维护大客户战略

新疆石油勘察设计研究院规划建筑分院副主任工程师穆安宏

首先，做精、做专、做强物流服务，是维护客户之根本所在。

客户需要快捷、安全的服务，看重的是一个企业的实力，而并非蝇头小利。依靠某种关系、某一个人来维系与客户之间的关系，只能当作初次认识客户的敲门砖，在企业最初发展阶段，起着举足轻重的作用。随着企业的发展和市场面的逐步扩展，重点依靠打通某一个人的关系来做客户维护，将是很危险的，而且是不可取的。任何一个企业、任何一个管理者，都希望自己的企业不断发展壮大，都希望得到正能量，这就说明了维系客户的重点是服务和工作效率。细心周到的服务、精益求精的技术等等将是客户充分依赖的着力点。随着社会化大分工越来越细，产业协作条件越来越紧密，任何一个环节的企业都很看重对方的技术和服务，因为对方的技术和服务将是自己产品本身的一部分。打铁还要自身硬，对于任何一个企业而言，只有不断提升服务质量和效率，做到“人无我有、人有我精”，一切以客户为重心，为客户提供周到的服务，帮助客户成长，才能实现与客户之间的双赢。

其次，开展与客户之间深层次的交流，有助于维护客户。

客户的要求就是我们奋斗的目标，只有不断地提高服务质量，才能维护客户关系。加强与客户之间的沟通，开展多方位、多层次的交流，才能避免因为一个人的关系而影响客户之间的关系，同时也保障了目标及时、高效地完成。不断自我总结，听取客户多方面的意见，就以往出现的问题，进行梳理，敢于正面对待问题，并选择双方关心的话题，开展技术交流，不仅仅是与客户的某一个部门，而是要扩大交流的层面。建议每年至少举办两次以上的交流活动，就共同关心的问题达成共识。不但解决了难题，而且了解了客户的新思路和新动向，有助于快速跟进，从而有效巩固了客户关系。