我国寿险业个人代理人状况探析

许敏敏

【摘要】 自1992年个人代理人制度在中国寿险业被广泛应用后，寿险业的保费收入增长迅猛。但自2009年后，寿险业个人代理人出现增员难等问题，由个人代理人渠道所实现的保费收入同时出现负增长。如何看待和解决寿险业的个人代理人问题，促进保险业的发展，是此篇文章所要解决的问题。

【关键词】 个人代理人； 寿险； 保险公司

一、引言

自1992年个人寿险营销模式被美国友邦保险公司引入中国内地，人寿保险销售由原来公司外勤人员直接推销和相关单位兼职代理，迅速发展成为以个人代理人①营销为主的代理人制度。个人代理人的迅速发展为寿险业的发展注入了新的活力，使寿险保费收入在1997年首次超过产险保费收入。截至2010年，全国共有保险代理人约256.95万人，如表1所示。个人代理人所代理的保费收入成为人身保险保费收入的主要来源。但近年来，我国个人代理人的数量增长趋缓，甚至出现负增长，严重影响保险行业的发展。本文通过分析个人代理人的现状及问题，力求找到解决问题的途径与方法，以期为中国保险代理人的发展提供政策建议。

二、我国寿险业个人代理人的现状及问题分析

（一）我国寿险业个人代理人的现状

从表1可以看出，2005—2010年我国寿险业个人代理人的数量经历了快速增长和停止增长两个阶段：2005—2008年间，寿险业个人代理人增员较为容易且由个人代理人所带来的保费收入也一直在提高，至2008年左右增加到17.54%；此后2009年和2010年，个人代理人所带来的保费收入基础没有出现变化，特别是在2010年个人代理人的数量出现了罕见的负增长，从2009年的257.67万人减至2010年的256.95万人。

（二）我国寿险业个人代理人的问题分析

1.个人代理人与保险公司之间的关系模糊不清，个人代理人无保障与归属感

（1）按法律界定，保险公司与个人代理人之间是一种委托代理关系

2009年新修订的《保险法》第一百一十七条对保险代理人的界定是“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构和个人。”不管是《保险法》对“代理人”的界定，还是《保险代理人管理规定》（试行）对个人代理人的定义，都可以得出这样一个结论：个人代理人与保险公司之间是一种委托代理的关系，一般也认为保险公司与个人代理人之间签订的协议是代理合同并非劳动合同。

保险公司在对个人代理人进行管理时，除了对刚加入的个人代理人在前三个月给予非常少的底薪（每月300～500元）外，个人代理人没有固定的底薪，同时因为不是公司的员工，保险公司也没有为其上各种社会保险。即使是个人代理人有社会保险的，一般都是以个体劳动者的身份参加社会保险或从原单位带过来，自己继续缴费。这些都体现了双方是一种委托代理关系而并非劳动关系。即使一些寿险公司为了激励员工，制定了措施鼓励个人代理人参加社会保险（比如有的保险公司规定，从业一年以上，每月新保单收入达到2 000元，有保险代理人资格证书的个人代理人可以获得佣金收入的3%作为社会保险补助），但这与用人单位及职工都要依法参加社会保险性质相差甚远。

（2）在寿险公司对个人代理人进行管理时，二者又似存在劳动关系

事实上，在寿险公司与个人代理人之间存在很多劳动关系色彩的内容，比如保险公司对个人代理人进行考勤并提供培训等。

（3）个人代理人无归属感

因为个人保险代理人与保险公司签订业务代理合同，按业绩提取佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障。因此，个人代理人无归属感。②

2.个人代理人的流动性非常强，且出现减员现象

波士顿咨询公司的调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50%。保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%～80%，其中，平安保險达到85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%。

3.个人代理人素质普遍较低，人海战术大行其道，展业中违规较为严重

虽然个人代理人在人身保险的发展中作用突出，但目前从事保险代理的人员大多文化基础差，整体素质低，以及某些保险公司对个人代理人存在一定的误导，大力实施人海战术，对个人代理人缺乏必要的培训和指导，个人代理人在展业中出现的违规问题较为严重。2012年，在保监会发布的《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》中指出“销售误导是人身保险业长期存在的一个问题”。近几年，司法机关受理的保险纠纷案件中，大多也是因保险代理人宣传误导、扩大责任而引起的。

4.个人代理人违规后，保险公司的损失很难化解

保险公司与个人代理人之间为委托代理关系。在一般的委托代理关系下，代理人超越委托权限的行为所造成的后果由代理人承担；在委托权限内的行为后果由委托人承担。但为保护投保人与被保险人的利益，在保险合同中，只要不是个人代理人与投保人或被保险人恶意串通，即使个人代理人超越委托权限的行为所造成的后果也由保险公司承担，在保险公司赔偿后再向有责任的个人代理人追偿。在2009年修订的《保险法》第一百二十七条规定“保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险代理人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以保险人名义订立合同，使投保人有理由相信其有代理权的，该代理行为有效。保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任”。

为避免个人代理人的违规给公司带来损失，保险公司在两个方面有相应的规定：一是要求个人代理人提供担保人或缴纳一定的保证金。在个人代理人与保险公司签订“试用代理合同”后，会被要求提供一定数目的担保人，中国人寿与太平洋保险还要求提供保证金，平安保险要求提供风险抵押金。在满足一定条件后，才签订“正式代理合同”。二是为个人代理人投保职业责任保险。《保险法》第一百二十四条规定“保险代理机构、保险经纪人应当按照国务院保险监督管理机构的规定缴存保证金或者投保职业责任保险”。但即使有担保人、保证金或职业责任保险，在个人代理人违规时，并不能对保险公司进行足额赔偿。

