用精细化思维，“鲜果切”生意年入千万元

天财

贾冉，一个曾经的清华学子，曾经就职IBM这样的国际企业，三年前拿出10万元，在北京朝阳区一栋居民楼里做起了“鲜果切”生意（俗话就是将水果切块并组成即食果盒）。三年后的今天，每天有20吨“鲜果切”果盒走进腾讯、新浪、百度等公司的大楼，年收入高达1000万元。

“鲜果切”，源自上世纪50年代的美国，满足消费者的即食需求，目前在美国每年有着800亿美元市场规模，全球的龙头企业一年营业额有7亿美元。而在国内这个市场却是刚刚起步。

“鲜果切”这个生意看似门槛很低，简单讲就是将水果洗干净、切好、包装好，然后送给客户。但事实上要想做到千万级的大生意，没有点特色是很难成功的！

靠精准化数据卖水果

在很多风投公司眼里，贾冉的成功还来源于他的数据化运营。通俗地讲，贾冉是凭借数据卖水果。在贾冉的手提电脑里，有一个需要5分钟才能打开的数据库，里面记载了他在这三年来，每一笔生意，每一个顾客的意见反馈，甚至是每一个顾客的喜好……夸张地讲，可能很多顾客对于自身对水果需求，还没有贾冉了解的清楚。

他将一切线下的采购数据都结构化，并定期去大批发市场做调研，掌握水果销售的最新趋势。比如，前端水果搭配都是自动生成，本身这个生成数据就是从用户反馈数据得来，如哪些水果搭配最受商务顾客的欢迎，哪些水果搭配最受女性顾客欢迎……然后根据用户口感的认可度做预算。而专业的水果营养知识，比如性寒、性凉的水果如何搭配，也都是将数据结构生成融入算法当中。而后端水果成本控制，则来自采购数据的积累。贾冉每周都会从北京市几百个农贸市场获得采购数据，每个季节主推哪类水果必须根据数据分析，比如主推的水果搭配成本高的进口水果，这样才能做到平衡每个果盒的成本，同时让顾客从口感、营养等多方面得到很好的满足，更为重要的是不会让客户认为自己为了控制成本一味推出一些应季水果，降低了果盒的品质。

靠精细化测算实现“零消耗”

在贾冉的加工车间里，除了10来位流水线上的加工工人外，并没有传统厂子里的采购、出纳职位。因为贾冉做的是预售生意。所谓预销售是指拿到订单之后，贾冉和其团队再去购进水果并进行后续加工。选取这种策略，也是贾冉经过了痛苦经历才摸索出来的。

别看现在贾冉的客户都是一些知名的企业，但是贾冉的烦恼也来源于这些企业。因为这些企业大，运营成本也就高，因此与他们合作时，他们通常会将价格压得很低，一盒3块钱的水果切块，只能赚上两三毛钱。如何减少水果损耗，摆在了贾冉面前。

毕竟水果不像其他商品，水果对保质期有着严格的要求。如，隔了夜的草莓、葡萄就要被处理掉；如果每一箱橘子里发现两个烂橘子，就意味着一天两吨橘子中要扔掉两大箱橘子。而且很多水果的价格波动很大，以木瓜为例，夏天也就20元一箱，但是到了冬季就会是60元一箱，如果不借助预销售，很难赚取到利润。

当然，这种预售制对于精准化运营要求很强，因从客户下单到送货上门，不能晚于六个小时，那么这就对于原材料采购、流水线加工、送货等环节有较高的要求，否则一个环节出现问题，就会导致整个客单失效。以物流配送为例，鉴于水果的保鲜难度大，因此接到一单，必须在六个小时之内送到顾客手里，所以贾冉借助数据分析，分析顾客的路程远近以及路况情况，是坐地铁配送快，还是骑电动车配送快；是外包他人快，还是自己配送快……可以说，现在贾冉针对手中的客户，每一条送货路线，都是经过他精心测算的。

再比如，“零消耗”的核心是客户当天下单，贾冉能否购买到理想的水果也是关键，去哪里购买，需要多长时间，能够买到多少……如果没有精准化测算，往往会面临接单就会手忙脚乱的局面。而贾冉都已经将其精细化到分钟。

精准定位企业客户实现稳定赚钱

起初，贾冉将目标顾客定位私人，但是事实上定位私人，从成本上根本行不通，因为个人的客单价低，但是物流成本、采购成本、储存成本很高。举个例子，刚开始做的时候，平均客单价也就是20元，有时会更低，而快递成本至少10元，如果再扣除人工费、采购费、损耗费等，根本就是赔钱。那时候基本上每天的收入1000元，但是成本支出却有1500元。

另外，个体消费者对于品牌意识很强，有时品牌观念甚至会高于产品质量，而当时贾冉的“鲜果切”根本就没有品牌，因此客单量很低，很难维持下去。

无奈之下，贾冉决定走企业市场，没有想到居然取得了成功！后来，贾冉自己总结成功的因素有以下几点：

一是，企业往往不问英雄出处，只要产品质量过关，品质好，企业就愿意合作，而且越是大企业越有合作的可能性。

二是，品牌企业就像是一个圈子，只要有一家企业和自己合作了，其他企业合作就会水到渠成。

三是，企业的客单价高，客单量高，也十分稳定，对于自己控制成本有很大的帮助，使自己的利润能够更加稳定。

四是，企业重复购买率高。这个行业有很强的“二分”特点，即会买的，肯定是多次购买，而不买的，绝对不会重复消费。相比个人，不仅企业客户受价格因素少，而且只要能满足大多数人的口感，就有形成重复消费的可能性，因此只要品质有保证，重复购买率很高。而个人市场，很难做到大多数人满意，众口难调是一个很难解决的难题！

尽管只用了三年时间，就已经将不起眼的生意做成了千万规模，但是贾冉并不满足，他希望通过加盟方式，让生意尽快实现亿元规模。为此，他还请来了海底捞的资深采购，把控食品的加工和冷链运输环节。

相关链接：谨防本末倒置

不少业内专家认为，本项目在国内比较新颖，暂时没有过多的竞争对手跟进，但贾冉在证实鲜切水果市场有利可图之后，大量模仿者的跟进很容易引发同质化竞争，最终陷入价格战的漩涡。贾冉如何在竞争到来之前扩大市场规模，将先入优势变为先占优势成了当务之急。

目前贾冉的策略是通过招商快速实现规模化，但在一个门槛较低的市场进行招商，通常会招来大量的“取经人”，他们熟悉运营模式后往往会踢开厂商单干，招商就可能变成引狼入室。更令人担心的是，贾冉现在做的是对企业的生意，不仅面临人力困境，而且更陷入了业绩增长的瓶颈，在自身无法突破业绩增长的情况下，却寄希望于加盟者的努力来扩大市场规模有些本末倒置。

其应该更多在产品附加值上下工夫，比如提供女性美容水果套餐、睡前水果套餐、运动后水果套餐……因为其有强大的数据库作为支撑，这样才能更好、更快将优势变成了门槛，让自己立于不败之地。