做好企业销售计划管理工作的思路与举措

李学荣

（山东中烟工业有限责任公司，山东济南 250100）

做好企业销售计划管理工作的思路与举措

李学荣

（山东中烟工业有限责任公司，山东济南 250100）

随着市场竞争日益激烈，企业销售计划管理的重要性更加突出。当前，企业的销售计划存在销售计划制定脱离市场实际；管理制度建立不健全，执行不到位；销售计划管理流程不顺畅；管理手段执行力度不够等问题。提高企业销售计划管理水平一是要科学合理的制定销售计划；二是建立、健全严格规范的销售计划管理制度；三是简化销售计划管理流程，提高销售计划管理效率；四是建立积极、高效的绩效考核办法，并严格考核。

销售；销售计划管理；绩效考核

俗话说，凡事预则立，不预则废，这是对计划管理比较形象的描述。销售计划管理是企业销售管理工作中一项重要的职能，销售计划管理的最终目的就是促进企业销售目标实现。

一、当前企业销售计划管理中普遍存在的问题以及原因分析

企业销售管理过程大致可分为以下几个方面。一是制定销售计划和销售策略；二是建立销售组织并对其进行培训；三是制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化成销售业绩；四是对销售计划的成效和销售人员的工作表现进行评估。以上四个销售管理过程都是与销售计划息息相关的，每一个过程都离不开对销售计划的管理，销售计划管理水平在很大程度上决定着企业销售管理整体水平，决定着企业销售目标能否顺利实现。

销售计划管理的内容一般包括对销售计划管理制度、销售计划管理办法、销售计划管理流程、销售计划管理控制等方面的管理，每一项内容都对销售计划管理的整体水平提高起到制约作用。

在当前企业销售计划管理过程中，普遍存在以下问题：

（一）销售计划制定脱离市场实际，计划分解缺乏客观公正性，计划的执行存在明显困难

销售计划的制定除了围绕销售目标外，还应重点参照宏观经济环境、企业历史销售数据、产品发展趋势、市场供求关系、企业能够提供的销售资源及竞争对手强弱等各个方面因素。一个科学、合理的销售计划，应该是能够充分调动销售人员的积极性，能够通过业务人员的努力可以基本达到的计划。但在实际工作中，在销售计划制定时，往往很少考虑以上综合因素，某些企业只是简单地按照“同比例增长”制定销售计划，因此，这样制定的销售计划往往与市场实际不相吻合，并且制定的销售计划期望值往往高于市场真实需求，执行起来难度较大。

（二）销售计划管理制度不健全，执行不到位

在企业销售计划管理过程中，管理者往往对销售计划执行结果的重视程度明显高于对销售计划管理过程。虽然企业在销售计划管理方面也建立了相关的管理制度，但由于对管理制度建立和执行过程的不重视，使得销售计划管理制度对销售计划执行的控制程度明显减弱，往往存在互不相干的现象，制度是制度，执行是执行。

（三）企业机构设置繁杂，销售计划管理流程不顺畅

由于每个企业机构职能设置不同，往往造成销售计划管理程序、流程的不同，特别是一些规模较大的企业，销售计划管理往往涉及企业多个层级，计划管理流程非常长。从管理层角度分析，看似管理非常严谨，但实际工作中表现出的是“谁都管理，但谁都不管”的现象，不仅很大程度上影响了销售计划管理的力度，而且也影响了销售计划管理的效果。

（四）销售计划管理手段执行力度不够

评价销售计划管理好坏的重要手段就是制定销售业绩考核办法。制定好的考核办法并能够严格落实，不仅能够充分调动各个管理环节的积极性，真正起到“鼓励先进、鞭策落后”的目的，而且在很大程度上还能够促进销售目标的实现。但在实际工作中，计划考核办法的执行存在不严肃、不严谨的现象，考核的激励作用没有得到有效发挥。

