商会如何建立金融服务体系

一个企业可能最关注的就是企业人才、流动资金、销售渠道和平台了，所以我觉得不论哪一种商会，规模多大，只要想为会员提供服务，就要从这三个基本需求出发。而其中人才服务的效果不会那么立竿见影，销售平台的建立又取决于会员企业是否足够敏感、足够机智去用这些平台，不是每一个会员都善于利用商会搭建起来的平台的。而最让会员感觉得到实际好处的服务就是为他们提供以融资为主的金融服务，如果在这一块做好了，会很快凝聚商会会员，并且对于商会扩大内外的影响力都有极大的帮助。

北京福建茶业商会（简称茶业商会）在2008年年底就开始尝试为会员解决融资需求和其他金融方面的需求，到目前为止，茶业商会秘书处有专门的金融服务部，建立了完善的金融服务体系，并且已经做到融资服务可以覆盖到每一个会员的地步。商会从刚开始只是推荐银行或者金融机构的产品，到现在和银行、担保公司专门设计针对商会会员的融资产品，秘书处金融服务部的工作人员已经可以根据会员企业具体情况和需求量身定制、组合金融产品；从刚开始鼓励会员融资，到现在注意防范风险，抑制会员过度融资冲动和虚假融资，引导会员正确投资。茶业商会秘书处借助一切机会向会员宣传正确的金融理念，帮助会员建立良好的信用观念，这些得到了商会合作金融机构的大力赞赏，也促进了双方合作的更深入。

作为茶业商会金融服务一直以来的参与者和主导者，我就我过往的经验和我对商会金融服务的一些思考与大家分享，希望可以为其他商会提供一些思路和参考。

银行为企业提供融资时最看重的三方面

现在银行和担保公司都比较注重服务小微企业，他们在融资上都有业绩要求和压力。商会是金融机构推广其产品非常好的平台，他们也愿意借助商会这样的平台推销产品，控制风险。商会会员企业中会有很大一部分有融资需求，因此双方有很好的合作基础和意愿。我每周总会接待几家新的银行工作人员，最高峰曾一天接待八家不同银行的工作人员来访，都是来洽谈融资合作的。

这也就要求商会的工作人员要对自己的会员企业有很深入的了解，以便向金融机构介绍商会和商会会员企业，以及他们的需求；也要求工作人员有一点金融知识，这样和银行等金融机构交流就会更加顺畅，也不会被金融机构的人占据完全的主导权。商会一定要致力去打造一支职业的、工作能力强的队伍，这是商会提供任何服务的基本保证。

银行等金融机构为企业提供融资时，最看重三方面：一是个人信用（包括企业家夫妻二人），这主要反映了该人既往的个人信用和还款意愿。因为有很多人开好车住豪宅，就是不给银行还款；也有很多人就是砸锅卖铁也要还银行钱的情况。二是企业经营流水。企业流水反映了一个企业经营实力和还款能力，银行和担保公司对于小微企业主夫妻二人个人银行卡的流水也可以合并认可。三是企业或者个人拥有的固定资产，这反映了最终追偿的保障。这三方面重要性排列是：个人信用、经营流水和固定资产，有了前面两条就能保证企业可以从银行直接融资。所以一定要在会员中宣传个人信用的重要性（现在银行把诉讼也列入了个人信用中，对于较高额融资时会有重要参考意义，银行认为经常打官司的人企业也会随时面临诉讼的风险。），要引导会员减少现金交易以增加实际经营流水。

商会要确定主要合作金融机构

虽然有很多银行现在都在为小微企业提供融资服务，但是政策风险偏好不一样，产品形式不一样，创新和灵活度不一样，这些都会造成最后和银行合作成败的关键。就目前来看，国有大银行相对保守，但是政策持续性好；一些商业股份制银行灵活，产品丰富，但是有时候会受限其资金规模。我建议初期广泛和银行接触，建立初步的合作关系。商会要拿出很大的诚意不断尝试，双方不断磨合，在这些银行中找出两到三家主要合作银行。商会主要合作银行和金融机构之间既是竞争关系，也要有互补关系。除此之外，商会还要有次要的合作银行，作为补充主要合作银行不能提供良好服务时的替代银行。

即使商会有了主要合作银行，可以满足商会提供金融服务的需求，但是对于其他来拜访的银行和担保公司也要诚心接待，认真洽谈。这些对于发现新的市场机遇，开阔工作人员眼界，最大限度整合金融资源，有非常大的好处。但是也要避免商会和所有银行都建立合作关系的情况出现，这样会显得商会没有尊重主要合作银行，合作银行也不会重视商会。

商会要和合作银行建立立体的、广泛的互利关系，一定要和合作银行的各级领导以及业务操作人员建立良好的关系，最好是建立比较好的个人关系。最重要的是要站在合作银行的角度去考虑问题，帮助他们解决难题。商会的工作人员和银行具体操作人员要融合成一个工作组，大家有一致的工作目标和工作方法，要在一起多探讨、多沟通，共同面对困难，解决问题。在合作银行需要其他支持和帮助的时候，商会以最大诚意去提供帮助。

为了商会能够长期提供优质的金融服务，让合作银行更加信赖商会，商会应该帮助合作银行控制风险，积极宣传合作银行，全面推广其金融产品。现在银行为小微企业提供融资服务最大的障碍，就是如何控制好风险。商会对自己会员的了解，对行业的理解，都是帮助银行控制风险的重要方面，商会如果能够自发的建立风险预防机制，对于促进银行和商会合作有很大的帮助。我们北京福建茶业商会制定了一整套融资服务流程、贷前走访调查、贷后风险控制制度，在这些方面我们甚至做得比银行更细致、更有效。

商会和银行的合作要争取最优惠的利率和最合适的金融产品。随着商会和银行合作的深入，商会和银行可以专门设计针对自己会员的融资产品，只有自己的会员才能办理，这对于增加商会影响力很有帮助。商会和合作银行要不断创新产品，优化服务理念，让每一个会员都感受到商会的用心和努力。北京福建茶业商会现在已经能够给会员提供个人信用、联保、互保、仓储质押、房屋抵押、政策性贷款等多种金融产品，商会还引进了首创担保和农业担保两个合作担保公司，极大提高了商会金融服务的能力。商会的融资服务能够普惠到所有会员企业，这是很少有商会能够做到的，就是因为我们能够积极主动帮助金融机构把控风险，化解他们的担忧。

商会和金融机构合作为会员提供融资为主的金融服务，应该成为商会的常规工作之一。这种合作有无限广阔的空间，并且帮助政府解决了小微企融资难的问题，也为合作伙伴带来了利益，为会员带来了实实在在的好处，同时也促进了商会的发展和进步。从这些角度来讲，金融服务应该在商会服务中占据非常重要的地位，要下大力气做好这件事情。现在商会和银行、担保公司的合作还处在初级阶段，有许多探索和发展的空间，希望我们每一个商会都在与银行的合作中，取得丰厚的回报。