5.税收政策对个人代理人的严格要求

1997年财政部和国家税务总局联合发布的《关于个人提供非有形商品推销代理等服务活动取得收入征收营业税和个人所得税有关问题的通知》（财税字[1997]103号）规定：“有些在境内从事保险、旅游等非有形商品经营的企业，通过其雇员或非雇员个人的推销、代理等服务开展业务。雇员或非雇员根据其推销、代理等服务活动的业绩从企业或其服务对象取得佣金、奖励和劳务费等项目的收入。根据《中华人民共和国营业税暂行条例》、《中华人民共和国所得税法》和《中华人民共和国税收征收管理法》的有关规定，现对雇员或非雇员个人为企业提供非有形商品推销、代理等服务活动取得收入征收营业税。”

因此，个人代理人除了要缴纳营业税以外，还需要按劳动报酬缴纳个人所得税，其缴纳的税款与其作为保险公司的员工相比，要多得多，使其处于一种高税负的状态。

三、解决方法及政策建议

（一）将现有的个人代理人进行分流，解决其缺乏归属感的问题，但个人代理人“员工化”宜慎行

个人代理人缺乏归属感的问题，可以通过对其进行分流来解决，保监会提出了三种模式：在未来的三到五年里，保险公司留一部分；专业中介公司、代理公司吸收一部分；同时允许业绩特别突出、有一定实力的，自愿组建合伙制代理企业，或者依法设立个人代理企业。

在这三种方法中，第二种是比较理想的模式。如果130多万的个人代理人转变为保险公司的员工，则意味着保险公司的成本急剧上升。因为一旦代理人转为公司员工，保险公司则必须承担他们的各项福利，如社保、失业保险、医疗保险、住房公积金、基本工资等。同时，除去成本原因，各寿险公司还考虑了业务拓展机制问题。因为代理人一旦转为员工，享受到各种福利，可能减退其展业的积极性。而第三种方法在保险代理人责任险缺失的情况下，无论是合伙制还是个人代理企业都存在第二部分的第四个问题，即个人代理人违规后，保险公司的损失很难化解。专业中介公司与个人或合伙企业相比，其承担风险的能力要大。但成立专业的代理公司，也存在一定的问题，其中一个就是如何有效地激励其员工。同时专业代理公司在雇用与解聘员工时，其成本较之原来的模式大大增加，将“个人代理人”员工化的做法应慎行。如果能够有有效的保险代理人职业保险，第三种方法是可行的。

2004年7月9日、7月12日云南新华保险代理有限责任公司和重庆新华保险代理有限责任公司的做法是第二种方法的体现。这两个单位的营销员和以前最大的不同在于，他们在转正后都有固定的底薪，与单位签订正式的劳动合同，同时享有国家规定的社会福利保障。但要实现真正的突破还有一定的障碍，而这种障碍可能主要来自保险公司，因为代理公司的出现将会对保险公司的产品和服务产生约束，增加公司经营的成本，影响保险公司的既得利益，这也是为什么新华的试点在若干年后终告失败的最主要原因之一。

（二）改“人海战术”为“精英战略”，同时改变激励模式

个人代理人的流失与减员的原因有以下几种情况：一是保险营销行业的社会认同程度比较差，新人不愿进入；二种是找到其他的择业机会而在头三月离开，这是大城市个人代理人流失的最重要原因；三是处于一线的个人代理人淘汰率非常高③，尤其是新加入的代理人大部分做完亲友的单子后很难拓展新的业务，于是很快就退出了这个行业；四是个人代理人在不同保险公司间的流动④。综上所述，60%～80%的脱落率是被业界公认的正常数字。

但在以上的四個因素中，与前三个原因不一样的是第四个原因对保险公司的影响非常大。个人代理人及其团队在不同保险公司间进行流动带来了大量“孤儿保单”，从这些保单里能获得的利益极其有限，无人愿意接手，必将带来后续服务、续保业务的脱节，使保险公司的品牌和诚信、代理人职业的社会形象受到危及。

因此，要改变这种高脱落率的局面，就要改以前的“人海战术”为“精英战略”。首先，在制定个人代理人准入条件时，就应该设立较高的进入壁垒。其次，在双方签订代理合同后，应该进行高质量的培训。同时，将提取佣金的比率与其代理年限相联系。另外，改变目前的激励模式。改保单佣金在前几年较为集中的模式为水平支付，或在最后一年支付15%或20%，以避免个人代理人及其团队的跳槽及流动，减少其短期行为。

（三）提高进入壁垒，加强对其的职业道德教育，建立个人代理人的信用档案，加大惩罚力度，维护保险行业的形象

个人代理人是保险公司的代表，代表着保险公司的形象。个人代理人的欺诈等违规行为都将直接影响客户对保险公司以至整个保险行业的看法，进而降低客户购买保险的欲望。因此，从维护保险行业的角度出发，要提高进入壁垒，加强对其的职业道德教育。保监会在2004年发布的《保险代理从业人员职业道德指引》要求代理人“在执业活动的各个方面和各个环节中恪守诚实信用原则”。最后，对其行为进行更加严格的约束，提高违规后的惩罚力度。

（四）减轻个人代理人的税负

对个人代理人所需缴纳的营业税，考虑是否降低税率；对于其应缴纳的个人所得税，考虑是否能增加税前抵扣的数额。

【参考文献】

[1] 翁仙萍.寿险公司个人代理人佣金制度研究[J].上海保险，2009（5）.

[2] 尧金仁.保险代理人制度改革的若干建议[J].上海保险，2009（9）.

[3] 辛桂华.寿险个人代理制营销模式的缺陷及其创新[J].经济论坛，2010（8）.