服装租赁年赚几百万

陈翔宇

周文斌，一个来自农村的“80”后大学生，《大众投资指南》杂志的忠实读者，2009年与友人共同出资10万元，创办了一家服装租赁公司。截至2012年该公司年利约200多万元，在南京、苏州等地开设五家分店，预估2013年公司总营业额接近两千万，俨然已成为长三角区域业内龙头。

周文斌本人也曾经有幸与国家前总理温家宝面对面对话，这也是大学生创业者第一人。

从《大众投资指南》走出的领军：

自从上大一开始，周文斌便加入了南京工业大学精英创业协会，并很快成为协会骨干。从他加入协会第一天开始，《大众投资指南》便成为他从不离手的读物，成为他创业过程中的得力“帮手”，帮助他解决了很多难题！时至今日，周文斌依然是《大众投资指南》的忠实读者！

数万件服装出租，

只有想不到没有租不到

周文斌公司中待出租的服装有十一大类，近百种，数万件服装，包括中高档礼服、演出服、舞台服、学士服、汉服、旗袍、影视服装、舞蹈服、民族服装、军队服装、合唱服等服装租赁。夸张地讲在公司的仓库里只有顾客想不到的服装出租，绝对没有顾客租不到的服装。目前租赁市场中最为抢手的是礼服、古装以及舞蹈服装三大类。据了解，根据服装不同，日租金约30—100元，毛利润率约40%—50%。

周文斌在接受本刊记者采访时表示，尽管服装租赁市场门槛较低，缺乏卫生等部门监管，市场还比较混乱，但是整体市场前景不错。以南京地区为例，仅各个大学每年用于服装租赁的费用约20—40万元，高校数量52所，光是高校市场就有一个很可观的份额，若加上企事业单位、中小学以及各广告传媒公司、影视公司，市场年需求量数亿元，放眼江苏省，市场需求量十几亿元。而目前市场的有效供给量不足50%。最为明显的例子，尽管我的服装租赁价格高于同行，但是因服装质量好、种类多、干净卫生，出租率接近80%，是南京市同行的数倍，已是南京地区的龙头，但营业额不足市场需求量5%。

领军的独特生意经

周文斌能取得现有的成绩，自然有他一套常人所不知的生意经。剔除一部分商业机密之外，周文斌愿意将一些经验分享给大家，这些都是他走过很多弯路才总结出来的，也希望能帮助读者少走一些弯路。

货源：厂家定制比集散地采购高出一倍

相比服装销售，服装租赁最大的特点就是特殊性服装多，因此提起货源，可能很多投资者第一反应就是从厂家定制。因为厂家是生产商，是源头，成本肯定低。

周文斌告诉大家，有这种想法的人就错了。厂家是源头没有错，但是如果不是大批量（至少万余件）生产，总体费用（包括打版费、订购原材料、开机费等）并不便宜。便宜的货源反而是像常熟这样的服装集散基地。以百件衣服为例，从厂家直接订制要比从诸如常熟这样的服装集散地要高出一倍。

为什么集散地价格要比厂家便宜呢？

因为，集散地的商家都是从厂家批量进货，进货价格低，而这些服装厂家也是大批量生产，生产成本也低，所以发货价格也低。同时，虽然做服装租赁生意的单款服装进货量不会很大，但是需要的品种多，总量较高，所以就算集散地商家赚取一部分利润，投资者支付的费用还是很便宜。

周文斌透露，尽管货源问题一点就透了，但是这个确实自己走了大半年弯路才摸索出来。同时周文斌认为，真正最为便宜的货源，当数投资者自己开设工厂，这样成本可以再降低一半。目前周文斌已经开始着手准备在苏州开设一家服装工厂，实现自给自足。

入手：高校要比其他群体更易成功

很多人都有一个疑问，怎么才能快速打开市场呢？或许，有人认为直接从目标顾客入手。周文斌的经验则是从高校入手更容易成功！因为：

一是，市场需求量大。高校的业余活动多，社团也多，不仅是市场需求总量大，而且对于服装需求的品种也多。周文斌将所有的实体分店都开在高校附近，在前期没有得到企业大客户的广泛认可情况下，仅依靠单店周边的大学业务支撑，单店的年净利润也能达到十几万元。像2012年的暑假前期，南京流行起民国风，很多大学毕业生都喜欢拍摄民国背景的毕业照，使得市场民国服装十分好租，像自己的店里，如果不提前2周预约，根本就租不到，而且客户往往一租都是几百套的租，有的甚至一个系都租民国服装。

