中小型券商发展互联网金融的模式研究

孟祥轲

摘 要：目前我国券商进入生存困境，特别是中小型券商因为能提供的非同质化服务很少更是举步维艰。随着互联网技术突飞猛进的发展，证券行业也逐渐开始向互联网时代发展，给予了中小型券商重新参与竞争的机会。本文阐述了三种券商发展互联网金融的模式，并结合中小型券商的实际情况，研究其发展互联网金融的宜采用的模式，分析如何布局和开展电子商务。

关键词：证券行业；中小型券商；互联网金融；电子商务

中图分类号：F830.91 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.08.25 文章编号：1672-3309（2013）08-55-02

一、背景介绍

我国证券市场经过多年的发展，中小型券商逐渐进入瓶颈期，没有雄厚的资金和足够的研究实力与大型券商竞争，也没有能和大型券商抗衡的承揽承销的资源渠道，经纪业务和资产管理也不过是通过压低佣金和通道费来进行所谓的“竞争”，最终陷入同质化竞争的困境。

随着互联网技术发展的越来越迅猛，所有行业都受到了巨大冲击，许多行业已经开始将发展平台向互联网转移。而互联网和传统金融行业的有机结合，就形成了互联网金融这个新兴领域。它利用以互联网为主的信息技术，如大数据、移动支付和社交网络等，使得金融业务的透明度得以提高、信息传递更为方便、迅速、有效，对金融模式的发展带来了深远的影响。例如阿里金融的小额信贷业务、“三马”合资筹建的众安在线财险等都是互联网金融的优秀产物。

证券行业的互联网金融，及广义上的证券电子商务，是一个“大平台”的概念。它是在“证券交易电子化”的基础上延伸和扩展出来的“证券商业网络化”。将目前传统证券行业的同质化竞争，转化为互联网思维方式、信息技术整合应用能力的竞争。

二、证券行业发展互联网金融的现状

（一）狭义的证券电子商务

中国证监会于2000年出台《网上证券委托暂行管理办法》至今。所有券商已陆续实现了“狭义”的证券电子商务，即实现证券的网上委托买卖。不过大多数券商的网上交易平台应用功能单一，仅能满足最基本的股票交易、基金申赎等功能，缺少对大客户的特色服务。公司网站大多仅起到企业宣传、软件下载等功能。这种缺少统一客户服务体系的狭义电子商务已经成为券商的“标配”，不具有竞争力，本文所要研究的互联网金融是广义的更为完整和全面的电子商务。

（二）已发展互联网金融的券商所采用的模式

1、自建电子商务平台模式。自建电子商务平台其实就是“行业垂直电商”的概念，最典型的即是网上商城战略。目前，国泰君安、华泰证券、华创证券等券商已相继建成网上商城，销售的产品包括交易软件、投资资讯、投资顾问套餐、研究报告等一系列增值服务。截止至今年7月底，自建电子商务平台或具备电子商务平台雏形的券商有28家，具备网上开户功能的券商有13家。

2、进驻第三方电商平台模式。今年3月，方正证券正式宣布其天猫商城“泉友会旗舰店”开始营业，这是首家登陆第三方B2C电商网站的券商。“泉友会旗舰店”目前主要定位为业务展示及服务产品销售，此次上线19款服务产品，包括泉量化投资决策软件、泉秘书、短信资讯、网页资讯、财富管理套餐、电话会议系列、套利工具等，售价从十几元到上万元不等。但从实际销售情况看并不理想。截至今年6月1日，仅有8只产品有成交记录，其他产品尚无人问津。而在有成交记录的8只产品中，除了首日秒杀的“方正证券全量化投资决策主力版”成交记录达到94笔外，其他7只产品销量均在1-3件。从实际效果来看，该模式但目前还只有眼球效益。

3、与第三方电商形成战略合作模式。该模式可以理解为模式2中借助第三方电商平台的升级版。目前业内采取该种模式的券商仅华创证券一家，其于2012年下半年通过收购一家名为证联融通的公司从而取得第三方支付牌照，通过内部测试的网上商城，挂出了电器、消费品等非金融产品。华创商城属于券商推进金融电子商务中的特例，其现阶段主要以测试支付功能和为客户提供增值服务为目的，最终目的是条件成熟后开展类支付通业务。

三、中小型券商发展互联网金融的模式规划

（一）三种模式的优缺点

1、自建电子商务平台的优缺点。自建互联网电商平台是提供全方位、多渠道、个性化的全面服务的技术平台。该平台是集交易、理财、服务、管理于一体的证券全业务金融服务平台，可以优化服务流程、整合服务资源、统一产品发布，实现对渠道、客户、服务产品、营销服务活动、过程控制的全面管理，深度挖掘客户行为数据实现精准营销。该模式投入产出较高，并且先发优势容易转化为品牌效应。其缺点是，如果该电商平台缺少流量支撑，则该平台的效用则无从谈起。在互联网上，要卖出东西首先要有用户，但是对于一个新平台来说，前期可能需要投入较多营销费用以发展客户和导入流量。

