心理学态度转变理论在职务侦查审讯中的运用

心理学态度转变理论在职务侦查审讯中的运用

【本期主讲】

徐继强，重庆市北碚区职务犯罪侦查局、局长、四级高级检察官

欧龙松，重庆市北碚区职务犯罪侦查局、书记员、国家二级心理咨询师

核心提示：职务犯罪嫌疑人在审讯时一般会经历三个阶段，反感抗拒、犹豫反复和如实供述，可将这三个阶段的变化看作心理学中的态度转变，那么审讯人员需要做的就是用合适有效的影响技巧来促使嫌疑人的态度向下一个阶段转变，也就是将心理学中态度转变的技巧运用到职务侦查的审讯中。

职务犯罪的嫌疑人在接受审讯时，从进入审讯室开始到如实供述自己的行为，通常都会经历几个不同的状态，分别是审讯初的抗拒、反感，审讯中的动摇、犹豫、反复，再到审讯突破时的配合调查、如实供述。这三个状态几乎是每一个职务犯罪嫌疑人在接受审讯时都会经历的阶段，因此，审讯人员需要做的，就是将犯罪嫌疑人一步步引入下一个状态之中。说来简单，过程却非常复杂，首先审讯人员要准确判断出犯罪嫌疑人的性格特征，才知道该从什么方面着手；其次，审讯人员还要有敏锐的观察能力，才能掌握犯罪嫌疑人此时处于哪一个状态之中，由此判断出采用什么样的引导技巧能够对犯罪嫌疑人造成积极的影响。总结起来，审讯成功有两个重要因素，一是审讯人员自身丰富的审讯经验，二是具备科学合理的影响技巧。前一种能力的具备需要时间的累积，而后一种能力——影响犯罪嫌疑人向积极的状态改变，却是可以将这些技巧加以总结，用科学的方法解读，快速掌握利用。

一、职务犯罪嫌疑人在审讯时的态度转变过程

在职务犯罪审讯时，嫌疑人态度的指向对象就是审讯的事件、审讯人员以及审讯环境，要想知道被审讯者内心真实想法和态度，就得站在嫌疑人的角度来看待审讯，“审讯的事件如果被核实我就会面临法律严厉的惩罚”、“只要我不说，说不定可以混过去”，这都是嫌疑人最初的认知，总结起来就是畏罪、侥幸、担忧、害怕，这样的认知在开始正式审讯之前就已经在嫌疑人的大脑中形成，自然，这样的态度所表现出来的行为就是抗拒和反感。

作为审讯人员，在审讯开始时，要乐于接受嫌疑人抗拒和反感的态度，因为这是一个常人的正常心理反应，趋利避害的本能。这个阶段的审讯人员，需要耐心的观察并运用合适的技巧来影响嫌疑人，打消其侥幸心理和抗拒态度，使其态度由最初的抗拒反感阶段转变成犹豫反复阶段，这是审讯的第一大关键。在犹豫反复阶段嫌疑人已从对外的抗拒转为了对内的思考，犹豫自己该不该交代，权衡交代与不交代哪个对自己更有利等，这一阶段中嫌疑人的态度是反复的。有可能嫌疑人动摇一段时间后又回到了起点，那么审讯又将重新开始，而且难度将越来越大。正确判断嫌疑人内心动摇、态度转变的时间点，成为审讯的第二大关键。一般情况下有以下几种情形可供参考，一是从激烈的反抗突然转入了冷漠和沉默；二是嫌疑人问一些与案件无关的问题或者答非所问；三是突然关心起相关的法律法规和类似的案例；四是异常的生理反应，比如口渴、发热、心慌、发抖等。审讯人员应抓住这一时间点，再接再厉，继续施加有效的影响，促使嫌疑人的态度由犹豫反复向配合交代转变，这是第三大关键。

举一个案例，我院在办理一起关于征地拆迁补偿的贿赂案件中，锁定了行贿嫌疑人某养殖场老板罗某，对其立案讯问。嫌疑人罗某，有三个固定的店面经营卤菜，由妻子打理，以其妻子为法人开办养殖场，自己经营，儿子18岁刚上大学一年级。在讯问室和罗某初次接触，感觉罗某健谈，性格偏外向，反应灵敏，属于多血质类型，对审讯场景反应较温和，无前科和被审讯经验。最初想循序渐进的进入案情，向罗某讲了相关的法律、政策，发现罗某油嘴滑舌，社会经验老道，每当提及案件相关信息的时候，罗某就逃避、转换话题，对办案人员指出的问题搪塞、矢口否认，拒不配合。

