煤炭企业重组整合后市场营销存在的问题及对策

刘冬

销售是煤炭企业的龙头，开拓市场，占领市场，可以说是解决煤炭市场的主要任务，从煤炭企业的煤炭销售量来看，问题和困难很多，相比较而言营销方面的问题比较突出，从观念到战略，从机构到人员，普遍存在很多不适应情况，将营销与企业的特点相结合，并采取有效的营销策略，是解决煤炭企业营销问题的上上之选。

一、煤炭企业市场营销中存在的问题

第一，营销观念落后。普遍认为，所谓的营销就是推销，煤炭不和别的商品一样，而且，大多数企业都是从企业自身出发，由于营销观念的落后，使的大多数企业陷入了困境，面对这样严峻的形势，煤炭企业开始重视营销。实际上，推销只是市场营销的一个组成部分，推销是把企业的现有产品销售出去，而市场营销则是在产品未出售之前就已经开始，而销售之后还没有结束。

第二，不做市场调查。现在是市场经济，在这样的条件下，我们必须正确的对市场进行研究，才能够占领市场，在竞争中获胜，俗话说，不打没有准备的仗，在正式的营销之前，进行科学的调查是非常有必要的。

第三，缺乏有效的营销手段。市场营销组合包括产品、价格、渠道和促销四种策略。企业只有正确的、科学的运用市场营销组合，才能有效的占领市场。企业应根据不同的客户，不同的地区，不同的时期采用不同的市场营销策略组合。然而，大多数煤炭企业由于营销观念的落后，导致企业的经营活动难以适应市场经济的要求，没能根据市场的需求来调整自己的营销策略组合。

第四，营销人才素质较低。煤炭企业科技含量较低，劳动过程简单，人员素质较低。他们缺少必要的市场营销知识和技能，适应市场经济的能力较差，因此，煤炭企业要想在现在的市场经济中站稳，必须提高企业员工的营销素质。

二、煤炭企业市场营销策略的创新

第一，树立现代营销观念。市场营销的本质是以交换为中心，以市场为导向，协调各种市场活动，通过使顾客满意来实现企业的盈利目标。市场营销的观念很丰富，主要包括系统观念，市场观念，竞争观念，创新观念，信息观念，服务观念，人才观念等几个方面。

第二，重视营销调研。只有重视营销调研，才能及时发现市场机会，了解顾客需求，进行市场细分，确定目标市场，进而占领目标市场。营销调研首先要确定研究目标，而后制定调研计划，收集并分析信息，最后得出结论。煤炭企业营销调研的范围包括：）市场态势；竞争态势；政府有关政策；经济、法律、技术环境；产品、价格、渠道、促销研究；顾客购买行为等。

第三，采用有效的营销策略。

一是注重产品质量，完善顾客服务。随着社会技术的发展，顾客对产品质量的要求越来越高，企业必须提高煤炭的洗选率和搞好煤炭的深加工，减少原煤销售，以高质量的产品赢得市场。与此同时，还必须完善顾客服务。

二是竞争手段多样化。价格竞争是煤炭企业最主要的竞争手段煤炭企业还必须看到产品质量、服务、渠道、促销手段等非价格竞争的比重越来越大，企业只有采取多种竞争手段，才能在市场竞争中立于不败之地。

三是以直销为主，中间商为辅。目前由于与市场经济相适应的市场体系尚未健全，而原有的流通渠道已发生变革。同时煤炭企业的用户以电厂、钢厂等生产企业为主，这些用户用煤量大，需求稳定，所以煤炭销售应以直销为主，当然煤炭企业也不能忽视中间商的分销作用，应选择一些实力强、信誉好的中间商作为有效补充；

四是促销手段以人员推销为主。煤炭因其自身特点，只有产地没有品牌，依靠广告和营业推广难以扩大销路。同时，煤炭企业的用户购买决策比较理性、专业，所以煤炭企业应以人员推销为主，以便及时向顾客提供信息，收集顾客的要求和反应，加强与顾客的沟通，并适当配合公共关系，提高企业知名度；

五是借助媒体的力量。煤炭不同于其他产品，因此，大家很少在媒体上见到有关煤炭的广告，但就是基于这个原因，我想从营销创新的角度讲，进行广告宣传的攻势，增强企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度；

六是煤炭企业市场营销创新。煤炭企业市场营销要创新，首先要补上营销这一课，理解什么是营销理念。所谓市场营销理念，通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识，要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课。

三、结语

随着市场竞争的加剧，放眼全国、全面撒网以及广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，多面树敌的尴尬处境，让很多企业从此走上了不归路。因此，充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竞品的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场，几乎成了众多企业的共识。

煤炭企业要按照现代企业制度要求，改革现有的企业管理体制，使之更科学、更合理、更规范、更现代化，加强制度创新，体制创新，健全营销网络，培育营销人员，了解研究市场，努力做好市场信息的交流。形成信息、市场、队伍“三位一体”的现代营销体系。培育和增强企业竞争能力，立足国内国际竞争，突出企业特色，打造一流的品牌服务，增强核心竞争力，使企业走上高速发展的快车道。

（作者单位：陕西省煤炭运销集团黄陵分公司）