二、提高企业销售计划管理水平的重要举措

针对以上存在的问题和现象，笔者就如何提高企业销售计划管理水平提出以下建议：

（一）依据科学合理的方法制定销售计划，做到科学、合理，切实可行

制定科学合理的销售计划应该按照“收集信息—SWOT分析—目标设定—部门论证—制定计划”的步骤进行。

在销售计划制定前，首先要对包括企业近年来的销售数据、行业销售政策、国家经济宏观政策、公司、市场环境和竞争对手状况等进行客观信息的收集。然后，围绕企业销售目标实现，对以上客观信息进行SWOT分析，分别预估这些信息对销售目标实现的影响程度。同时，也要综合考虑企业在销售方面能够提供的资源支持，在做好以上分析的基础上，初步设定具体的销售计划方案，做到销售计划指标具体化、数量化。需要注意的是，销售计划设计一定要有一定的难度，没有难度的计划不利于调动业务人员的潜能，但难度太高，可望不可及的计划，会打击业务人员的积极性，合理的销售计划标准是“有一定难度，但切实可行”。最后，针对以上销售计划方案，应由公司销售主管部门召开销售计划专题会，对销售计划的合理性、可行性进行论证并加以完善，最后形成高度一致的销售计划，只有这样制定出来的销售计划才是具有高度执行力的计划。销售计划一旦确定，就必须保持计划的稳定性，没有特殊原因，销售计划是不得随意变更的。

（二）建立、健全严格规范的销售计划管理制度，加强对销售计划管理制度执行力的检查

销售计划确定之后，面临着如何分解与执行的问题。销售计划分解一定要做到客观、公平、合理，计划分解流程一定要严格规范，要尊重客观实际，避免“片面化、人情化”。目前，企业对销售计划分解普遍采取根据“同比增幅预期、市场份额增长、人均需求”等指标进行分解。对于销售计划的落实执行，企业必须建立合理的指标管理体系，如建立“销售计划执行进度监控系统”，能够对销售计划的执行情况进行实时监控，同时要建立定期通报制度，通过实施监控可以及时发现和改进问题。

（三）采取现代化的手段，简化销售计划管理流程，提高销售计划管理效率

针对企业销售计划管理流程长、业务环节多，管理效率不高的问题，首先，建议企业对销售计划管理环节进行认真梳理，该设的环节一定要设，但可有可无的环节建议不设。其次，建议企业积极开发现代化的销售计划监督控制管理系统，通过设计合理的分解参数和进度参数等指标，不仅能够实现对销售计划管理的实施监控，而且还能最大限度地减少人为因素对销售计划管理过程的影响。最后，合理缩短销售计划管理流程还可以有效降低人力成本支出，提高企业效益。

（四）建立积极、高效的绩效考核办法，严格考核力度，充分发挥考核的激励作用

在制定销售考核办法时，考核内容一定要做到重点突出、目的明确，考核标准一定要具体、明确、客观，这样的考核办法才具有可操作性。在销售考核过程中，一定要严格按照考核管理相关规定落实考核，考核结果一定要说到做到、严格兑现，绝不能敷衍了事。同时，一定要杜绝人为因素对考核结果的影响，只有这样才能充分体现销售考核的激励作用。如果没有严格按照考核结果进行兑现，不仅是对考核工作的不负责任，没有达到奖罚分明的目的，给人造成一种“干好干坏一个样”的假象，而且还会对工作干得好的业务人员造成一定的影响。但是，如果在考核过程中，确实存在考核结果与实际工作不相符的情况而影响了考核的公平性和合理性，建议在适当的时机，对考核办法进行修订与完善，从而真正达到考核的目的。

以上建议，仅是对如何提高当前企业销售计划管理工作整体水平进行的归纳，随着时间推移、经济发展，销售计划管理工作还会出现新的变化，销售理念与方式也会随之发生变化，只有在销售计划管理方面不断创新，才能不断满足销售计划管理上水平的工作需要，才能促进企业销售工作更快更好的发展。

[1]黄向.浅析化工销售计划管理[J].商场现代化，2011，（2）.

[2]何志毅.市场营销原理[M].机械工业出版社，2006.

（责任编辑：赵扬）

F274

A

1008—6153（2013）01—0101—02

2012-12-20

李学荣（1971-），女，山东章丘人，大学学历，山东中烟工业有限责任公司统计师。