2、进驻第三方电商平台模式的优缺点。券商做互联网金融主要问题是客户流量有限，品牌认知度比较低，借助电商平台恰恰能解决这一问题，投入成本也大为降低。但对于券商来说，类似淘宝、腾讯等第三方电商的客户群体与券商的目标客户存在比较大的差异。券商的金融产品的目标客户是有理财需求的较富裕人群，与一般的零售客户群体存在差异。另外这类大型电商过于强势，作为组织方可能会在销售的收益上压榨券商。

3、与第三方电商形成战略合作模式优缺点。与第三方电商通过相互参控股或者成立合资公司等方式进行战略合作，可以充分的利益绑定，相互取长补短，共享资源。借鉴其互联网业务拓展的成熟经验及管理模式弥补券商互联网经验不足的短板。但缺点在于证券公司与互联网公司毕竟属于两个行业，经营理念及行业特点还是有很大的差别，能否很好的融合在一起是个未知数，另外参控关系在操作层面难度较大。

（二）中小型券商宜采取的模式与技术规划

今年以来券商C类型网点的建设成为券商设立分支机构的趋势后，该类网点的绝大部分功能已转向互联网，通过互联网和移动互联网建立一套完整的线上商业模式则更适合采用“自建电子商务平台”模式。借助电子商务平台的搭建弥补信息系统的历史欠账，把互联网链条打造成拓展业务的第二战场，完整地把业务转到互联网之上。技术规划方面，要搭建强大统一的数据后台、建设功能丰富的中台、完善方式多样的前台。具体包括：

1、全业务金融商城。目前，越来越多的实体经济投融资需求被证券公司、信托公司、资产管理公司等设计成为具有年化收益率、封闭期限、最低申购金额、风险评估水平等可比属性的标准化金融产品，即“金融产品化”和“金融产品标准化”。标准化的金融产品需要多元的、开放的、竞争性的销售渠道，中小型券商全业务金融产品商城的建设目标就是把公司牌照下所有合适的产品（资管产品、OTC产品、增值服务产品等），通过恰当的服务（自助服务或投顾、客服），经过适当的渠道（订购渠道、配送渠道、支付渠道等），销售给适当的客户。另外，还要借助这个平台实现公司所有业务部门的资源无缝对接。

2、客户服务平台。全业务金融产品商城解决的是商品来源以及卖什么商品的问题，而客户服务平台则要构建完整的产品设计、资源、生产、推广等产品生命周期的跟踪管理体系。基于中后台的客户管理，可以实现客户相关资料维护、订单跟踪查询、个人订购产品的递送、客户数据采集、行为分析，为销售平台提供精确营销提供支持，解决产品怎么卖、卖给谁以及如何方便客户购买的问题。该平台由客户账户服务、综合账户理财服务、综合支付服务、呼叫中心服务。IM软件服务、客户关系管理服务、客户积分管理、互联网广告推广八个方面进行搭建。使其为前端销售提供稳定的运营保障。

3、移动平台终端建设。在电子商务平台搭建中小型券商要尽量摈弃“大而全”的做法，走有特色的“小而强”。移动证券这个载体就是可以进行突破的一个方向。

随着3G、4G通信技术的快速发展，智能终端目不暇接的更新换代，迅速改变着我们的行为模式和生活习惯，金融服务的进一步自助化和碎片化，金融服务对物理场所和时间的依赖越来越低，用户更倾向于通过终端设备随时随地自助获取资讯，完成交易，这意味着移动交易比重将进一步提高。因此，券商移动终端产品的内涵需要扩充，从原来以行情、委托、咨询等服务与交易通道业务为主的应用，延伸到既要服务于交易通道，又要服务于非交易通道的业务。金融产品销售、基金代销、集合理财、预约开户、风险测评等一系列业务模块完全可以迁移到券商的移动终端产品上。并将使证券行业服务逐步移动化、社交化，产生新的具有移动互联网特点的金融模式。

四、风险与展望

中小型券商发展互联网金融不光要在资金成本上有巨大的投入，还要涉及到许多现有业务流程的再造，必定会产生决策和经营风险。任何行业的创新永远走在监管之前，在新的金融趋势面前，既要提高风险管理能力，又要避免过度审慎的合规经营。只有艺术地做好对风险和机会的拿捏，才能实现中小型券商在本次金融创新大潮中的弯道超车。

参考文献：

[1]中国农业银行电子银行部课题组. 互联网时代的金融创新研究[J]. 农村金融研究，2010，（02） ：36-40.

[2]张获林. 我国证券电子商务发展的问题及对策研究[J]. 华南金融电脑， 2003，11（10）：8-11.

[3]张郁松、张智圣. 互联网金融时代的挑战[J]. 中国外资， 2013，（06）：41.