这是罗某性格下的反感抗拒阶段，分析原因主要是畏罪。办案人员商量后决定改变审讯策略，先打掉罗某的锐气，再让罗某产生一个更大的畏惧感，两者相害取其轻，使罗某主动选择坦白交代。针对罗某拒不配合的态度，和罗某喜欢滔滔不绝说话的特点，办案人员再次进入审讯室后，不急于和罗某交谈，场面一下子显得很“冷”，罗某几次试图挑起话题，办案人员都不予理睬，半个多小时后，从罗某的眼神可以明显的发现，罗某已经开始从表面的抗拒转换成了对内的思考，罗某眼神向下，双手手指交叉，拇指相对，不断转圈，不多久，罗某明显坐立不安，几次想变换坐姿，这些是罗某开始向犹豫反复阶段转变的身体语言。

“冷”罗某的做法其实是运用心理学中的经典条件反射原理，心理咨询中用其树立或去除某种行为，其实审讯中也适用，嫌疑人撒谎或拒不配合，就及时的给以“惩罚”；相反，配合时，给以“奖励”。 “奖励”和“惩罚”都要根据目标对象的具体情况而定，不能太轻也不能太重，几次下来，嫌疑人一旦想撒谎，就会勾起受“惩罚”的不舒服感觉。嫌疑人对办案人员撒谎，就要及时的给以“惩罚”，针对罗某的性格，“冷”是一种很好的方式。

初战告捷，下一步是让罗某产生一个更大的畏惧感，罗某年轻时靠打工赚钱，做到现在不容易，把经济看得比较重，而其家里面最稳定最主要的经济来源就是其妻子打理的三家卤菜店，办案人员分析以此可以作为施压点，促使其态度向犹豫反复阶段转变。

办案人员抛出话题：“你老婆打理的店面是不是在×街××号？”罗某一边犹豫的回答：“是。”一边用疑惑的眼神扫视办案人员，接下来几分钟，办案人员不需要说任何话，只需要坐等鱼儿上钩。果不其然，这一问话果然勾起了罗某无限的想象，忍不住向办案人员打听，办案人员不予正面回答，态度模糊，越是这样，罗某越是想知道，几个回合下来，罗某语气明显软了很多，不断向办案人员套近乎。时机成熟，办案人员直接向罗某表明：“我们的一组工作人员正在去往你老婆打理的店面，既然你不配合我们的工作，我们只有请你老婆来配合我们的工作了。”罗某立马表示这个养殖场是由自己全权打理的，具体经营、拆迁之类的事情也都是由自己处理的，老婆只是挂个名而已，什么都不知道，语气中明显带有焦急。但此时火候还不够，既然罗某对这个话题焦急，那么就围绕这个话题顺藤摸瓜的聊下去就行了。

办案人员：“我们也不愿意这么大老远的去请你老婆来配合调查，但你老婆毕竟是法人，你说不清楚，只有请她来了。”罗某：“她什么都不知道呀，她即使来了也说不清楚，而且她来了，店面怎么办呢？”办案人员：“关几天嘛，又不在乎这几天。”罗某：“那怎么行呀，我们生意做的都是回头客，几天不开那些熟客就不得来了。”难怪罗某这么担心把其老婆带来，原来是害怕生意断了。办案人员：“那我们也没有办法，你讲的明显和我们掌握的事实不符，你也不要担心，只要你老婆很快的讲清楚，她很快还是可以回去的。”罗某：“关键是她肯定讲不清楚……”。

在对话过程中罗某的情绪越来越焦急，“她肯定讲不清楚”这句话的出现透露了两个信息：一是这句话的潜台词是：“我才说得清楚”；二是罗某已经开始权衡交代与不交代哪个对自己更有利了。应承担罗某坐在椅子上像个泄气的皮球，陷入了沉默，交代后对应承担责任的畏惧与不交代影响自己整个家庭经济收入的畏惧在其心里不断权衡，罗某的态度已经从抗拒反感阶段转变为犹豫反复阶段。

