生意人：要欢迎顾客钻空子

老裘

拆分订单以增加中奖机会，实则是对商家的活动进行了传播；购买低价酒品再出售给名酒回收部，实际却提升了商家的交易额度。顾客这一系列的行为，看似钻了商家的空子，却不想正中商家的下怀。制造“空子”，让顾客有空子可以钻，正是很多企业营销策略中的重要一环。

是不是完美无缺的政策才是好政策？许多人在制定促销方案时，总会想得很多，把各种各样的情况都想到了，还特别喜欢把所有的漏洞都堵上，结果，活动就红火不起来。打仗也是这样，无能的将军总会把所有的路口都派兵封堵，结果，往往就会把敌人逼得狗急跳墙，最终，就会演变成鱼死网破。

诸葛亮却不会这样做，《三国演义》看了很多遍，发现诸葛亮总是会给他的敌人留下“空子”，比如，围住三面空出一面，专门留给敌人去逃跑，而这留出来的、供敌人逃跑的一面，没准恰恰是埋伏着精兵的一面。由此，我得出一个结论，要留些空子供大家去钻。

前段时间，易购吧制定了一个促销政策，叫做体验达人评选活动，具体办法是，凡是在一周内购物满150元的顾客，都可以在指定时间抢拍“体验达人”名额。所谓“体验达人”的意思，就是由易购吧给你100元的购物经费，供你在易购吧免费购物体验。

免费购物，这多么吸引人哪！而进入的门槛显然也不高，只有区区150元的购物额度。这就等于说，你在易购吧消费150元，那就有可能拿回100元。许多老顾客于是开始钻空子了，把原本450元的一个订单，拆分成三个150元的订单，这样，他就有了三个中奖的机会。我们的配送人员发现，这三个订单都是同一个人，于是，配送人员就向我提议：“这三个人都是同一个人，他还真抢到了三个体验达人名额，怎么办？要不我们只给他一个名额？”我听了后，跟配送人员讲：“就给他三个体验达人的名额，欢迎他钻空子！因为当他钻空子时，说明他已经发现了易购吧的巨大吸引力，而且，他要同时抢到三个体验达人名额，那就肯定要动员二个亲友给他帮忙，这就已经在传播了。”

易购吧还有一个政策，就是购物王评选活动，也就是说，每周在易购吧购物金额排名前三的顾客，都会获得100—200元不等的红包奖励。这个政策，自然是为了鼓励顾客们多多购物的。但显然，这里也有空子可钻。这里的空子，就是只要在易购吧购物，不管什么商品都可以。于是，就有人想出这么一招：“我在易购吧购买十瓶五粮液，然后，我再把这十瓶五粮液转售给名酒回收部，不就可以赚钱了么？”当有内部员工和身边的朋友跟我提出这一条时，我就拍着双手欢迎道：“好啊，好啊，欢迎你来钻这个空子！”我的脑子当然没有进水，因为你所讲的这种情形，正是我想要的！当许多人来钻这个空子时，自然而然，易购吧的五粮液生意就会特别地好了，而不管顾客是买了自己喝、还是买后再转售，都会在无意中提升易购吧的交易额，并且，都会让易购吧成为货物的第一根源。对于顾客来说，空子就意味着利益所在，有空子可钻，这是购物时的一大乐趣，而我们就是要提倡这种乐趣。

许多人都在高要求顾客，比如，当顾客骂了他后，他就生气了，这是因为他认为好顾客必须是有修养的；再比如，有人不喜欢特别难缠的顾客，这是因为在他的标准中，好顾客应该是比较好讲话的……但在我的标准中，好顾客的定义非常地简单——只要来找我购物的顾客，那就是好顾客；如果他没来找我购物，却正在准备找我购物，那也算好顾客。所以，顾客捉弄我也好，钻我空子也好，甚至，变着花样来欺骗我也好，我都不管，我只知道，他来购物，那就是我的好顾客。

为什么要怕顾客捉弄我们？为什么要怕顾客钻空子？为什么要怕顾客欺骗我们？原因只有一个：因为我们自身有问题。比如，为什么怕顾客是骗子？因为我们怕上当，我们担心自己的制度有问题，还怕自己因此而受损失。既然是这样，那么，我们就努力建设自己，比如，怕上当就要提升自己的原则性，当你严格地按照自己的一套规则行事时，你还会上当吗？上当的人，都是没有原则性、立场不坚定的、动不动就被他人诱惑去的人。可许多人不懂得要加强自我建设，却一味地要求他人成为好人。我允许顾客来捉弄我，还允许他们是骗子，而正因为我对顾客的要求很低，所以，我的人气才会很好。