买与送的黄金比例

蕾拉

在促销的时候我们总是担心如果销量增长多，利润反而不如从前，有没有包赚不赔的促销手段？当然有，比如神奇的“第二杯半价”。

不管什么时候，商家总会采取各种不同的方法来促销。比如常见的满100元减20元，或者“买3赠1”、“买5赠2”等，还有把几样东西捆绑销售、“第二杯半价”这样五花八门的手段，看上去让人眼花缭乱。其实，不只是消费者迷惑，商家自己也必须掌握促销的秘诀，才能做到“稳赚不赔”，否则这些纠缠在一起的数字，很可能让你越卖越亏。

促销销量增长2.5倍才能赚钱

“买M赠N”型是超市里最常见的促销方式，例如巧克力买5送1。“买一赠”型的促销有两种。一种是赠送的商品和购买的商品不同，这种方式基本上是卖得越多就赚得越多，不用担心送太多会亏本，但反面影响就是有欺诈之嫌，特别是在促销的标语上没有做详细说明的，很可能最后引起消费者的反感，得不偿失。第二种方式就是赠送的商品和购买的商品相同，对消费者的吸引力很强，但对商家就有风险，如果计算失误，说不定卖得越多，亏得也越多，因此需要特别注意。

简单来看，当M相同时，N越大，折扣率越高，反之N相同时，M越高，折扣率越低。一般情况下，商家喜欢N=1，而M一般不大于10，这样的等价折扣率在5折到9折之间。如果要设置为N>1。那必须保证M至少是N的两倍以上，比如“买5送2”或者“买7送3”，这种情况下等价折扣率在7折左右。为了方便大家，这里列出了各种“买一赠”组合的实际折扣率。

从表中很容易看出，当N设置越大时，商家可调整的折扣范围就越小，这也是为什么大部分时候N都等于1的原因。

促销的根本目的是为了增加销量和盈利，在给出让利折扣之后，要额外增加多少销量才能获得比原来更多的利润呢？我们来计算一下。

假设商品原来价格为p，成本是c（为方便计算，假设c=0.5p），假设商家做一次7折促销，促销前该产品能卖m件，促销后卖出了n件。

促销前盈利：（1p—0.5p）×m

促销后盈利：（0.7p—0.5p）×n

很容易算出，要使促销后盈利大于促销前盈利，只要保证2n>5m，也就是促销后销量是原销量的2.5倍以上，商家就有额外的盈利。如果要通过买M赠N的方式来达到这个目标，可以选用“买3送1”，或者“买6送2”这样的组合来解决，这些组合情况下每一次的销售都会有额外盈利。组合装促销：选择越多，赚得越多

如果说“买一赠”组合是商家清仓尾货的惯用招数，那么组合优惠装则是推新品时常用的一招。例如肯德基或麦当劳，每当他们推出一款新品的时候，必定会附带推出包含这款新品的套餐组合，否则新品的销量一定不如人意。

以洗发水为例。某品牌洗发水200ml的单独售卖的价格是19.5元，同系列200ml护发素单独售卖的价格也是19.5元，如果分别购买需要39元，但组合装价格只要37元。等价折扣率为37/39=94.8%，也就是9.5折。计算很简单，也谈不上什么秘诀，但是当我们随机选取多个品牌、多个系列的组合促销装来计算它们的折扣率时，还是会发现一些有趣的现象。

有意思的地方在于，无论哪一种组合套装，其实际折扣率不过就两种——9.5折或7折。这并不是一种“巧合”，而是商家有意“反推”过来的定价。一般而言，大型品牌商在为产品构思促销组合的时候，会按照推销的力度来定折扣率，主打或新品的折扣更大，成熟和热销的产品折扣小。因此商品组合的折扣率一般就集中为几个离散的点。而问题在于，如果消费者不做细心的统计分析，是很难一眼看出套装组合的实际折扣率的。在提供多个组合套装的情况下，一定会比只提供一种组合套装给人“优惠更多”的印象；组合更多，也给消费者计算实际折扣率设下更多未知因素，就能防止消费者集中购买实际折扣率更低组合商品的情况发生。

神奇的第二杯半价

肯德基、麦当劳这样的快餐店在贩卖饮料或者冰淇淋的时候，常常以“第二杯半价”为卖点。神奇的第二杯半价，给人以“第二件是5折”的诱惑力印象，其实稍微计算下就会明白，实际的折扣价格只有（1+0.5）/2=0.75，也就是7.5折。一杯9元的饮料卖6.8元似乎没有什么吸引力，但是第二杯只要4.5元听上去就悦耳很多，关键是由此带来的销量增长，为商家带来的盈利远超过让利成本。

一杯冰激凌售价10.8元，假设成本为3元，购买者可以自由搭配购买，两种情况下商家的盈利可以简单计算出来。

无第二杯半价：设有10个客人光顾售出10支冰淇淋，商家的利润为（10.8—3）×10=78元

有第二杯半价：假设有10个客人光顾售出20支冰淇淋，商家的利润为（10.8—3）×10+（5.4—3）×10=102元

上面仅仅是分别计算了两种情况。实际生活中10位来光顾的客人，不会全部都是一次买两杯。即使在极端情况下，这10名顾客中只有1名购买两杯，商家的盈利也有80.4元，还是超过原来的78元。也就是说，第二杯半价对于商家而言没有任何损失，是包赚不赔的买卖。而一般第二杯半价优惠后，在顾客数量不变的情况下销售量会有显著提升，商家就能扩大利润。

这里面的玄机在于，商品的成本远远低于本来的售价，一般而言，采取第二件半价这种拥绑销售方式的商品以快餐食品和小商品为主，成本部不高，只要销量可以上升，商家就能有更多的盈利。

还需要总结吗？只要你原本的售价超过了成本的100%，就放心大胆地打出“第二件半价”的招牌吧！

【编辑 刘登】