市场机会是被发现，还是被创造出来的？

文 傅 维

市场机会是被发现，还是被创造出来的？

文 傅 维

上海康耐特光学股份有限公司内销总监徐鸣

上海全真光学有限公司总经理李军

北京伊兰特时代光学眼镜有限公司总经理钱亚云

总的来讲，中国眼镜行业还远未到精细化经营的阶段。有一家想大举进入零售市场的公司，在进入之前，请专业调查公司对眼镜行业进行了一番彻底“探底”，结果得到的结论是：眼镜行业尚处于起步阶段，这个结论颠覆了不少行业人士对眼镜行业的看法。此前，不少行业人士认为，眼镜行业同中国改革开放同步成长几十年了，基本上进入了相对成熟的阶段。实际上，从根本上说，目前眼镜行业的竞争还很不充分，大量的市场机会还没有被发掘出来。现在的问题是，市场机会究竟是可以“无中生有”地被创造出来，还是隐藏在“某处”，等待被发现？眼镜行业究竟是已经趋于成熟，还是处在起步阶段？

上海康耐特光学股份有限公司内销总监徐鸣认为，目前眼镜行业整体来说还处于起步阶段。特别是眼镜零售业与其他行业如家电、化妆品、服装等零售业相比，无论是规模，还是消费者认知度都要落后很多。国内眼镜制造业在研发投入、科技含量、品牌打造等方面与西方发达国家相比，也有很大的差距。北京伊兰特时代光学眼镜有限公司总经理钱亚云指出，目前镜架领域正处在起步阶段，仅从自己公司的角度看，光单个变腿品牌登沃特E变，从3年前年回款500多万，发展到去年回款2000多万，今年前8个月已经超过2500万，说明市场空间极为广阔，有待挖掘和开发。若参照其他行业，镜架领域目前还没有形成任何集团巨头，而是处于群雄分踞的阶段。上海兰旗眼镜有限公司总经理胡红军也指出，从行业的生命周期来看，现在眼镜行业应该处于起步阶段。眼镜行业尽管已经过几十年的发展，但还没有像洗发水、牛奶等行业形成垄断性的大企业，仍旧处在寻找发展方向的阶段。寰恩销售经理潘金芳说，眼镜行业从生存到发展，历经坎坷，尽管几十年过去了，但与其他行业相比，还处于较为弱小的起步阶段。之所以这么说，是我们之前看到了太多无序的市场竞争与盲目的投资。眼镜产品可以细分为很多品类，一个企业最重要的不是选择做什么，而是选择不做什么，必须专注于自己领域的某一项或某几项产品，做专做精，向国外诸多的百年企业学习，找到自己可持续的发展优势。上海全真光学有限公司总经理李军说：“非常同意‘起步阶段’这个观点，本人认为，真正成熟的市场，必须建立在消费者‘成熟’的基础上，消费者清楚地知道自己需要什么样的产品和品牌。而如今眼镜市场的现状是：当消费者购买眼镜时，对于品牌并没有多少认知，譬如以我公司为例，消费者中有几个人能知道‘全真’公司是专业做变色镜片的公司？一些人甚至都不知道‘变色镜片’是什么镜片，有什么功能，何谈品牌认知？眼镜行业的成熟又从何谈起？”

