要怎么演示你才能更明白?

马新莉

我们经常要给别人解释和演示一些事情，比如“我是怎么打飞机打到第一名的”，比如“我开会为什么迟到了”，比如“我如何用饼铛做出了比必胜客还好吃的披萨”。但总可能有人表示“没听懂”是不是？

成千上万能改变人们生活的工具和想法不被人接受，原因在于它们的价值被演示得不够清楚。有一个叫李·勒菲弗的美国人，就曾经遇到这样的“演示难题”。在互联网刚起步的那几年，勒菲弗发现“在线社区”可以提高公司内部的工作效率，相当于今天社交媒体的雏形，于是到处向人推销这个方法。他发现说服别人很难，大家都能看懂关于各种工具的功能的文字介绍，也记住了这些功能，但他们缺少理解这些功能的基础。这让他想起了以前自己在学校数学课的失败经历—人们往往总是为了记住“怎么做”，而忘记了先去弄清楚“为什么”。

于是勒菲弗找到了问题所在：一定要站在别人的立场考虑问题，并构建一些媒介，帮他们树立信心。在2003年，他创办了一家叫Common Craft的公司。用摄影机拍摄白板，在两三分钟内，利用双手、记号笔和剪纸来讲解一些常见事物或者概念，比如如何辨别僵尸、节能灯是怎么回事。后来他与谷歌、乐高、英特尔、微软等公司合作，用最平实的白话来演示他们的产品和服务，在网上大受欢迎。Common Craft制作的视频在网上已被浏览了数千万次，你随便搜一个来看看就能了解，那是一种极简的、给人强烈印象的Common Craft风格。推特曾经把它做的“白话推特”视频，摆在自己主页长达一年半之久，在吸引新用户注册方面立下了汗马功劳。

所以你看，是不是勒菲弗很有资格来讲讲怎样做演示才会打动人心呢？他写了一本书叫做《商业就是一场秀》（The Art of Explanation），把成功演示的秘密公之于世，跟Common Craft风格一样，掌握核心，拒绝高深。

为什么受众对你提不起兴趣

你在演示一个观点时，讲得激情四射，不管受众人数有多少，你都希望他们和你一样兴奋、激动。但是10分钟之后，你看到的却是困惑的眼神。从受众的面部表情可以清楚地看出来，他们没有听懂。一旦发生这种情况，你别无选择，只能不管他们，自己接着往下讲。

如果受众只有一个人，你可能会很容易察觉演示的失败，但是，在小组会议中或者在教室上课时，要判断演示是否失败了就要困难一些。一方面，人太多时，就不能评估是不是每个人都在积极地参与你的演示。但是，真正的麻烦是你没有办法知道每个人对你的演示有多少信心。例如，你在给很多人演示II型糖尿病时，如果他们从来没有听说过这种疾病，同样一则信息，一个人可能认为它是基础性知识，但是另一个人却可能根本不了解它。

比如说，员工在刚到一家新公司时，就经常会遇到这种情况：他们也许准备了“漂亮”的简历，也有相关经历，但是这些都不能为融入公司的交流文化做好准备。会议上遇到的商业成功人士，一张口就是缩略词、产品名称和各种程序，自以为“曲调”能很容易被听出来，但是所有新员工听到的只是“嗒–嗒–嗒”的敲击声，与外语无异。

因此，你在竭尽所能地演示一个观点时，如果看到的是困惑的眼神，原因有可能是你遭到了知识的“诅咒”。你按照自己熟悉的“曲调”敲打节奏，以为其他人能听出这个曲调，但是实际上，他们正在不断丧失信心，而你的演示正在一步步走向失败。

我们对某个话题不关心，往往是因为：今天没有那么多的时间把这个问题了解得一清二楚。好的演示会降低清楚了解一个观点时需要付出的成本，鼓励人们随后关注这个观点。

想使演示有良好的效果，就需要从自己的位置走出来，走到受众的位置。Common Craft公司的成功正是得益于这种视角。他们并不是要证实某些事实，而是要把事实包装起来，把这些事实转化成使人们感到自信、觉得熟悉的东西。

借用“跳板”，效果翻倍

有了好的创意、好的角度，更要有绝妙的包装，才能保证你的演示给人深刻印象。包装并不是你想象中那样复杂的过程，只要针对受众的需要展示观点就行了，因为要包装的观点和受众各不相同，包装方法也不计其数。但是所有的方法都注重以下几个重要元素：

◎认同：从演示的第一句话起就取得人们的认同，有助于让他们树立信心。关于大的话题，你可以说类似的话：“我们可能都觉得油价一直在上涨……”

◎背景：背景为受众掌握演示内容奠定基础，让受众明白他们应该重视演示的原因。例如你可以说：“你们好不容易辛辛苦苦地挣了些钱，但是交通上的花费却比以前多了。”

◎故事：故事就是叙述一个人在对事情的认识上发生变化，与此同时情感也发生了变化，从而传达出重要观点。比如：“我们来看看莎莉的故事。由于在汽油上的开支太大，莎莉觉得受不了了，因此她需要换一种交通方式，以下就是她的发现。”

◎联系：联系通常离不开故事，就是通过类比和暗喻，把新的观点与人们了解的东西联系到一起。比如：“莎莉发现，坐公交车好像让人拥有了分身术，因为现在她在上下班途中还可以处理一些工作。”

◎描述：描述是一种直接的表达方式，关注的不是“为什么”，而是“怎么做”。比如：“莎莉发现，她每周乘坐三次公交车，可以省下20美元。”

◎结论：结论就是对已经介绍的内容进行小结，并告诉受众下一个步骤。比如：“以后汽油价格再让你难受的时候，记住……”

你可以借助“演示标尺”来理解这个道理。这个标尺可以用来形象地设想受众的情况，指导你想方设法满足受众的需要，并通过构思精巧的演示使他们对某事物由不了解变成很了解。以上这些元素，就是演示中的“跳板”。我们可以通过它们，把受众从“A”端一步一步地向 “Z”端移过去。

下面这个人目前处在“C”点，位于标尺上了解程度低的一端。箭头表示我们的目的是在标尺上把他从左向右移动，代表他了解一个想法的过程。大多数潜在用户都分布在标尺上从“A”到至少是“N”的各个位置。

在大多数演示中，我们首先需要让别人理解“为什么”，但是，随着对方的认识程度在标尺上向右端移动，“怎么做”就变得越来越重要了。我们可以在标尺上把这个过程绘制出来，就能理解“为什么”和“怎么做”在任一点上的平衡状况的变化情况，然后根据这些情况做好演示。