户外材料商的“中国心思”

黄瀚玉

3月初在北京落幕的亚洲运动用品与时尚展（ISPO）让李贤秉（Lee， Hyun Byung）兴奋不已。这一展会是全球体育用品及运动时装行业最大的综合博览会，世界各地的运动用品商们都争相在此展示新品并接触合作伙伴。作为英威达（INVISTA）亚太区服装部功能性纤维的业务总监，李贤秉与不少炙手可热的户外品牌讨论了英威达的新产品和中国市场的发展，并商量着以后如何继续加强合作。英威达并不算是“运动用品”公司，但其生产的COOLMAX?面料、CORDURA?纤维等却被诸多户外品牌采用。穿梭于ISPO展中和各个户外用品商接触的，还有戈尔（GORE）、杜邦（DUPONT）和VIBRAM的公司高管们，他们提供的面料、抗污处理技术、橡胶鞋底被广泛用于猛犸象（MAMMUUT）、乐斯菲斯（THE NORTH FACE）、布来亚克（BLACK YAK）、探路者（TOREAD）等户外装备品牌。和国内外客户的新一轮合作，让他们成为急速升温的中国户外市场里隐秘而最有力量的玩家。

根据中国纺织品商业协会户外用品分会的统计数据，中国的户外行业零售总额已经从2008年的36.4亿元飙升至2012年的145.2亿元，户外品牌总数也从415个发展至了823个。不同于一般服饰，户外服饰必须拥有能应对大风、强雨、路滑等特殊环境的质量，这需要它们采用更具科技含量的材料，而上述公司正是这些专业材料的供应商。以采用英威达纱线制成的CORDURAa面料为例，其因极佳的耐磨性，已经成为诸多户外背包、结带的标配，这样的标配影响着消费者的选择，不少人在购买户外包时首先看的便是产品是否有CORDURA?的Logo。不仅如此，是否使用某一高科技材料，还会直接导致同类型产品之间差价上千。

每年都会有数十甚至上百个户外品牌来到中国户外市场进行角逐，这远远大于优质材料供应商的数量。然而这并不意味着上述隐形巨头们可以安然地在这一方坐享其成，同所有跨国公司在中国的本土化一样，他们也需要在这里有新的玩法。

差异化产品

对于VIBRAM的中国区总经理Matteo Crovetto而言，今年的北京ISPO展既有失望也有希望。失望在于相比其他国家的户外展，他并没有在这次中国的展会上见到太多的户外技术创新，而希望则源于VIBRAM一家大的国际客户—猛犸象（MAMMUT）的参展。作为国际一线户外品牌，猛犸象以登山、攀岩类细分产品闻名，Matteo认为如此大牌的陆续到来，将会带动中国户外市场发展得更为专业，也让VIBRAM在中国有更多的合作机会。

不过现如今，来自意大利的VIBRAM还很难在中国彻底施展拳脚。其橡胶鞋底以防滑、耐磨而闻名，被登山、攀岩、骑行等细分的户外鞋商广泛使用，然而中国的内销市场仍旧欠缺的专业性，让VIBRAM在华仅有15至20个合作伙伴。

处于初级阶段的中国户外消费市场，使得VIBRAM等材料商同内销品牌的合作相宜并非易事。国内目前有约75%的户外消费者将产品用于城市生活中的穿着，以及周末、休假时的游玩。这种“休闲户外”的定位，让消费者感觉没必要在日常生活中使用太过高性能的产品，亦让国内市场对产品性能的平均需求远低于国际顶尖技术。以冲锋衣的防水系数为例，目前顶级冲锋衣面料的防水性可以达到30000，这意味着当有30000mm的水珠压在面料上，24小时内面料渗出的水不会超过三滴，足以使服装经受突然的强泼水而不浸湿，而在国内，5000的防水系数即可满足绝大部分使用者的户外活动需求。如此产品性能的差异，让一些前沿的户外技术即使在ISPO上露了脸，也鲜有品牌商愿意下单。

顶级材料的高专利费也让内销的品牌商们望而却步。与30000防水系数的冲锋衣售价高达8000人民币相比，采用普通防水技术的冲锋衣售价则在1500左右，这让后者更受对价格敏感的入门级消费者、以及二三线城市消费者的喜爱。

为了配合中国消费者对产品性能的期许，不少材料商们将原本专注于高精尖性能的产品做出了差异化。美国杜邦公司的Teflon?布料防护科技是一种覆与面料表面的后整理技术，这种技术防水、防油的特点，让其被广泛用于帐篷、睡袋和衣物上。面对中国消费者的“温和需求”，杜邦为中国的合作伙伴提供了不同等级的Teflon?，不仅有供给专业户外产品的精尖版，也会应休闲户外品牌的客户要求，提供了在防水防油方面性能稍低的普通等级产品。英威达公司的COOLMAX?纤维也采用了这种差异化做法。速干、透气的COOLMAX?常被用于制作较为贴身的服装和外套的内衬，英威达则将其分为了专业级别、运动级别和日常级别，以适应对面料性能有不同要求的合作伙伴。

土生土长的内销品牌们显然更深谙国内消费者的喜好。由于不少国内消费者会在日常生活中穿戴户外产品，探路者（TOREAD）、凯乐石（KAILAS）、诺斯兰（NORTHLAND）、牧高笛（MOBIGARDEN）等本土品牌研发出了颜色很亮丽、穿着更轻便的产品，并推出了更适合亚洲人的版型。相比而言，国际大牌们虽然性能占优，却鲜有针对中国市场需求的产品，一些品牌甚至只有中国经销商，在华只有销售，没有产品研发。从2008年到2012年，国内的户外品牌数量从151个发展到了405个，数量已与国外品牌基本持平，蚕食着先入为主的国际巨头们的市场份额，特别是在消费刚刚觉醒的二三线市场，本土品牌的渠道拓展远远快于国际巨头们。

顶级材料商要想在中国继续驰骋疆土，上述本土品牌的意见便不可小觑。曾有本土品牌提议VIBRAM将供应中国市场的鞋底改得更符合亚洲版型，并更轻、更软，以便日常穿着。VIBRAM的广州研发中心随即通过对橡胶材料和工艺的改进，做出了这一更“本土化”的产品。不仅如此，这一VIBRAM全球最大的研发中心还满足了中国客户的另一个需求—更短的开发周期。为了在新兴市场上占得先机，本土品牌总倾向于快速推出新品。广州的研发中心建成后，VIBRAM最快能够在十四天内完成新产品从构思策划到做出成品并加以检测的所有流程。相比于为欧洲客户开发一款新品往往需耗时一年，此般开发周期能让VIBRAM以短则几个月、长则半年的速度，按照中国客户的特殊要求提供新品。