眼镜行业既然还处于起步阶段，还有很大的上升与拓展空间，市场机会也就会有很多，于是，大家关心的话题是，眼镜行业可以创造出市场机会吗？换言之，哪些市场机会可以“无中生有”地被创造出来呢？上海康耐特光学股份有限公司内销总监徐鸣认为，眼镜行业可以创造出市场机会。现在，零售商销售渠道可以拓宽，只要有大量群体聚集又适合某类眼镜产品的地方就是合适的渠道，就是零售商的市场机会。如网络销售、机场门店、高端商场店、品牌服装店中太阳镜专卖等都是多种机会。此外，供应商开发产品的新功能、新概念等方面也有很多机会，如康耐特正在推广的1.501高清镜片正在创造这样的机会。北京伊兰特时代光学眼镜有限公司总经理钱亚云也认为眼镜行业可以创造出市场机会，中国市场的巨大是令人无法想像的。目前伊兰特采取的聚焦战略获得了成功，今后可能会开发更多专门聚焦的产品，比如饰品镜架、高科技概念眼镜等，同时也会开发眼镜生活馆、眼镜出租等新的市场机会。不过，寰恩销售经理潘金芳对此持有不同看法，他认为，市场竞争下，消费者也是需要去引导的，尤其是目前眼镜行业仍处于发展初期，消费者的宣传引导工作任重道远。他由此指出：机会不可以无中生有地创造出来，没有市场调研，没有需求的机会，就没有相应配合的群体，自导自演终究会干巴巴地收场，造成人力、物力和机会的浪费。天时、地利、人和只有用在机会与需求的恰到好处的对接点上，才是最重要的。上海全真光学有限公司总经理李军对此则有自己的分析，他认为，市场机会是被挖掘出来的，例如当iphone、ipad没有进入市场时，有哪个消费者能想到他们需要什么样的产品？又比如人们想在太阳下不刺眼，只能用遮阳工具遮挡阳光，但做眼镜的人知道有这个需求，所以开发了以遮挡阳光为主要作用的太阳镜，经过厂商的宣传，人们才知道可以购买太阳镜来遮挡阳光，这个过程就形成了太阳镜的市场机会。变色眼镜也是如此，人们有了太阳镜可以挡阳光，但是在室内或没有阳光的地方，戴太阳镜视物比较昏暗，并且眼镜摘来摘去很不方便，就想要一种在太阳下能挡阳光，没有阳光时又能正常看东西的眼镜，这样也避免了摘来摘去造成的不便。于是，针对这个消费需求，做眼镜的人就开发了变色镜片，变色镜片的市场就这样诞生了。

事实上，市场机会不仅可以创造出来，还有很多机会等待发掘出来。如果消费市场还有大量的消费需求尚未被“发现”，那么，这些消费需求是什么？应当如何去发现？上海康耐特光学股份有限公司内销总监徐鸣认为，随着经济文化的发展，消费者对产品的需求有很大的差异，由此形成不同需求的消费群体。例如现在不少消费者把眼镜当作配饰，市场出现了佩戴无片镜框的群体。此外，随着参与户外活动的消费群体增加，有度数的大基弯户外太阳镜定制也出现了。而随着中老年人对戴镜用途的方便需求，内外渐进定制镜片也诞生了。总之，需求的个性差异化越来越大，只要善于发现，就能挖掘出不同的消费需求并加以满足。北京伊兰特时代光学眼镜有限公司总经理钱亚云认为，眼镜不仅具有矫正各种屈光不正的作用，还有装饰仪容、修饰五官缺陷的功能。一款适合个人形象风格的眼镜，能起到矫正和美容的双重效果。变腿镜架登沃特E变，正是能满足消费者不同场合、不同服饰、不同心情，搭配合适颜色的镜腿，能使消费者真正做到“我的色彩我做主”。寰恩销售经理潘金芳则认为，今后，消费者对于装饰、点缀的需求应该会多一些，虽然目前已经出现了相关的眼镜产品，但市场前景广阔，经营者挖掘的力度还远远不够，今后企业应加强这方面的研发。从消费者角度看，从装饰需求到DIY形式，应该不会太遥远了。另外，消费者对于眼镜的需求可以不断变化，从一定程度上可以说，你的想象空间有多大，眼镜的变化空间就有多广 。上海全真光学有限公司总经理李军分析指出，以变色眼镜的消费为例，据有关数据统计，中国目前变色眼镜的市场占有率不到3%，而在欧美、日本等发达国家，变色镜片的市场占有率高达30%。变色镜片从功能来讲，它可以做到一镜二用：在阳光下是一副太阳镜，在室内或没有阳光时，是一副不折不扣的矫正用光学眼镜，而且不需要摘来摘去，使用方便。然而，遗憾的是，其优越的功能尚未被多数消费者“发现”。其根本原因不在于消费者本身，而在于商家的宣传推广力度不够。 因此，作为商家，帮助、引导消费者“发现”产品功能，说到底也是商家自己“发现”、“创造”市场需求和机会的重要方面。