看罗某还在犹豫，办案人员趁热打铁，又抛出一个话题：“你儿子读书的大学是不是在××地方？”罗某：“是，但这件事和我儿子没有什么关系呀！”办案人员：“我们知道，之所以问你儿子读书的地方是因为如果你老婆也讲不清楚，你又不愿意配合，对你们采取强制措施后送达一些执行文书的时候方便些，这样你儿子就不会担心了，而且，这件事情今天讲不清楚，后面我们还会不断请你们来，直到讲清楚为止。”这时的罗某一边向办案人员套近乎，一边开始打听相关的法律规定，办案人员一一为其解答。不久，罗某就将我们已经掌握的行贿的犯罪事实如实供述。另外，还主动交代了某事业单位工作人员伙同其共同贪污几万元的事实。

需要说明的几点：一是这个案例是一个比较成功的案例，也是一个比较简单的案例，主要运用了畏惧这个影响因素就达到了审讯目的。而在实际面临的大多数案件中，不会象这个案例这么简单，而是需要交叉用到各种影响技巧，而影响技巧的选择在很大程度上又要依靠办案人员对嫌疑人的了解，所以初查的好坏也会大大影响到审讯的结果；二是在运用影响技巧促使犯罪嫌疑人态度转变的过程中，一定要注意“度”的掌握，比如在使用“奖励”和“惩罚”的时候，一定要注意审讯对象的性格特征和具体情况，使用得好会妙笔生花，使用不当会画蛇添足，“度”的掌握没有捷径可走，靠的是审讯人员自身丰富的审讯经验和看人识人的阅历。三是在引导嫌疑人态度转变的过程中，需要大量用到暗示的技巧，这也是贯穿审讯始终的一把利器。

二、态度转变模型

个体形成一定的态度后，由于接受新的信息或意见而发生变化，这个过程叫态度转变，态度转变也就是说服的过程。美国知名学者霍夫兰德（C.Hovland,1959）等人提出过一个知名的态度转变模型，如图二：

从这一模型可以看出，接受者身上发生的态度转变，涉及四个方面的因素，并且可以很好的与审讯相结合。第一是传递者，沟通信息的提供者，也是试图以一定的方式引导人们发生态度转变的劝导者，审讯中就是指审讯人员；第二是沟通信息，态度转变是接受者意识到自己的态度与外在的信息存在差异后发生的，沟通信息是态度转变的最直接的原因，审讯中指审讯人员掌握的信息与嫌疑人掌握信息的不对称；第三是接收者，也是态度转变的主体，指审讯中的嫌疑人，审讯中对嫌疑人的所有影响并不一定都有效，只有为嫌疑人所接受，才能发挥作用；第四是情境，沟通和说服是在一定的背景中进行的，个体所处的情境和情绪状态的差异，都会影响态度转变的效果，指审讯的环境及营造出的审讯氛围。

三、影响嫌疑人态度转变的因素

审讯中，影响嫌疑人态度转变的四个方面因素分别是审讯人员、案件信息、嫌疑人和审讯情境。

（一）审讯人员方面的影响因素

1.审讯人员的威信。审讯人员的威信以及与嫌疑人的相似性都会影响其发出信息的说服效果，这里的相似性指人生经历的相似。威信越高，与嫌疑人相似度越大，说服的效果越好。在审讯嫌疑人时，可以尝试使用扮演“领导”的身份来对嫌疑人进行说服，审讯人是“领导”，特别是职务比嫌疑人更高时，其拥有更高的威信，发出的信息也具有更强烈的说服效果。但使用中一定要贴合审讯实际，切勿弄巧成拙。

2.审讯人员的立场。审讯人员的立场会直接影响其说服效果。如果审讯人员站在与嫌疑人对立的立场上，那么他所提供信息的影响力就小；如果审讯人员的立场是中立的、客观的，甚至是为嫌疑人的立场着想的，则容易产生比较大的影响。

3.说服的意图。如果嫌疑人认为审讯人员刻意的影响他们，则不易转变态度，但是如果嫌疑人认为审讯人员没有操纵他们的意图，这样心理上就没有阻抗，对信息的接受就相对容易。在审讯的过程中，可以多运用暗示性、模糊性的语言，把需要传递给嫌疑人的意图含而不露，引发嫌疑人自己去猜测、思考，这样的信息传递更具有影响力。

