采埃孚萨克斯：百年底蕴，顺势而行

本刊记者 商彦章

萨克斯汽车零部件系统(上海)有限公司是采埃孚集团在中国成立的第一批独资企业，主营业务是开发、生产车辆减振和动力传动系统零部件及总成，从1998年成立至今，已经历了14年的发展。不过，萨克斯品牌的历史要远远超过这个数字。自19世纪末德国完成工业革命、以机器为主体的工厂遍及整个德国时这个品牌即被创立，甚至比采埃孚还要早上20年——距今已有100多年。这种工业文化的沉淀给采埃孚萨克斯带来了技术和品牌上的优势，正如上海萨克斯总经理唐景德所说，“这是一种底蕴”。而且，品牌成长背景让他们得以从欧洲商用车市场的发展过程得到借鉴，从而作出最有利的决策。

以史为鉴的管理之道

唐景德是上海萨克斯的“元老级”员工，1998年从德国留学回国之后，1999年2月就加入了公司。他从事财务出身，2008年之前一直担任公司CFO，拥有机械和经营类专业的双重学业背景。多年来，唐景德见证了上海萨克斯的稳定的起步和发展，这从他惯常接触的财务报表中很容易体现——公司成立之初只有乘用车业务板块，1998全年的销售额仅为1 000万元。到了2003年，销售额达到2.8亿元的时候，公司决定把乘用车业务合并到上海汇众萨克斯减振器有限公司，从零开始专注商用车业务。如今，公司拥有300多名员工，包括铁路业务的贡献，总销售额已经超过6亿元；商用车减振器的市场占有率达25%(包括东风减振器有限公司)；开拓了包括一汽解放、东风、福田、重汽、宇通、海格等国内主流商用车制造企业的广泛客户群。

除了技术上的优势，唐景德认为促进公司稳定增长的因素有多个方面。首先是人员的本土化；管理者少见外籍，技术、销售和服务团队同样如此。这就能够保证公司对国内市场客户需求的快速反应以及团队的稳定性。此外，材料采购及生产的国产化带来了越发具有竞争力的成本，这使得公司在竞争中抢占了先机，市场得以快速扩大，达到规模经济。第三，产品组合优势也是采埃孚与众不同的地方，他们可以提供包括变速器、转向机、减振器、离合器、杆件系统等比较全的产品系列，这对客户来说非常具有吸引力。而在业务发展方面，顺应市场的走向、对已有及可能出现的市场需求作出迅速反应，也是销售额持续增长的重要原因。

以史为鉴，可以知兴替。这些关键性的合理决策，不能不说受到了欧洲市场的启发。唐景德告诉记者，萨克斯在欧洲开发客户所经历的过程，与中国市场十分相似，都经历了几个相同的阶段。在商用车业务上，上海萨克斯选择了客车作为切入点，因为当时国内的客车产品比较高端，在2003—2004年就已经采用了空气悬架，而卡车对减振器的要求不高，还没有形成广泛的产品需求。针对这样的市场情况，公司作出了明确决策：以客车为主营业务，降低成本之后，再去满足卡车客户的需求。不过，上海萨克斯预见到了卡车业务的前景：“2002—2003年的时候卡车主机厂都在开发新产品，我们参与了几个知名企业新一代产品的联合设计和开发，为下一代产品进入市场作准备。2009年起，卡车业务的订单飞速增长，如今减振器和离合器的业务已经占到销售额的50%以上。”唐景德提到，随着欧洲卡车技术的发展，萨克斯商用车业务从乘用车业务独立出来，也经历了大约10年。“比如商用车底盘，开始都是钢板弹簧，不需要减振器；后来发展到多片簧，再到需要减振器的少片簧；一步步发展到底盘也采用空气悬架——这也是中国现在发展的情况，随着新一代产品的开发，用户追求更舒适的驾驶室和更好的燃油经济性以及国家法规对道路的保护，商用车就会用到高端的产品。”

