合作社的发展之道:寿光市燎原果菜专业合作社理事长李春香在“首届中国蔬菜产业大会”的发言

□ 《中国蔬菜》编辑部

“曾经有一个参观者问我，你的合作社社员为什么那么听你的?我笑着说，你对他好点、再好点、再好点就行了。因为你心里始终装着社员，让他们先挣钱，后来你就会挣更多的钱，因为诚信和付出，在你不去刻意追求钱的时候反而会让你得到很多。”

1 怎么让社员听你的？

现在合作社的发展存在的问题较多，其中之一就是办合作社的目的不纯。现在创办合作社可以享受国家的扶持政策，其中之一就是免税，一些蔬菜企业为了逃税纷纷改办了合作社，这样的动机不纯很容易出现问题，比如标准制度不完善、不开社员会也不换届选举、账目不公开、经营管理混乱等，最终结果往往也不尽如人意。

寿光燎原果菜专业合作社始终坚持“四服务，一承诺”的原则，四个服务包括免费技术指导、免费检测化验、优惠价供应农资、及时兑现股金和产品分红；一承诺就是承诺24小时内帮助解决问题。这一原则看似短短几行字，但是我们一坚持就是10年。合作社也从当初仅有的20万元启动资金和几名社员，发展成为带领几百个农户管理上千个蔬菜大棚的大型蔬菜专业合作社。

这里所说的“一承诺”包括方方面面的问题，只要是合作社社员提出的问题我们就尽力解决，曾经有一个参观者问我，你的合作社社员为什么那么听你的?我笑着说，你对他好点、再好点、再好点就行了。因为你始终心里装着他们（社员），让他们先挣钱，后来你就会挣更多的钱，因为诚信和付出，在你不去刻意追求钱的时候反而会让你得到很多，我觉得是这样的。

我们合作社颁发的社员证很管用，有了这个证就能享受到合作社的一系列待遇，这几年通过合作社给社员担保贷款近1000万元，合作社做担保的同时也能争取到最低的利率，有时比公司自己贷款还低。而且只要在一个月之内能还钱的可以从合作社借钱，5000元以内找一个担保，这些都是合作社社员享受的待遇。

2 发展合作社，三步同时走

现在全国各地尤其是在大城市周边、国家项目扶持资金越来越多的地方，有许多大型的种植基地，一些“形象工程”基地让人看了心疼，基地建起来后没人种。出现这种情况，一是有的企业借用国家的政策套用国家的资金，然后又不想做这个事业。另一个原因是企业想去做，但是不挣钱亏得没办法，只好放弃。我经常说，发展合作社和建基地，一定要建基地、办理各种认证商标、开拓市场三步同时走。我们蔬菜协会的一位领导说得好，中国的蔬菜基地如果不和市场结合起来必定是死路一条，真的是跟我想的是一样的。

3 合作社发展的新型模式

3.1 成员由开放性向封闭性转化

传统的农业合作社成员资格是开放的，由于交货数量不受限制，合作社经常处在非最佳经营规模状态，影响了合作社的效益，新一代合作社目的在于提高农产品附加值，为确保最佳规模，总的交货数量是确定的。所以由过去的种多少、收多少发展成现在的根据市场行情与农民签订合同，以销定产。

我们合作社除了自己100多个社员（有合作社证），其余300个都是订单式的种植户，跟农民签了合同就要对他们负责任，我们现在是以市场较高价格为基准收购他们种的蔬菜，并且还给他们进行产品的分红，分红标准是：有机蔬菜每千克1元，绿色蔬菜每千克0.6元。但是这个分红是一茬蔬菜结束后不出质量问题才能拿到，互利互惠、共同发展，又彼此牵制、互相制约，这是我们多少年来总结出来的办法。

3.2 与成员的关系契约化

成员必须在规定时间内交纳契约中所承诺的交货量，多余或者不足的部分由成员负责。

3.3 与非成员的贸易额增加

在竞争比较激烈的产业领域，合作社趋向于增加与非成员的贸易，这样做的原因主要在于减少成本，扩大规模及防止季节性变动等。

3.4 成员控制转化为经理控制

随着合作社规模的扩大，在一些大的复杂的合作社内部，在企业运营方面，经理拥有更大的控制权，合作社经理的角色越来越多地由职业经理人担任，知识和治理已成为合作社运营效率提高的关键。

3.5 公司化运营

在合作社的治理结构上引入有限责任公司的治理结构，其目的在于提高合作社的运营效率，即给经理更大的自主权。

3.6 多元化的筹资渠道

传统合作社的筹资方式以合作社的资金和债务为主，这种筹资方式面临着困难，所以一些新的融资方式逐渐被引入。主要包括：① 通过建立战略联盟和子公司的形式；② 外部成员投资，并保持了合作社的法定形式；③ 比例投资，根据项目资金需要，社员认购与交货数量成比例的股金。新一代合作社实行封闭资金制和购买交货权制。

4 合作社发展，人才是关键

从我的演讲稿中可以看到，通篇都在涉及人才。合作社缺少综合素质和管理能力强的理事长，目前从事合作社的人员大部分是农民或者是村干部，再就是种植大户自行组成的，综合管理能力不高，对合作社的认知和发展的理念比较模糊，尤其是欠缺对合作社中长期战略发展规划的能力。因此，合作社亟需像公司那样的职业经理人，但就目前来看也存在着两个问题：一是这方面的人才稀缺，在招聘网站上很长时间也招不到人，即便招到总裁级别的职业经理人，由于水土不服，半年还没熟悉合作社的主要业务，又不得不解聘，给合作社正常运营带来了一些麻烦；二是薪资问题，如果是几十个社员组织起来的合作社想做大，自己的理事长又不具备这个能力，那就需要聘请职业经理人来经营合作社，那就要考虑他的工资问题，可是我们都是农民组成的合作社，哪有高薪聘请高手的资本啊！另外，市场信息不畅和一些制度的问题也阻碍了高素质人才向合作社的流动。