考格尔欲在中国市场大展拳脚——访考格尔交流与业务拓展主管Volker Seitz

本刊记者 宁文祥

在11月27～30日举行的上海宝马展（Bauma Shanghai 2012）上，在室内展馆一个不大的地方，一个来自国外的专用汽车企业吸引了记者的注意力，它就是欧洲第三大挂车企业考格尔。他们此次带来了一款欧洲标准的13.9 米长的侧帘半挂车。

考格尔在今年的汉诺威商用车展上宣布了再次进入中国市场的计划，即与潍柴合作在国内生产半挂车。考格尔为什么选择潍柴？考格尔进入中国市场后的战略是什么？将生产什么样的产品？在上海宝马展上，本刊记者独家专访了考格尔公司交流与业务拓展主管Volker Seitz。

《专用汽车》：这是考格尔第一次参加中国的宝马展吗？此次给中国观众带来了一款什么样的产品？

Volker Seitz：这是考格尔第一次参加中国的宝马展，我们这次给观众带来的是一款完全按照欧洲标准设计的侧帘式半挂车。这种类型的半挂车在欧洲非常流行。

《专用汽车》：考格尔为什么选择在这个时候再次进入中国市场？为什么会选择跟潍柴合作？除了潍柴之外，还跟别的中国企业谈过合作吗？

Volker Seitz：首先，进入中国市场是考格尔全球化战略的重要一步。包括中国在内的亚洲市场都是考格尔全球战略的重点市场。我们在展会上带来的这款欧洲标准的侧帘式半挂车，无论从质量还是标准上来说，都是中国市场上没有的。这个产品更安全、更可靠、更轻量化，即便是展会短短的几天，就已经有很多观众对这款车显示出很强烈的兴趣。我相信这种类型的半挂车在今后的中国市场前景十分广阔。

其实考格尔在1989年就进入了中国市场，在中国市场中口碑一直很好。在我们想进入中国市场的同时，就有很多中国企业主动找到考格尔想要和我们合作。我们从多个合作的意向中选择了潍柴集团，我们认为潍柴集团在中国的规模、市场及其服务网络等优势要好于其他企业。

《专用汽车》：您刚才提到了侧帘式半挂车在中国的前景，其实很多中国用户都知道这种半挂车轻量化程度很高，但是他们同时也担心这种车型不容易防盗，对此，您是怎么看的？

Volker Seitz：在展会的短短几天内，就有好多中国的参观者来问我这个问题。其实完全不用担心侧帘式半挂车的防盗问题（Volker Seitz先生马上起身用力敲打半挂车上的帘布）。帘布相当结实，即使用刀子划破一个口子，一般人也根本无法将帘布扒开。而且，在车辆的内部，同样也有货物紧固机构将货物固定好，所以侧帘半挂车的防盗性能相当好。

考格尔在其历史上已经销售超过500000辆侧帘式半挂车，如果防盗有问题，还能有这样的销售量吗？

《专用汽车》：考格尔将会在中国生产什么样的产品？会以侧帘半挂运输车为主吗？

Volker Seitz：考格尔拥有运输类和建筑工程类的多个系列的品种。我们将会在中国一步一步推广我们的产品。首先是以在本届展会上展出的侧帘式半挂运输车为主，中国经济正在不断发展，高速公路也越来越发达了，对于侧帘半挂运输车的需求将会越来越高，我认为这将是中国未来物流运输的重点产品，因为它安全、轻量化且节省燃油。除了侧帘半挂运输车外，我们还会根据中国客户的需求进而推广更多的产品。

《专用汽车》：考格尔与潍柴集团的合作方式是怎么样的？生产基地将会设在什么地方？产品将会使用什么品牌？

Volker Seitz：我们双方在汉诺威只是达成初步的合作意向，具体合作的内容和方式还没有敲定（编者注：虽然Volker Seitz没有细说，但据记者了解，合作方式有可能是考格尔在中国生产半挂车，然后通过潍柴、陕汽和扬州盛达三方的网络进行产品销售和服务。）我们的挂车产品将会使用考格尔的品牌。

