我就要收回样片。”他同意。差不多一个月时,给我报上来一个订单,这笔生意让我们关系拉近了。原来他们工作出错,照片发错了,想请我返工。本以为我会不同意或者要收双份钱,没想到我没有,我提了一个建议,让他们试着和客户沟通,客户不同意我可以返工。那个照片很美,我相信谁看了都会喜欢。果然,客户很满意。那个老板觉得我蛮实在,后来大家坐到一起聊自己以往的经历,一来二去就成了熟人,业务量也上来了。
大影楼都有相对固定的后期制作公司,这里面涉及到千丝万缕的利益关系,比如人家的亲戚自己在做,或者收了人家的回扣形成了利益链的,各种各样都有。这样的客户不好谈,但我从不放弃,隔一阵就联系一下,比如“老板你好,我又出了新款产品,你给指点一下”,如果对方直接回绝,我就拿着样品直接登门,人怕见面树怕扒皮,一见面我就恭维他:“你这大忙人呢,生意真是好,今天赶得巧,接见我这个小弟一下吧”……伸手不打笑脸人,何况我是用产品来说话,再加上我谈下的客户越来越多,金属照片渐渐成为影楼竞争的亮点,所以几次拜访后,都能谈下来。
光搞定老板也不行的,门市的员工也要处好关系,他们负责具体的销售。送钱什么的太敏感,而且我也送不起,我从贵州老家弄来一些特产,找各种机会送点过去,联络一下感情,还很自然。
我做了两个月时,有影楼主动找上门来和我谈合作了。现在,泉州和晋江的影楼基本都拿下了。下面的县城也开始跑了,原本计划2013年买车,但这生意赚钱又快又稳,买车的钱没多久就攒够了。如今,我开着新买的车,即送货,还拜访客户,生意做得更顺了。
以前我给别人打工,看到老板就腿软紧张,如今却和一大群老板成了好朋友。赚钱是一方面,此外,这个生意让我头一次对生活有了幸福的感觉。我会把这个生意一直做下去,好好做下去。
金属照片全国加盟连锁总部
商丘市高科创新科技发展研究所
商丘市高创影像科技有限公司
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