余武：从“展览”起步打造西典品牌

张临军

落魄小子，成为家装设计“签单王”

1999年余武从岳阳一所美术中专毕业后，便执意闯荡北京。因为在这里可以接触到很多世界级的展览和画展，看很多大师的作品。当时他心里只有一个目标，就是要考上中央美术学院。

考了三年的中央美院，余武屡试不中。那年春节，当人们放着鞭炮沉寂在喜悦之中时，余武却躲在屋檐下一个角落里啃冷馒头，房东见状，给他端来一碗热气腾腾的涮羊肉汤。正是这一碗汤，温暖了他，也激励了他。余武暗暗发誓：想要在北京立足，先要学会生存，才能坚持梦想。

一天，余武听说一家公司招人，600块钱一个月，有免费的午餐，就这样，余武进入北京一家家装公司当起了设计师。

别的设计师都会用电脑画图，但是余武压根就不懂如何使用这玩意，更谈不上使用三维设计软件了。万般无奈的情况下，他只能手绘效果图。没想到，一张张色彩缤纷、设计独特的手绘图吸引了顾客的眼球，他手绘的设计图竟然很受欢迎，第二个月余武就成为公司签单最多的设计师，赚了4000元！

空闲时，余武开始自学电脑，并“偷学”同事的电脑技术。三个月后，他的设计更加精进。一年后，他竟然成了这家装修公司的“签单王”。

虽然做家庭装修能挣钱了，但这却不是余武真正的爱好所在。他每天非常忙碌，也存下了几万元的积蓄，可是他并不快乐，余武觉得做家装设计比较受局限的，那时余武很崇拜艾未未那样的大师，他想做出一番业绩。

掘金“会展”，小毛孩敢揽上百万的活

一天，他去逛北京的科博会。他感觉像闯入了一个崭新的梦幻世界，他被韩国电信商SK的展台吸引住了。

余武一下喜欢上了有梦幻色彩的展览，于是就到展览公司去做设计师。时间不长，他做设计师的月收入达到了两三万元。在十几年前的北京，每个月拿如此高薪可以很轻松地攒够买房子的钱，对于大多数人来说，赚到这样的薪水，最起码会满足几年。但是余武很快就放弃了这份收入不低的工作，开始了创业。

很多打算创业的人都会为自己的创业基金苦恼，觉得钱不到位，事儿恐怕就很难做成。2003年，非典袭来，很多会展公司、装修公司纷纷关张歇业，而余武却觉得自己放手干的时机成熟了。他拿出所有储蓄，一共8万元，在北京成立了一家小公司，主要做展览的设计和施工，这就是最早的西典。

当时余武的公司只是一个“小不点”，那时他去参加投标的时候，人家都把它当成一个笑话，他们管余武叫“小孩儿”，觉得他去参与竞标几十万上百万的项目，就是在开玩笑。西典接的第一个活是北新集团的展厅，是一个20多万元的项目。正是因为余武骨子里有着勇者无畏、敢闯敢拼的特质，使他不放弃任何与他擦肩的机遇。听说中国电影博物馆在海内外招标室内展示设计方案，22岁的余武带着一个同事杀进了有众多国内外行业 “大牌”竞标的队伍中。而余武他们，甚至连手提电脑都没一台。竞标现场，这两个“小毛孩”引来了旁人异样的眼光。由于设计行业不受资质的限制，最终，戏剧化的场面出现了，他们极富创意的设计方案让人眼前一亮，获得投标第一名。

从此，在这个号称最需要“背景”“人脉”“资源”的行当里，余武杀出一条生路，他的公司也成了业内人瞩目的焦点。

余武曾接下了国内知名机械制造商三一重工的一个项目，设计它在北京的办公室。余武白天出去谈业务，晚上回家自己画图，做策划案，写PPT。当他把这些做好的文件交给负责项目的对方老总时，那个老总问他，这个图是谁画的呀？余武说是我自己画的。老总说，你以后一定能成为亿万富翁。“他应该是从一个年轻人的身上看到了激情，他觉得我很用心，我有强烈地想做成这件事的欲望，他感觉得到。”