至于考格尔在中国的生产基地依然在讨论中，如果最终确定了我们会在第一时间通知媒体。

《专用汽车》：有不少传言说考格尔在中国的生产基地将会设在扬州，是真的吗？

Volker Seitz：这个真没有确定。像东风和史密斯的合作意向是两年前就敲定了，最近才宣布他们在中国的生产基地将设立在武汉。而我们与潍柴集团的合作是在两个月前才敲定的，所以当然不会那么快就能确定生产基地。不过我们的速度会比东风和史密斯快些，估计会在3个月内就可以敲定，争取明年下半年可以投产。

《专用汽车》：你们在这次展会上带来的展车是使用陕汽的牵引车，潍柴是陕汽的控股公司，你们与潍柴合作后，考格尔在中国生产的挂车只会使用陕汽的牵引车吗？

Volker Seitz：不会的。我们的挂车是标准化生产的，包括连接方式、电路系统都是标准化的。就好像我们在德国的挂车也会使用奔驰、曼和沃尔沃的牵引车一样，在中国也同样可以使用解放、东风、陕汽等品牌的牵引车。

《专用汽车》：考格尔在中国生产的产品应该是面向高端的，但是中国市场的现状是以中低端的挂车产品居多，对于你们来说这是一个矛盾吗？你们将如何解决？

Volker Seitz：我们的挂车产品价格可能相对比较贵，但为什么会贵？因为我们的产品易于保养，我们的产品很轻量化。我的中国同事跟我说，中国国内很多半挂车平均每年就要重新刷一次漆，这将给车辆每年增加3000元的维护成本。我们考格尔的产品是保证10年不会发生腐蚀的。从这一点可以看出，虽然一开始购买的成本高了，但是从长远的角度来看，用户还是从中得到利益的。

而且我十分看好今后中国中高端挂车市场。我认为今后中国中端挂车的比例将会越来越高，而高端挂车的数量也将会不断增加。这种情况跟乘用车是一样的，20年前中国还不是很少有奔驰和宝马，但现在，奔驰和宝马在中国国内已经非常常见了。

《专用汽车》：我两年前访问德国另一家半挂车企业克劳耐（Krone）的销售总监Frank的时候，他说中国市场跟德国市场差别太大，克劳耐的产品不适合在中国市场使用，他们近期没有进入中国市场的计划，你觉得你们的产品能适应中国的市场吗？上世纪90年代的合作失败给你们留下了一些什么样的经验？

Volker Seitz：我不知道克劳耐不进入中国市场的决定正确与否，反正我认为考格尔进入中国市场是一个正确的选择。而且如果几年后克劳耐又想进入中国市场了，那么也许他们就失去了最好的时机了。我们的产品不会跟欧洲的产品一模一样，会根据中国市场的特点作出适应性的调整来满足中国客户的需求。

考格尔在20年进入中国的时候，已经打下了很好的口碑和品牌知名度。至于考格尔上世纪90年代在中国的合作失败，我认为很多经验都可以借鉴和参考。不过现在考格尔已经有了一个新的主人Humbaur，他在挂车领域已经有了25年的成功经验，他给考格尔注入了无限的生机，我对全新的考格尔在中国市场的表现非常有信心（编者注：Humbaur在2009年接手考格尔时，考格尔只能年销挂车2000辆。经过努力，2011年考格尔共销售11960辆挂车，年营业额达2亿欧元。2012年他们预计营业额可达3亿欧元）。

记者感言：

随着东风与史密斯签订合资协议，史密斯在欧洲强劲的竞争对手考格尔也来了。与Volker Seitz先生交谈过程中，记者明显地感觉到了考格尔对于中国市场的热情与期盼。在越来越多中国专用汽车企业走出国门的同时，肯定也会有越来越的专用汽车外来者参与到我们国内的竞争。我国的物流行业正不断高速发展，高端物流运输车的需求已经初见端倪。不过这样的端倪能否为国外高端挂车在中国投资铺平道路？在谈到考格尔过去失败的时候，Volker Seitz故意绕开记者的问题着重强调考格尔在中国的品牌知名度。显然，在面对之前赤裸裸的失败事实，他们也不想去面对。中国市场虽大，但并不一定是“国外的和尚好念经”，史密斯、考格尔这些欧洲大款们还需努力。