向启云：从“打工皇帝”到“专利大王”

文傅维

向启云：从“打工皇帝”到“专利大王”

文傅维

向启云（后）在工厂潜心研究专利产品

历经半生辛劳，眼镜人向启云终于进入云淡风轻，从容不迫之境。这样说，是因为他在眼镜行业摸爬滚打20多年，起起落落，悲喜交集，一直到最近几年，才在眼镜行业找到自己生存的位置和发展的方向，那就是致力于专利产品开发，这是他最喜欢做的事情，最擅长做的事情，也是最令他高兴的事。全身心地投入专利产品研究和开发，每天都活得特别充实、特别开心，这样的生活，用他的重庆忠县话说：“恁个样范儿活起才叫踏实。”

向启云的深圳天视能眼镜有限公司，在今年北京展会上推出了最新专利产品套镜，采用简洁牢固的卡扣，一套两副眼镜，可随意变换风格，装配有度数的镜片，一副近视镜用于工作生活，一副太阳镜用于开车和户外活动，随镜赠送精致小包，使用方便。一经推出，不少批发商、零售商便感受到这个产品的成熟和便捷，纷纷看好其市场价值，合作伙伴签了一大堆，零售商订货现金也收了不少，这让向启云再次感觉火候到了。所谓火候到了，除了产品火候到了，同时是对消费者需求研究的火候也到了，市场不用发愁了。

具体说来，向启云的专利产品分为几大系列：一是套镜系列，这个在市场用户中有深厚根基，其中司机镜系列、遮阳镜系列、防辐射镜系列、3D系列等等，均是为了迎合差异化市场需求，适合30～55岁的消费群体。二是变脸变腿系列：包括颜色变化系列、框型变化系列，倡导自由个性化搭配。到目前为止，获得了专利有10余项。现在主要在进行“一人多镜”系列开发，眼镜都是成套销售。以前的眼镜都用作单一矫正视力，现在主要在时尚方面跟进，一套眼镜中有不同款式和不同材料，塑钢、钛材、钻石切边、板材时尚、薄片钢板材料等等集合在一起，镜腿可以随时更换，兼具矫正、遮阳、防紫外线、防眩光及时尚功能。

开发和销售结合起来，是完善产品的根基。以前向启云生意做得很累，主要受制于生产和销售，这要从向启云的从业经历说起。他一直喜欢钻研镜架工艺和技术，但是生产过程管理，销售市场布局则完全不是他的长项。在上海办厂那几年，是他最劳累也最不开心的几年，眼镜工厂孤悬在上海青浦，他一人要管生产，管销售，还要搞产品开发，显得力不从心，终于他发现上海不是久留之地，选择了回故乡重庆发展。福不双降祸不单行，回到老家，他又患上了很稀奇的病，让他在事业上更是一度意志消沉，几近退出眼镜行业。后来经过一段时间休养，身体逐渐康复，才选择了去深圳，在这里，他的信心开始一点点恢复起来。

在深圳，他对自己眼镜生涯进行了一次梳理，他认为光做生产，必将陷入订单模式的残酷厮杀当中，就算底蕴极其深厚的工厂，现在也充满了危机。要么打造品牌，但这也不是三两天的事情，必须得长期积累和沉淀，自己也乏善可陈；还有选择是品牌代理，资源倒是有，今天拿这个牌子，到期了又换另一个牌子，也没有持续性，况且市场营销、品牌运作又不是自己的长项。最后，他还是觉得自己的长项是搞产品开发。但是，开发出来怎么办？如何将专利产品、市场、品牌如何有效结合起来？向启云面临新的问题。

吉人天相，这个时候，向启云的一对宝贝女儿成长起来了。先是表现出给他的协助越来越大，逐渐引起了他的关注，有时候他故意把繁难一点的事情交给女儿去做，结果发现都完成得很好，最终让他下决心可以交班了。他安排大女儿在重庆开了销售公司，主要销售自己部分类别专利产品，经过两年多发展，势头相当不错，市场逐渐扩展到四川、陕西、山西、内蒙、宁夏等地，而且每年区域都还在扩大，今年北京展会也取得不错业绩。小女儿大学毕业刚一年多，他就将自己的董事长头衔直接让她担当起来，这几乎是眼镜行业最年轻的董事长了。别看小女儿年龄小，做起事情来却是有板有眼，上任就在公司四个方面进行了梳理：坚持做现金、核算成本、质量标准把控、压缩库存。在北京展会上，有人评价：和向启云父女打交道，如果你是想真诚合作，那么你会感觉到超值；如果你态度不真诚，等于就算进了灶王爷神庙，灰都不让你抓一把走。在生产过程把控、工艺跟单等方面，他又聘请了一位在深圳广有人脉，非常能干的阿波，以股东的身份参与公司的运营管理。

向启云前几年就引进了国际品牌袋鼠，通过国际品牌的影响力和深圳生产优势双拳出击，打造国内市场形象。比如袋鼠品牌——钛架和上海法利兰公司合作，太阳镜和台州风帆公司合作，套镜以股份制合作方式和上海快信公司合作。向启云认为合作伙伴相当重要。他经常提起合作伙伴快信公司董事长王定亚：“王定亚一天看起来都是笑嘻嘻的，但是对产品质量严格得不得了，一点点不对就‘吵岇了’！但这也好，事情做仔细，消费者获益。”现在他又引进了一个法国品牌——“阿贝姆”。直到现在，他始终恪守着这样一个原则：没有专利的产品，一副眼镜都不做。

这样，生产、销售、管理、团队、扩张都不需要自己烦心了。他现在思路发生了彻底变化，做精不求大，追求公司良性运转，当年的“打工皇帝”已经顺利过渡成“专利大王”了。