二是，开拓成本低，大学生没有经济来源，很多人都有兼职工作的愿望，所以通过招募校园代理的方式，既能满足大学生的需求，也能满足开拓市场的需求，而且费用较低。现在周文斌以底薪+提成方式作为校园代理的薪酬，虽然待遇对于大学生已经算是十分丰厚，但这样的薪酬支出也比单独招募正式业务员便宜了一大半。目前周文斌更加倾向于招募团委、学生会以及各个社团骨干，毕竟有他们作为“业务员”推广，效果更加理想。

三是，潜在市场庞大，如今现在各个企事业单位都要举办年会、庆典、招商会等等，也需要租赁服装，但如果经营者没有“内部消息”是不可能有拿单的机会，如果没有“内部人士”帮忙，拿单的几率会大幅降低。周文斌指出，绝大多数同行依然处于一味地被动等待顾客上门情况，就是因为他们缺乏“内部消息”。而自己经过几年的布局，曾经的校园代理甚至是顾客都已经步入职场，他们会在第一时间内为自己提供信息，甚至会有意无意帮助自己拿单，这也使得自己在后期开拓企事业单位市场过程中，难度大幅降低。

进货：潮流可能是一个陷阱

做服装生意的人都知道，潮流是决定服装畅销与否的关键，但是这点放到服装租赁生意中就变得不那么恰当！

因为，凡是追着潮流的服装，属于非稀有资源，客户无论是购买还是租赁都十分方便，经营者会面临激烈的市场竞争，即使有生意，利润也会很薄。同时，很多服装潮流持续的时间很短，可能上半年还流行，到下半年就被淘汰了，这就会导致很多服装出租次数只有一次，变成了低价值资产，这会增加经营者的库存。在前期的时候，周文斌就吃了很大的亏，当时他就是追着潮流，认为很多衣服会很火，但结果这些衣服最多只出租了一次就放在仓库里，成了不良资产，导致有需求的服装往往不够租，没有需求的衣物占据了大量的库存空间，净利润率也大幅下降。

周文斌指出，“平平淡淡才是真”这句话放在服装租赁生意很恰当，诸如新疆舞、蒙古舞、藏族舞、皇帝、大臣、太子、公主……这些看似平常的服装市场需求才是最大的，也只有这类服装才能真正为经营者带来真金白银。

淡旺季：开源解决“季节性”难题

众所周知，服装租赁是一个季节性生意，往往进入下半年，特别是10月份之后才开始步入旺季。在周文斌看来，那是传统服装租赁面临的局面。

现在“好吉利”则通过开源较好地解决了季节性难题，基本实现了全年赚钱的局面。

首先，开设网店。周文斌指出，现在年轻人的生活习惯已经从线下转移到线上，有什么东西都喜欢到网上搜索一下，如果不做电商，那么就已经输在起跑线上了。2012年，周文斌在天猫、淘宝上共建立了三家店，很好地打开了网上市场。同时在网络上，他还销售这些表演服，两条腿走路，降低风险的同时，可以更好地抢占市场。

其次，进军外地。进入2013年，周文斌将目标放在了扩展外地市场上。他表示，虽然客观讲上半年市场需求就是小，可能南京一地因市场需求小，无法带来盈利，那么就加上苏州，还不够，就再加上上海……当点布全了，就会积少成多，盈利自然也就能产生。至于扩展的方式，周文斌认为连锁加盟是最为稳妥和快速的方式。

第三，深挖路演、会展市场。下半年服装租赁市场火，是因为各个企事业单位要开年会、团拜会等。在周文斌看来，服装租赁需求是全年存在的，只是很多人没有发现，比如演艺公司、广告公司等，他们全年都接待大量的会展、路演业务，他们对于服装租赁也有很大的需求，但是现在很多同行在上半年基本上就关门停业，因此无人满足这部分市场需求。而周文斌则很好地抓住了这部分市场需求，现在不仅是南京，还有苏州的路演、展会市场的服装租赁市场已被周文斌所掌控。

在采访即将结束的时候，周文斌表示，为了更好地领跑行业，他已经注册了一个名为“华舞”的品牌，成为业内第一个有自己品牌的公司。希望在未来5年内将“华舞”打造成国内服装租赁第一品牌，实现年营业额超亿元！