加强银保合作应注意的几个问题

毛善滨

[关键词]银保合作；走出误导困局；客户信息的真实；有价单证的管理

1月7日，全国保险监管工作会议确定了“抓服务、严监管、防风险、促发展”的基本思路。保监会新任主席项俊波指出，2012年保险监管工作要解决寿险销售误导，突出风险防范重点，切实保护消费者利益等。银保渠道作为寿险公司保费收入的主渠道，在未来的经营活动中如何适应监管新要求，是保险公司必须面对和研究的课题。

银行保险不仅是寿险公司保费来源的主渠道，同时也是银行中间业务收入的主渠道。为了确保银行代理业务的健康发展，2011年3月，中国保监会和中国银监会联合下发了《商业银行代理保险业务监管指引》（保监发〔2011〕10号），从银保合作对象、代理资格、代理费用、销售模式、销售行为、财务核算是、应急机制、监督检查等方面进行了明确规范，这是迄今为止银保市场较为全面的规范性文件，对于规范银保市场秩序，指导银保业务发展具有积极深远的意义。

但是，随着银保市场竞争主体的逐年增加，特别是近年来新生的中小寿险公司都把银保市场定位为主渠道，并对银保渠道过度依赖，因此银保市场竞争环境越来越激烈，导致一些问题和矛盾也越来越突出，如不加以重视，必将影响整个银保市场的健康发展。

一、保险公司应携手银行走出误导困局

2010年11月1日，中国银监会《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发〔2010〕90号），明文禁止保险公司销售人员驻点，并规定商业银行每个网点只能与不超过三家保险公司开展合作。银行实行“3+1”销售模式的目的之一是规避销售误导。众所周知，商业银行大都代理保险业务，并根据柜员销售业绩实施奖励。因此，当客户有存款需求时，银行柜员会首当其冲地介绍预期收益高于银行存款的保险理财产品，客户受利益驱动一般也会欣然接受，当日后收益受多种因素影响，一旦低于预期收益时，有的客户就会与银行发生纠纷，认为银行有误导之嫌，一旦经媒体曝光，对保险公司和银行都会产生一定的负面影响。

那么，保险公司如何协助银行走出误导困局呢？笔者认为，可以从以下几方面进行尝试。

一是产品形态需简单。在消费者或一些法律界人士眼里，保险公司的条款是格式条款，消费者在订立保险合同前，消费者对条款没有修改权，因此，保险公司提供的条款被称为“霸王条款”，一旦发生合同纠纷，消费者往往认为保险公司存在误导，认为保险公司是骗人的，甚至对簿公堂。

目前，银保市场上的产品条款用词过于专业，保险责任及免责范围过于繁琐，银行柜员在向客户推销时，讲解起来比较费力，客户听起来往往也是一头雾水。因此，从保险行业自身出发，对保险条款进行改良显得十分必要。如何改良，达到什么程度，我认为达到简单明了，通俗易懂就可以，只有银保产品形态简单明了，银行柜员通过培训就会掌握的比较好，客户购买银保产品时也就容易理解。

二是购买保险删繁就简。近年来，经媒体曝光的银行存款变保险的纠纷案例较多，但深刻反思以后，感到有些环节确有销售误导之嫌且体现在保单上。客户到银行存款的凭证，一般只有存款或卡。鉴于此，保险公司可以与银行协商取消购买保险必须开立结算账户，当客户购买保险时的各环节接触的都是保险单，而没有银行存折，客户对购买的保险就不会再产生疑问。

三是加强银行柜员培训。由于银行柜员流动性较大，加之与保险公司没有隶属关系，一些银行柜员对保险产品形态和销售技巧缺乏应有的了解和掌握，因此保险公司对银行柜员提供产品和销售技能培训是不可或缺的。在培训中，银行要按照《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》的要求，抓好银行柜员的诚信教育，保险公司则重点突出保险产品形态和销售技巧培训和售后服务，为银行解除后顾之忧。银行柜员是规避销售误导的第一关口，只有把好这一关口，销售误导就不复存在。

二、银行应确保客户信息的真实

保险公司通过银行销售保险，与银行结成合作伙伴。但是银行出于对自身客户资源的保护，往往不愿让保险公司掌握客户的真实信息。某寿险公司在与银行合作中，银行只提供一部分客户真实身份信息，另一部分客户身份信息则是虚拟的，结果导致寿险公司客户回访时，出现回访成功率不高的问题。某省一位保监局长针对此问题尖锐地提出这样的疑问：“客户把几十万甚至上百万的保费交到保险公司，竟放心到连个真实的电话都不提供的地步？”

首先，要从根本上消除客户信息不真实问题，则需要银行和保险公司共同来解决。当客户在银行购买保险时，银行柜员应提醒客户提供真实身份信息，并加强对客户信息的审查。当保险公司核保时发现客户身份信息有误，应与银行网点沟通，联系客户提供有效地址和身份信息，如不完整的，可在犹豫期内补齐。

其次，保险公司要建立客户信息管理系统，实现银保通资源共享，确保信息管理系统具备银保业务、财务、单证管理功能，能够对银行代理机构所销售的每张保单的单证号、保单号、投保人姓名、保险费、手续费计算标准及金额、代理网点名称、销售人员工号等进行实时记录和查询。

三、必须加强对有价单证的管理

保险单证是贯穿保险公司经营全流程的重要载体，单证管理在很大程度上影响着公司整体依法合规经营情况，可以说，单证管理是保险公司风险防范的源头，有的问题还可能成为违法违规的事发源头。

有价保险单证本身表现的是客户购买保险产品的标志，换言之，保险公司经营的产品就是“保单”这张纸，它可以代表为百元、千元，也可以是几十万元、几百万元甚至是几千万元。由此可见，有价空白单证对保险公司的经营是何等重要。

保险公司重要空白有价单证必须纳入银行重要空白凭证管理体系进行管理。有价单证领用单位资格认定，必须由保险公司银行保险部、单证管理部门和代理银行根据有关规定共同审定，原则上同一家代理银行只能由代理协议指定的部门领取。有价单证的领用、发放人员必须是保险公司和代理银行书面指定的人员，并履行交接登记手续。代理银行重要空白凭证库房管理部门，对于保险公司下发的正式保险单、发票和暂收据负有直接管理责任，并纳入代理银行本身的重要空白凭证管理系统。

保险公司应联合银行不定期检查银行网点的有价保险空白单证使用情况，对于不具备有价单证管理资格的银行网点，宁肯不要保费，也要收回单证，只有这样才能积极防范有价空白单证管理风险。□

（编辑/永安）