“宝石”闪耀三大市场

○ 文／刘小丽 王安军 焦丽倩

○ 文／王远程 谢贵伦

“宝石”闪耀三大市场

○ 文／刘小丽 王安军 焦丽倩

尽管市场大环境不景气，但是宝石机械凭借高质量的产品、高水平的售后服务以及前瞻性的战略眼光，取得了较好成绩。

7月25日，宝鸡石油机械有限责任公司（以下简称“宝石机械”）出口阿联酋的一套钻机发运出厂。这是该公司今年以来发运的第53套钻机。负责发运的人介绍，按照目前的生产安排，该公司今年有望赶超2008年的历史最好成绩。

目前，世界经济不景气，国内经济环境错综复杂。对于石油装备制造业来说，“僧多粥少”的市场形势仍然没有改观，竞争日趋激烈。

在这样的形势下，宝石机械“国内、国际、海洋”三大市场却齐头并进，呈现一片向好态势。今年前7个月，这个公司国内市场新增订货同比增长21.38%、国际市场新增订货同比增长149.40%、海洋市场新增订货同比增长201.05%。

该企业如何在不景气的大环境下赢得国内外用户一致青睐的呢？记者就此做了一番调查。

国际市场：持续突破现有客户

近几年，宝石机械国际市场的销售份额占到总销售收入的半壁江山。巩固并进一步扩大国际市场份额，被宝石机械上升到战略层面进行规划并组织实施。

●真金不怕火炼。在激烈的市场竞争中，宝石机械上半年逆势而上，取得不俗成绩。 摄影/姚 东

去年以来，国际油价飘忽不定，石油装备需求更是雾里看花，开辟新市场、结交新用户的难度加大。为此，宝石机械公司把现有用户作为突破点，争取让他们“回头”并增加订单。现在看来，这一举措效果明显。

近期，宝石机械公司出口委内瑞拉的16套钻机正在加紧生产。这是委内瑞拉国家石油公司从宝石机械公司新近追加的一批钻机订单。其实，2006年以来，宝石机械公司分别以13台、8台、8台分三批，向委内瑞拉国家石油公司出口钻机29台，其中包括3台9000米超深井钻机，占企业5年来119台钻机出口量的24.4%，创造了公司出口史上向同一国际用户出口钻机数量最多的纪录。

像这样忠实的“回头客”，还有阿联酋国家钻井公司（NDC）。

NDC是宝石机械公司这几年来最重要的国际客户之一。2009年9月，宝石机械公司在NDC组织的全球招标中，从国内外13家知名企业中脱颖而出，与NDC签订了20亿元大订单。因为这是我国高端重型装备出口史上最大的单笔订单，更因为此项目开启了我国和阿联酋两国在石油领域合作先河，而且NDC选择合作者和执行合同素来以严苛著称，所以从合同签署的那一刻起，该项目就受到国内外同行和媒体的广泛关注。此项目也成为考验和检验宝石机械公司国际重大项目运作能力的标志性项目。

为确保项目一举成功，宝石机械公司及时成立了NDC钻机项目管理部，按照国际化运作模式，精心抓好设计、制造、检验、调试、交货等方面工作，确保项目符合订单规定和客户要求。如今，先期运作的7套钻机已经全部交付给NDC用户，并投入打井作业，工作状态用户非常满意。

项目执行期间，NDC包括总裁苏威迪在内的高管，多次来宝石机械公司交流，在很多场合称赞宝石机械公司是中国最好的钻机制造商。

愉快的合作、高品质的产品和出色的服务，不断赢得对方的喝彩。更重要的是，宝石机械又迎来这个老客户的后续3套钻机订单，另有9套钻机订单意向正在商谈中。

用户们之所以频频回头与宝石机械续签订单，看上的就是“以至诚之心为人，用唯美标准做事”的宝石人对高品质的追求和实践。

国内市场：“自留地”全面开花

日前，宝石机械收到大庆鲁迈拉项目部发来的感谢信，对该公司派往伊拉克的服务人员田武、刘文平在钻机售后服务中的出色表现给予高度赞扬。

伊拉克鲁迈拉油田是中国石油建设“海外大庆”的重点项目，宝石机械生产的多套钻机在该地区打井作业。田武、刘文平两人在伊拉克服务期间，用最短的时间有效解决了用户的燃眉之急，最大程度降低了钻机的停机率。

