谈判取胜在于谈判之前

武向阳

特别对于一宗大的谈判案子，必须有充足的前期准备，否则就是无备而战，胜算非常低。

人们为何要谈判呢?就是因为谈判双方各有所需，或者自己所代表的组织各有所需。所以，在谈判之前，必须了解自己的需求以及对方的需求，这样在谈判的时候才能无往不胜。特别对于一宗大的谈判案子，必须有充足的前期准备，否则就是无备而战，胜算非常低。如何为一件大宗谈判案子做好前期的准备?

首先要了解谈判对方。知己知彼，是谈判获胜的先决条件。在谈判之前，可以通过第三方渠道，电视、报纸、杂志、网站等信息，了解对方的企业，通过对方的朋友、家人、秘书等了解对方的性格。其次可以收集资料，了解对方的背景，或者非正式地就谈判事宜进行洽谈，探试对方的谈判目标等等。最直接了解对方的途径，就是直接接触，通过谈话、观察、询问，来了解更准确的深层信息，为接下来的谈判主动性奠定基础。综合各种方式，来深入摸清谈判对方的底细，包括对方的个人情况和谈判风格、对方公司情况、对方实力、对方的目标等等。摸清对方的底细最重要的是找到那个决策者，或者对决策者有直接影响的那个人。不要将大部分的时间浪费在没有决策权的人身上。

其次，树立谈判目标。谈判的目标基本可分为三个层次：理想目标、中间目标、最低目标。理想目标是整个谈判的指导方向，往往可以作为谈判的起点目标，大胆开口要求，以此作为讨价还价的基础。最低目标是你的谈判底线，避免对方通过步步蚕食或者转移注意力策略，而忘却自己的底线。理想目标一般在实际中很少实现，在谈判中，需要本着思利及人的理念，根据对方的获利要求和态度，通过反复讨价还价，反复估量双方的目标与需求，以相互满足需求来推动谈判的进展，最后达成谈判的中间目标。

再次，要建立良好的谈判心理模式。任何谈判者都会在谈判中受到心理状态的影响，只有具备必胜的信念，才能充分发挥谈判者的潜能，保证每一次谈判都朝着积极、共赢的方向发展。除了要有必胜的信心，还要有共赢的思维，也就是“思利及人”。谈判3.0时代，关注的是人文精神，以人为本，关心对方的感受与需求，双方着眼于利益，让谈判双方及利益相关者都赢得更多。每个谈判者必须牢记：谈判双方肯定存在潜在的共同利益及相互可以满足的地方，只有更多地关注共同利益并通过交换的方式获得自己所需，才能够让谈判朝着共赢的方向发展。除此之外，还要专注于谈判，将所有你无法驾驭、会让你产生挫折感、会让你转移注意力的事情统统抛开，专心处理你所负责的谈判案子，这种考虑会让你全神贯注、充满信心。

第四，制定详细的谈判方案。制定谈判计划，让一切都在掌控之中。拟好议程，确定谈判时间、地点，确定主谈人、辅谈人，明确分工。分析我方与对方的优缺点，以便扬长避短。集思广益，可以实现目标、满足双方需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联?明确谈判全局的核心灵魂，拟好重点应对策略，做好礼仪、谈吐等细节保障，并把控谈判流程标准。做最好的准备，同时也要做最坏的打算：万一遇到僵局，如何打破?万一谈判失败，备选方案是什么?这些都是要细细斟酌的。

第五，组织配合默契的谈判团队。一宗大的谈判案子，需要一个团队去完成，团队成员可以来自不同层级、不同部门，构成层层保护，不会轻易被击破，也不会因某个谈判成员的失误而陷入僵局。多人配合，需要明确合理分工，要解决谁来主谈、谁来提问、谁扮演黑脸、谁扮演白脸、谁来打破僵局、谁来记录谈判过程等等。在这个过程中，团队成员的筛选尤为重要，俗话说：“不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友。”

最后，对于重要的谈判案子，需要进行模拟谈判，预测各种突发情况，并制定出应对策略。预测一下，理想的开场和糟糕开场会是怎么样呢?什么是应该说的，什么不应该说?什么样的谈话方式对方容易接受?谈判团队如何配合，能够让每个人发挥最大作用?在模拟谈判中，需要集思广益，群策群力，尽可能拿出更多的想法和点子，更多的假设突发情况并拟出解决策略。在模拟谈判中，主谈扮演一下对方的主谈角色，这样的角色互换有利于我们能真正设身处地地理解对方的观点和看法，到了真正谈判的时候，才能做到思利及人。模拟结束后，要回顾反思整个模拟过程，并将自己的感受与对方交流，感受一下哪些方法有效、哪些方法无效，最后做总结，哪些策略和环节可以运用到真正的谈判当中。