“中外混血”运营商如何定位与突破？——访上海信天通信有限公司总经理祁庆中

本刊记者 | 舒文琼

在上海浦东这个中国改革开放的窗口，经过13年的发展，信天通信已经从试验之花发展为满园芬芳，现在面对新形势的“二次创业”则考验着决策层“守成”与“扩张”的平衡术。

作为国内第一家由中外运营商合资组建的公司，上海信天通信有限公司（下称“信天通信”）从成立之日起就引起了人们的广泛关注。母公司中国电信和AT&T分别给予了怎样的支持？信天通信市场定位如何？怎样把握中国市场机遇？自2000年12月成立至今，通信行业环境已经发生了重大转变，信天通信又如何自我变革？近日，上海信天通信有限公司总经理祁庆中就上述问题接受了本刊记者的专访。

上海信天通信有限公司总经理 祁庆中

《通信世界》：信天通信的客户主要由哪些企业构成？目前客户规模如何？

祁庆中:信天通信的客户包括大量全球500强企业和参与全球竞争的国内企业，覆盖金融、航空、制造、零售、物流等众多行业。AT&T给信天通信带来严谨管理理念的同时，更带来了一大批优质的跨国企业客户。目前信天通信的跨国企业客户占比为70%左右，在最新的全球财富500强企业中，AT&T的客户数大约为400个，其中300多个是信天通信的客户。

另外约30%的客户为非AT&T客户群，他们是信天通信通过自身努力发展起来的，他们大部分是中资公司，包括国有企业、部分央企及部分崛起的民营企业。信天通信为其提供本地化网络服务的同时，也根据其国际化业务拓展的需求提供全球性网络等多种服务。

经过13年的积累，近日信天通信获得了第500家客户——一家移动智能终端制造公司，该公司使用信天通信IPv6协议的AVPN，第500家客户的获得标志着信天通信步入了全新的发展阶段。

《通信世界》：信天通信成立之初的市场定位如何？在当前通信发展的新阶段，信天通信是否确立了新的目标？

祁庆中:信天通信成立之初的目标是为浦东地区的跨国企业提供与世界其它主要城市同样选择、同样质量和同样可靠的无缝通信服务。现在随着业务的持续发展，信天通信除了直接合作的客户以外，还建立了渠道合作联盟，与ICT服务商和电信增值服务运营商进行营销渠道的合作。

转型发展是信天通信必须面临的选题，提供一站式全球级品质服务能力是信天通信的核心诉求。用户对移动应用服务的需求正在迅速增长，信天通信期待在经营范围和移动应用资源等方面获得更多支持。今年9月底上海国家自贸区挂牌，信天通信也在积极研究，与有关方面进行沟通，希望能更好地参与其中，做好与股东方中国电信和AT&T的对接。在此过程中，我们已经看到了一些机会，希望能抓住机会，获得更多的政策支持。

《通信世界》：在业务结构转型方面信天通信有哪些新举措？技术变革正在给通信行业带来巨大变化，对于信天通信又意味着哪些新的机遇和挑战？

祁庆中:目前通信发展进入新阶段，业务越发多样性，客户需求趋向定制化，为此信天通信关注产品结构转型，在专业化、差异化服务的基础上，引进股东方中国电信和AT&T的资源与优质服务，同时自身创新发展，提升综合竞争力。

目前广域网业务在信天通信营收中所占比例仍然遥遥领先，信天通信依然会最大限度去争取相关业务。此外，新的业务结构占比会逐渐上升。管理型数据中心、移动应用方案、云计算和统一通信是信天通信未来的业务增长点。信天通信拥有AT&T产品线和自有产品线两大系列，前者包括EVPN、AVPN、AVTS等，后者包括UVPN、UVTS、管理数据中心服务、网络管理服务、移动应用服务等。信天通信不仅负责AT&T在中国内地服务的实施，还针对国内客户的需求不断自主开发或通过整合合作资源开发新的产品，比如UVPN就是整合了中国电信CN2 MPLS网络资源和信天的服务资源所形成的国内VPN解决方案。目前，信天通信正在不断尝试从两大股东方引入新的业务服务以扩充产品线。信天通信从AT&T引进的统一通信平台产品年底即将在上海落地，将为AT&T全球客户在中国提供统一通信服务。

《通信世界》：除了两大股东外，信天通信是否会与其它国际运营商展开合作？

祁庆中:除了充分利用中国电信和AT&T的资源外，信天通信还开放地集成各类运营商、服务商的资源。从某种意义上，信天通信是接近中立的电信增值运营商。这种中立运营商的身份，有助于支持信天通信的长远发展。

信天通信与其它电信运营商，包括一些二线运营商也有充分的合作。这种合作对中国电信的业务发展具有补充作用。受制于国内互联互通的影响，国内运营商在互相合作方面有着诸多限制。这种情况下，信天通信处于一个比较特殊的中间位置，它既有中国电信的支撑，又能够开放式集成各类资源，形成更能满足客户需求的个性化、复合型方案，从而解除很多客户的后顾之忧。

为了更好地服务于AT&T在中国大陆的跨国客户，信天通信与中国电信达成了资源委托的相关协议安排，中国电信许可信天充分利用和集成中国电信的丰富业务资源，信天通信在一站式服务跨国客户的同时，也扩大了中国电信业务资源的客户覆盖范围。