2007年4月，三一重工参加德国慕尼黑举办的世界工程机械展，西典负责设计工作，将1500多平方米的展馆都铺上中国的汉白玉石。这种将德国贵族装饰后花园的汉白玉弄来铺展台的“怪异”思路以及浓郁的中国风格，在当地引起轰动，引来众多业内人士纷纷前来参观。这是三一重工有史以来参展最成功的一届，余武在海外都打响了自己的名头。

海信和日本最大的上市公司乃村公艺社也是余武的客户。乃村公艺社的董事来余武的公司考察后，把400多万的本田全国巡展的项目给了他。

余武经常说 “我一辈子都记得那些帮助过我的人。”那些欣赏过他的客户，都让他铭记在心。他说一定要善待自己的供应商，不要随意浪费他们的钱。“他给你活干，就是信任你，要不然他完全可以找一家经济实力比你强的公司。”

励志哥，10年拼成亿万富翁

凭着名气和诚信待人的处世原则，余武公司的业务应接不暇。一天，一个项目负责人来到北京，想邀请余武帮着建一个纪念馆。他一听是在河南的贫困县兰考，又只有一个月的时间，就拒绝了。没想到对方仍不死心，又是电话约他见面，又是托朋友说好话。终于，客户“三顾茅庐”的诚意打动了余武。经过沟通余武才得知，原来这居然是焦裕禄博物馆。他立即接下了这个根本就不赚钱的项目。“我不是纯粹的商人，我想要的公司并非要成为最大的，但是我希望它成为最有特色和影响力的企业。要做到这一点路还很长。”

从2008起，西典开始根扎在博物馆等永久性的展览行业，发展迅猛。作为公司掌舵人，余武深知没有知名美术院校的光环笼罩，没有盘根错节的社会关系帮衬，西典的核心优势只有也只能是两个字：品质。其中包括设计的品质和施工的品质。从慕尼黑展览三一项目，到石家庄规划馆、大庆石油科技馆、焦裕禄纪念馆、伊利奶源博物馆等等，余武坚持做的是为少数品牌提供独特优质的服务。

有趣的是，余武的公司在居民楼里待了3年多，之后就搬到奥运村的一个独栋别墅里，面积有三四百平米。又过了三年，公司搬到了现在的地方，位于北京东三环的CBD商务区，办公室的面积有八百多平米。十年的时间，余武和他的西典公司每隔三年就有一个飞跃，每一次办公地点的变化都标志着公司又上了一个新的台阶。余武说，过不了多久他们还要搬家，换一个更大的地方，因为员工太多，坐不下了。

关于创业，余武说这不是一部辛酸史，而是一部血泪史。他曾经几个月发不出工资，有些员工离开了，但也有人留了下来。曾经和甲方有过经济纠纷，被人家堵著门要账，但最后也都化险为夷了。“我们这个行业，有很多人是不做品牌的，他们就打着一些美院的旗号接活。但我不是这样，我一直坚持做自己的品牌。”

十年的打拼，余武积累了丰富的管理经验。他说，像展览公司这样的行业，百分之八九十的情况下是由老板亲自跑项目。余武最初也是这么干的，但是在五年前他就不这么做了。“老板把脚跑断了，一年能跑10个项目，但是如果有十个人一起跑项目，每个人跑10个，一年就是100个项目，就算有50个项目流失了，还剩下50个呢。对跑业务的人要信任，不要怕他会带走你的客户，事实上我们也并没有发生过这样的事情。”

有的年轻人会觉得自己没有资金创业，或者没有机遇创业，余武说，没有什么时候是最好的，哪个时代都差不多，缺乏资金之类也都是借口。“有的人说如果给我100万我能干成什么什么事，其实如果真的给你100万，你可能什么也干不成。有人会认为有这样一笔钱，他的梦想就实现了，没有这样的事，你没有走过的路，没有吃过的苦，全部都要缴学费的。”

如今的西典集团，是以大型展馆展示为主的综合性服务公司。总体以博物馆、展馆展示、数字展示和主题文化园区规划为核心业务，在业界成功塑造了一个个的展馆丰碑与展示神话，如中国电影博物馆、世博会中国馆、武汉城市规划馆等等。2012年，公司收入高达2亿元，今年将超过3个亿。