节能环保企业的营销管理

摘要：本文对节能环保企业在营销管理工作中出现的问题进行了详尽的分析，提出了可以有效改善节能环保企业营销管理工作的一些措施，希望可以给广大节能环保企业有所借鉴，帮助其更好地发展。

关键词：节能环保企业 营销管理 对策

节能环保企业通常是指以节能减排、环境保护作为主业的企业。此类企业多关注于节能环保领域，致力于减排、致力于环保。与一般的企业相比较，无论是人员规模、资产规模还是经营规模，都要薄弱很多。

当前，在节能环保企业发展中，对其影响尤为重要的一点因素就是营销管理工作的好坏。现阶段，我国绝大多数的节能环保企业都没有对营销管理工作做到足够的重视，营销管理水平也一直处于停滞不前的落后狀态。因为观念上的落后、不健全的制度、优秀人才的高度匮乏以及创新力不足等原因，导致节能环保企业很难进一步发展壮大。

1 节能环保企业营销管理中存在的问题

1.1 营销观念陈旧落后 市场营销是一个较为复杂的概念，不单单体现在一个方面。在实际的营销过程中，一共要经历五个发展阶段，才能够逐渐走向成熟，这五个发展阶段分别是：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。现阶段，大多数的节能环保企业经营管理者仍然保持着极为落后的传统营销观念，思想依然停滞在产品观念阶段和推销观念阶段，尚未树立起市场营销和社会营销的科学营销观念。只有首先在观念上进行创新，使陈旧的观念从根本上发生改变，才能够实现行动上的创新，否则一切都将是空谈。

1.2 营销手段有待改进 营销手段，一般情况下是指企业在营销过程中，为了扩大利润而取得的一些有效方法和手段。许多节能环保企业既缺乏现代意识又缺乏创新意识，在营销活动中采取的方法和策略已经过于陈旧，没有做到从当前社会发展的实际情况出发，已经老套落伍、很难取得一定的成效：缺乏良好的市场开拓力，壮大产品的市场；信息反馈机制不灵敏，市场内部以及外部环境的有效信息无法及时收纳整理，不利于信息的采集和使用；市场需求趋势把握欠准，无法做到有的放矢，无法根据市场的需要进行产品的生产和改良，获得更大的收益；很难树立起企业的良好形象。尤其是一些中小规模的节能环保企业，在互联网日益强大的今天，甚至不知道借助互联网的力量，也不知道从专业的信息机构和与自身有关的科研单位等渠道获得相关信息，仍然依靠企业自身之前积累的老经验苦苦维持，这样是不可取的。总而言之，采用了陈旧、过气的营销手段，无疑是不利于企业向前发展的。

1.3 营销管理制度不够健全 很多节能环保企业在营销管理制度方面没有做到足够的重视，一直存在制度空缺等问题，一部分企业虽然建立了一定的制度，但是却处于形同虚设的阶段。即使有了制度，这些制度也没有具有良好的可操作性，操作起来具有很大的困难。之所以会产生营销管理制度，是因为企业自身的发展和企业之间的竞争对企业营销有这方面的要求，然而实际生活中的情况则是许多企业的管理层在制度出台之前，往往没有深入到基层中，没有对即将推行的制度在基层人员中进行有效的调研，而是凭着主观需要来设立制度。这样一来，出台之后的制度从表面上来看是适应了管理者的需要，但是无法做到真正有效地推行实施。时间一长，管理层和基层之间很可能因为制度执行不下去、沟通不顺畅等问题发生大小不一的矛盾，无形中便影响了企业正常、有序地发展。

1.4 营销创新动力有限 我国现存的节能环保企业，开展的业务多集中于节能减排服务、垃圾发电、污水处理、新能源、节能环保建材、生命健康等领域。虽然技术含量较高，但是应用不是十分广泛，所以这些节能环保企业仍然采用传统的营销方式，在营销活动当中显得极为缺乏创新力，无法在营销这方面取得重大的突破，企业的利润也就受到了极大的限制。

1.5 忽视品牌建设 许多节能环保企业在日常的营销实践当中，没有对品牌的建设做到足够的重视，忽视了品牌的作用和力量，只看见当前的利益，没有做到长远的规划和打算，资源投入的力度也不够。故而，当企业的规模发展到一定的程度之后，往往会遇到巨大的发展瓶颈——产品品牌名气不响，价值得不到有效提高，利润回报较低。

