哈尔滨渠道下沉 遭遇两大瓶颈

■文/耿建凯

哈尔滨渠道下沉 遭遇两大瓶颈

■文/耿建凯

哈尔滨家居建材市场一片冷清，经销商正在漫漫“寒冬”中苦熬。在这种情况下，不少企业将目光投向了更加广阔的三、四线城市。

业绩下滑 企业转战三、四线城市

据了解，前几年，哈尔滨家居建材生意还算火热。自去年下半年以来，当地陶瓷市场生意转冷，哈尔滨红旗建材城、海城装饰城、太古陶瓷大市场、居然之家等家居建材市场的陶瓷商家普遍反映销量下滑明显，生意不好做。其中，聚有上百家陶瓷商的哈尔滨红旗建材城表现最为明显。据红旗建材城商家透露，自去年“五一”以来，店内产品销量持续下滑，生意一直不温不火。虽然推出了不少促销活动，但成效不大，几天不开单是常事。

这只是哈尔滨建材市场的一个缩影。当地八成以上建材商家透露，自去年下半年以来，其销售业绩同比下降30%以上，严重者下降幅度达50%-60%，商家苦不堪言，生意难以为继。业内人士称，出现这种局面原因有二：一方面，卖场持续扩张直接造成当地经销商和品牌数量增加，原本100个人的市场“蛋糕”，现在要500个人来分，单个经销商的销售业绩被大大摊薄；另一方面，国家出台的住房限购政策让商品房销量直线下滑，直接压低了建材产品的市场需求量。

为能在恶劣的市场环境中生存下来，部分企业、经销商积极尝试，开始寻找新的出路。据了解，早在去年上半年，格莱美音乐陶瓷、箭牌卫浴、法恩莎卫浴就已将目光转向三、四线城市，开始着手渠道下沉的前期准备工作。其中，尤以格莱美音乐陶瓷最为突出。目前，格莱美音乐陶瓷在黑龙江省已开设了近百家专卖店，销售网络覆盖了黑龙江省所有县级以上城市，市县联动，全面开发当地市场。产品日销售额近千万元，彰显了强大的品牌实力，收到了良好的效果。

遭遇两大瓶颈

省城、地级市市场已近饱和，竞争呈现白热化，越来越多的陶瓷企业和经销商意识到三、四级市场消费者强大的购买力和当地巨大的市场空间，他们开始放下架子，主动进行渠道下沉。然而，渠道下沉并非简单的分销，目前，不少企业在开拓三、四线市场过程中遭遇两大瓶颈。

（一）三、四级市场招商难

三、四级市场招商困难，与厂商双方都有关系。一方面，消费者短时间内还不能接受新品牌，商家难以立即提升品牌知名度，大品牌招商有困难。三、四线市场和广大城镇、农村市场是小品牌的集聚地，鱼龙混杂，真伪难辨，市场极不规范，也是一些不法商家推销假冒伪劣产品的最佳场所。当地卖场规划滞后，管理混乱，产品档次低，经销商日子难过，不少商家表示有换品牌的意愿。然而，受其经营规模、经济实力和当地市场需求的影响，八成商家表示更换、增加的品牌与原有品牌差距不太大，品牌提升幅度不大，这与当地市场的品牌意识、消费习惯、物价水平、中小型经销商的市场运作能力不强也有很大的关系。因此，大品牌在三、四级市场招商困难。另一方面，市场的消费能力是企业选择开辟市场的前提，企业对三、四级市场的代理给予一定支持，必须建立在店面能正常运转的基础之上。这也在一定程度上疏远了企业与三、四级市场经销商的距离，为企业在新市场招商带来困难。

（二）对经销商的管理亟待加强

随着人们生活水平的提高，消费者的品牌意识越来越强。然而，三、四级市场大部分经销商受传统销售模式的影响较深，他们的专业水平和整体素质都不高，依赖性强，管理方式落后，售后服务较差，企业亟须强化经销商的营销水平和服务水平，让终端销售科学化、规范化、流程化，形成一个整体，树立统一的品牌形象。因此，要让品牌在三、四级市场形成良好的口碑，企业在渠道下沉过程中必须建立良好的管理机制，包括销售系统管理、行销系统管理、财务系统管理、储运系统管理、客服系统管理。

行业洗牌必有“死伤”，企业和经销商不进则亡。在恶劣的市场环境下，厂商更应放下小利，抱团突围。