（二）沟通信息方面的影响因素

1.信息差异。任何态度的转变都是在沟通信息与接受者原有态度存在差异的情况下发生的。在审讯中，经常用到的一种策略就是通过信息的差异适度地给嫌疑人施压。有相关研究表明，对于威信高的传递者，这种差异较大时，引发的态度转变量较大；对于威信低的传递者，这种差异适中时，引发的态度转变量越大，在审讯中要灵活运用。

2.畏惧。信息如果唤起人们的畏惧情绪，一般来说会有利于说服，但畏惧与态度转变不是线性关系。在大多数的情况下，畏惧的唤起能增强说服效果。但是，如果畏惧太强烈，引起接受者的心理防御，以至于否定畏惧本身，那么就会使态度转变变得困难。比如在审讯中，嫌疑人经常会试探与自己相似的案例，如果仅仅本着让嫌疑人产生畏惧的情绪，将后果说得非常严重的话，反倒会让嫌疑人产生破罐子破摔的想法，顽抗到底。研究发现，能唤起人们中等强度畏惧的信息能取得较好的说服效果。

3.信息倾向性。研究发现，对一般嫌疑人，单一倾向的信息的说服效果较好，如强调积极配合后的从轻从宽政策。对文化水平高的嫌疑人，提供正反两方面的信息，说服效果较好，此时的嫌疑人，不仅仅考虑从轻从宽，还会考虑交代后面临的实际惩罚，这时审讯人员如果逃避透露此类信息，反倒会引发嫌疑人的无尽猜测，影响其态度转变。

4.信息的提供方式。信息提供的方式、渠道也影响说服效果。一般来说，口头传递比书面途径效果好，与嫌疑人对质时，书面途径比口头传递效果好。

（三）嫌疑人方面的影响因素

1.原有态度与信念的特征。已经内化了的态度作为接受者的价值观和态度体系的一部分，难以转变；已成为既定事实的态度，即接受者根据直接的经验形成的态度不易转变。比如嫌疑人有被审讯的经历，或审讯前被打过“招呼”，这些先入为主的观念都会大大增加审讯难度。

2.人格因素。从嫌疑人的言谈中发现其是否具有较强的依赖性，依赖性较强的嫌疑人信服权威，比较容易接受说服；相反，自尊水平高、自信的嫌疑人不易转变态度。

3.个体的心理倾向。讯问中，审讯人员可以将贪污受贿之类直白的用语适当更换成 “好处费”、“辛苦费”等等，这样的用语更能够使嫌疑人在心理上接受。因为在面临态度转变的压力时，个体的逆反心理、心理惯性、保留面子等心理倾向会使其拒绝他人的说服，从而影响态度转变，人们通常利用一些自我防卫的策略来减少说服信息对自己的影响。这也是为什么很多嫌疑人在审讯突破时常常将犯罪原因归咎于客观因素，说自己也是不得已之类的话。

（四）情境方面的影响因素

1.预先警告。预先警告有双重作用。如果接受者原有的态度不够坚定，对态度对象的卷入程度低，那么预先警告可促使态度转变，如果态度与接受者的重要利益有关，那么预先警告往往使其抵制态度转变。比如在贿赂犯罪中，在针对卷入程度相对较低的行贿人而言，预先警告有促使其态度转变的良好效果，受贿者因其卷入程度高，使用效果不明显，但发现其态度不够坚定时仍可使用。

2.分心。分心即注意分散。分心的影响也是复杂的，如果分心使嫌疑人分散了对沟通信息的注意，那么将会减弱嫌疑人对审讯人员的防御和阻抗，从而促进态度转变，如果分心干扰了说服过程本身，使嫌疑人不能获得沟通信息，那么就会削弱说服的效果。比如在审讯僵持时，审讯人员可从其他方面打开僵局，聊一些看起来无关紧要的话题，家庭、工作、爱好、生活习惯等等，转移嫌疑人对直接审讯目的的注意，减弱嫌疑人对审讯人员的防御和阻抗，在达到这一目的后，审讯人员要及时并巧妙的将话题回到审讯中来。

3.重复。审讯中，审讯人员对需要沟通的信息或者问题会多次重复，沟通信息的重复频率与说服效果呈倒“U”型曲线关系。中等频率的重复，说服效果较好。采取频率过高或过低的重复，均不利于说服，但证据信息的使用除外，可以高等频率的重复使用。