2 提升节能环保企业营销水平的对策

2.1 转变营销观念 当前，节能环保企业的营销观念还无法做到与现行的新经济制度相适应，一定要逐渐树立起正确的营销观念。第一，要重视战略。未来的企业营销要将战略重点放在可持续发展上面，企业营销要重视战略的制定以及战术的协调，这样可以将市场营销的作用淋漓尽致地发挥出来。第二，加强企业之间的合作。一些传统的营销手段现在已经不再奏效，那么也就要求企业与企业之间进行资源的共享，以达到优势互补的双赢目的，这样看来，加强合作是必然的趋势。第三，更加重视客户。节能环保企业在开展营销过程中，首先要遵循的一条思想就是“顾客就是上帝”，一定要将这种思想贯穿到全部的工作中，努力做到一切为了客户，一切服务于客户，以最优质的服务来赢得客户和市场，保障市场营销工作可以正常、有序地开展。

2.2 建立科学的营销制度 建立科学的营销制度，也就是要建立营销人员的分配制度和日常管理制度。首先，原本的考核体系目标过于单一，考核的对象只是营销人员的销售额，现在要将这种体系转变为多目标考核体系，考核的对象扩大为销售量、回款率、新客户开发率等等。第二，可以按照一定的比例提高基本工资，同时建立富有挑战性的激励制度，让每一个营销人员认识到自己和企业之间的关系，做到和企业共发展，和企业共存亡。

2.3 打造优秀的营销团队 所谓的优秀团队，是指成员和成员之间有着极高的信任度，市场信息和调研成果可以做到互通有无，互相分享。这样就有利于团队整体更轻松地把握市场的走向，打造起良好的企业品牌形象，制定出有利于企业发展的营销计划。要重视团队的文化建设，组织文化建设的成功与否是衡量一个团队是否打造成功的标志，节能环保企业的营销团队一定要打造出自己独有的、具有开放性的组织文化。

2.4 加强营销创新 创新是成功者的灵魂，同时也是企业发展的不竭动力。营销的创新可以体现在多个方面，但也不是异想天开、为所欲为。一定要在了解市场的基础之下，以自己的核心力量为基础，充分分析自己和对手之间的优劣势之后，从组织内部开展一场变革。

营销观念是指企业自开展营销过程之时起，知道适应营销环境后积累的经验和认识。观念的创新一般分为四个方面：市场意识、竞争意识、质量意识和强化合作意识。

我国的节能环保企业的营销组织，在近些年中逐渐体现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势。面临日益激烈的市场竞争，独立的企业在浩瀚的商海中进行孤军奋战已经毫无可能，无法取得胜利。从当前的现实状况来分析，我国的节能环保企业大多数规模较小、实力不强，在与大企业的较量当中自然处于劣势，很容易便被“斩于马下”。许多企业的营销组织一直还停留在部门的阶段，没有提升到一定的高度和层面上。

营销技术是指企业在开展营销过程中采用的技术和方法。其中包括目标市场的确定、产品的定位定价、配销和促销以及广告策略等等。鉴于当前阶段众多节能环保企业未能真正掌握营销技术，所以，对于企业自身来说，一定要建立起独立的营销企划部门。该部门的负责人，一定是最优秀且具有丰富经验的资深人员，同时可以从外界聘请专业的营销顾问对其工作进行辅助，从企业和市场的实际角度出发，制定出科学合理且可以帮助企业向前发展的营销企划方案。营销企划的流程和步骤：对市场情况进行分析、拟定恰当的营销目标、制定各种相关策略、选择最佳策略、获取管理认可、拟定战略计划、整合企业计划。

3 结语

总之，由于节能环保企业存在产品结构较为单一、市场覆盖面小、营销人才职业薄弱化等特点，所以在开展营销组织实施的时候要从实际的角度出发，保证对市场的反应做出高速、敏捷的回应，保证决策质量，达到营销运营的正规化和标准化。

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作者简介：谭满章（1973-），男，江西崇仁县人，经济学学士，总经理助理，高级金融经济师，研究方向：企业管理。