而判断时机的方法，不外乎分析国外和国内的状态，作出国内处在相当于欧洲何种水平和年代的判断。“把二者的市场做个比较，包括我们的卡车技术和销售分别到达了什么水平。虽然用户购买力有一个差值，价格上面没有完全的可比性，但是发展程度是可以比较的。”唐景德认为目前国内商用车至少已经达到了发达国家21世纪初期的水平，随着人均GDP的增长，商用车市场也会趋于高消费，与乘用车一样，越来越多的高端产品会引进中国。

技术与创新是核心价值

近2年来，经济环境的变化让国内商用车市场受到了冲击；而上海萨克斯的销售额却并没有出现下滑——商用车业务反而在增长。“客车业务的稳定增长抵消了一部分冲击；卡车业务上，好在我们之前与新客户共同开发的项目开始走量了，这带来了销售额的提升。”唐景德表示。在新客户的开拓中，采埃孚品牌为萨克斯销售团队带来了无形而有力的支持。如果用一个词语来概括采埃孚的特点，唐景德会选择“技术领先”。“产品、创新是核心。针对不同的用途，采埃孚有不同的减振器系列。比如用在驾驶室上有高端的气囊减振模块，有先进的CDC系统，也有较为低端的弹簧减振系统，等等。虽然有些产品在国内并未量产，但是主流的车辆制造企业都在要求我们提供样品，作为技术储备。”

唐景德对上海萨克斯的开发能力十分自信：“不像有些制造厂完全依靠母公司的技术，我们有自己的开发团队并且在德国培训了很长时间。虽然最后的产品认可是在德国完成，但我们完全可以独立进行减振器和离合器的设计。”据了解，上海萨克斯的产品开发主要针对中国市场，根据客户需求快速引进产品，并对产品作出适应当地的改进。目前，萨克斯减振器的市场定位主要是中高端产品。唐景德认为，这部分市场会越来越大：从2011年开始，客车市场明显趋于高端，包括独立悬架的采用等。这就需要一些先进的产品以保证质量、降低主机厂的风险。另外，中国的卡车也在向高端发展。驾驶室自然要求安全舒适和可操控性强；而随着国家保护道路的法规越来越严格，对底盘减振的要求也会提升。虽然目前很难对终端用户提出强制要求，但在欧洲已经出现可以借鉴的推荐标准；因此，上海萨克斯不但时刻关注市场，有时还会主动激发市场需求。“国外有好的产品，我们会推荐给国内主机厂，它们有可能会觉得应该把这种技术加入产品开发，或者作出技术储备。”

为了适应中国市场的需求，实现国产化和降低成本，萨克斯也正在研发经济型的底盘减振器，目前已经在作最后的测试和确认。虽然经济型产品的公差和耐久性会有一些浮动，但还是要经过严格的质保体系控制——这是欧洲产品通常能够保持十分优秀的稳定性的原因。唐景德介绍，过程控制对客户来说很重要，要保证最后交付的每一件成品一定与样品一样在公差范围之内。“从供应商管理系统中对供应商的论证开始，就进入了这个庞大的质保体系；到进货检验、实际生产、成品检验、疲劳试验的标准，等等，方方面面的控制都是为了保证产品的稳定性。”唐景德强调。

据悉，上海萨克斯未来的规划仍然是根据总部制定的目标继续扩大业务、满足市场需求、提高占有率，并逐渐拓展新的利润来源。唐景德透露，公司今后可能会向终端客户的售后市场靠拢。“长期来说，我们公司的使命在于更多的技术创新、更好的产品质量、更大的市场占有率，以及一种企业文化的传承。”作为主管减振器业务的总经理，唐景德时常感觉时间不够用。“采埃孚是一个非常规范的企业，也给我的职业生涯带来很好的机会和平台；在这里不断有新的东西可以学习。”他说。