如何降低停机率，是国内“三大油”在海外项目上考虑的头等大事。钻机停机对项目带来的损失都以小时来计算。宝石机械急用户之所急，想用户之所想，想尽办法为用户排忧解难，并得到用户认可。

宝石机械每年收到的来自用户的感谢信数不胜数。更让宝石人欣喜的是，“宝石机械”钻机凭借卓越的可靠性和安全性，已成为中国石油、中国石化打井的首选装备品牌，“三大油”公司出国打井的钻机订单几乎全部被宝石机械收入囊中。

国内市场是宝石机械公司的“自留地”，也是解决宝石人“温饱问题”的基本市场，不敢丢，也丢不得。为了继续稳固国内市场份额，宝石机械公司紧跟国内市场钻机需求动向，提前介入为用户提供可选择的钻机技术方案。同时以“宝石机械”品牌为支撑，以技术创新为卖点，以“升级转型”产品占领市场，牢牢占据着国内市场的领先地位。

今年以来，宝石机械公司中标中国石油集团的全部新增钻机和中国石化集团5000米以上钻机及出国项目钻机。此外，威德福公司在订购了宝石机械公司两套月东人工岛钻机的基础上，又订购了两套煤层气钻机，拉开了宝石机械公司进军极具潜力的煤层气市场大幕。与此同时，民营市场也取得了重大突破，上半年已签订了4套电驱动钻机合同。

据不完全统计，截至2011年，宝石机械累计为国内油田提供4000米以上陆地钻机940余套，占国内主流钻探公司在用钻机总数的50%以上。

海洋市场：“旱鸭子”成为游泳健将

当地时间6月14日，在位于哈萨克斯坦里海的ERSAI船厂，由宝石机械公司研制配套的钻井系统大宇坐底式钻井驳船举行了命名仪式。

这是我国生产的海洋平台钻井系统首次打入国际市场，引起业界普遍关注。

从以生产陆地钻机为主的“旱鸭子”，成长为水陆两栖的游泳健将，宝石机械公司赢在超前的战略谋划。

早在2001年，宝石机械公司生产的首套海洋平台模块钻机便成功打入海洋市场。作为国内最早“涉水”的钻机制造厂商，该公司在陆上钻机产销两旺的2005年，便居安思危、高瞻远瞩，牢牢抓住全球海洋工程装备行业将迎来黄金发展阶段的历史机遇，确定了“立足陆上、扩大海外、挺进海洋”的市场发展战略，逐年加快向海洋市场进军的步伐。

宝石机械先后成立了海油工程部、海洋装备研究所、迪拜海洋平台项目部三个专门机构，形成了较为完整的市场营销、技术研发、合同执行的海洋石油装备产业链。

●凭借高质量的产品、高水平的服务，宝石机械在国内外树起了一座丰碑。 摄影/姚 东

宝石机械公司还结合钻井市场特别是海洋钻井市场的发展趋势，在储备技术研究、储备新产品试制以及加速工程化上狠下工夫。该公司承担的水下卧式采油树系统研制、深水钻机与钻柱自动化处理关键技术研究两项国家“863”计划项目均是“涉水”装备，目前正在开发中。此外，该公司超前研发的40吨海洋平台吊机、动力猫道、海洋隔水管等一系列海洋石油装备正在加紧生产。

在加大海洋市场新产品宣传和推广力度的同时，该公司不断加强与用户的沟通，不断强化和改进服务水平。公司泥浆泵产品在中海油市场占有率达到100%，钻井包达到90%。公司已经交付及正在研制的海洋模块钻机超过40套。

宝石机械已成为国内最大的钻机技术集成与成套供应服务商，以及国内唯一熟练掌握海洋平台模块钻机研制技术的企业，能够自主设计制造1000米至12000米9大级别和4种驱动形式的常规陆地钻机、极地钻机和海洋成套钻机。

○ 文／王远程 谢贵伦