论中小型企业法律服务市场的开拓

2012-10-17浙江省丽水职业技术学院叶家红

中国商论 2012年9期

浙江省丽水职业技术学院叶家红

1 调查的基本情况

近年来，中小企保持了健康快速发展的良好势头，大力推动了经济的发展，并成为市场经济的重要组成部分。中小企业要获得持久的发展离不开走法制化的道路，更离不开法律的保驾护航，同时，这也为法律服务市场带来新的机遇，对律师提供的法律服务水平提出了更高的要求。为了了解中小企业的法律服务需求状况，更好开发法律服务产品，提供优质的法律服务。本文于2011年上半年期间通过抽样问卷的方式调查了浙江省丽水市的145家中小型企业，针对调查企业的管理者(董事长或总经理)共发放问卷145份，回收142份，回收率达到97.93%。问卷回收及质量高，数据真实有效，全部调查企业都符合《中小企业标准暂行规定》，能够客观反映需调查的问题。问卷分为16个问题，所涉内容包含企业遇到最多法律问题、企业聘请法律顾问的情况、企业认识律师的途径，企业对律师提供法律服务的满意度等多个方面。现针对调查数据，系统分析如下：

2 中小企业法律服务需求的现状分析

2.1 中小企业对法律服务的需求较为强烈

据统计，截至2009年底，中国在工商部门注册的中小企业已达1023万户，此外，还有数量更多的个体工商户。从数量上讲，中小企业占企业总数的95%以上；从产出规模上讲，中小企业创造的工业产值占工业总产值的80%以上，新增就业机会的90%出自中小企业。数量众多的中小企业虽然规模并不大，但内部法律事务并不会因其规模较小而减少。调查显示，有55%的被调查企业经常遇到法律问题，只有8%的被调查企业反映没遇到过法律问题，有24%的被调查企业曾经涉及到诉讼或仲裁。中小企业与大企业相比，中小企业在获得资金、技术、人才、信息方面面临的困难更大，要突破在市场竞争中的弱势获得更大的发展，中小企业势必要走规模化，法制化现代化的道路，不管在内部管理，还是外部经营方面，其需要得到更多的法律服务，中小企业将成为最需要法律服务的一个阶层，其法律服务的总需求将是非常惊人的。

2.2 中小企业的管理层已具备了一定的法律意识

调查显示：有30%的被调查企业很重视法律问题，并且组织过相关活动；有58%的被调查企业虽然自认为很重视法律问题，但没有组织过相关活动；当遇到法律问题后，有71%的被调查企业通常选择向律师求助或向法院起诉；有14%的被调查企业选择私下自行解决。当问到“你认为应怎样去规避公司的法律风险”时，64%的被调查企业选择了解相关法律、法规，加强制度建设，规范公司操作流程。有86%的被调查企业认为聘请专业律师作为法律顾问有助于企业发展。当问及聘请法律顾问提前预防法律风险支出的成本低还是等出现了纠纷再请律师解决问题成本低时，有89%的被调查企业认为提前预防成本低。更可喜的是，在被调查的企业中，已经有25%聘有常年法律顾问。可见，随着中小企业的发展壮大，中小企业的管理层已经在一定程度上认识到了法律服务的必要性。

2.3 中小企业的法律意识尚没有完全转化成法律服务的购买行为

很显然，虽然中小企业的管理者们认为法律在企业生存发展中很重要，但这种的意识大多只停留在想法中，尚没有完全转化成切切实实的行动。如，虽然有58%的企业管理者认为应该重视企业法制建设，但没有组织过相关活动；甚至有11%的企业管理者明确承认自己平时不重视企业法制建设，只有遇到具体法律问题时才咨询专家。当问到“应怎样去规避贵公司所遇到的法律风险”时，只有13%的企业管理者想到聘请专业律师做法律顾问。虽然有大多数企业主认为事前预防成本低，但有高达53%的企业的合同是没有法律专业人士评估和审查的。在被调查的企业中，尚有75%的企业没有聘请常年法律顾问。

分析中小企业法律意识没有完全转化为法律行为的原因，主要有以下几点：首先，这是符合意识与行为的规律的。行为是行为人基于其意识做出的选择，法律意识要转化为法律行为需要一定的过程。中小企业管理层虽然在一定程度上认识到法律服务的重要性，但找不到这种服务与需求之间的结合点。其次，中小企业的管理比较粗放，规范意识较薄弱，决策较随意，较多的考虑成本。再次，一些律师忽视中小企业法律服务需求，认为这部分企业不具备明显的消费倾向。绝大多数律师将精力花在对大型企业的法律服务业务研究和开发上。本文认为，中小企业法律服务市场的培育是法律服务的提供者和需求者的共同努力的，作为提供服务的律师事务所，肩负着唤醒中小企业法律意识、引导中小企业法律需求的重任。

2.4 中小企业对日常法律服务及风险防控的需求较为突出

调查问卷的最后一题，“为向您表示感谢，我们打算在2011年12月31日之前免费提供一次法律服务，请您选择其中一项”，有30%的被调查者选择为经营决策进行法律风险咨询；31%的企业选择完善公司制度，还有26%的被调查者选择为员工做一次法律培训。可见，被调查者对于企业日常法律服务及风险防控的需求较为突出。总体来讲，对于非诉讼法律服务的需求要高于诉讼法律需求，这是市场体系日趋成熟和市场经济发展的必然，也是企业管理水平不断提高，特别是现代企业制度初步建立的突出体现。这也就为以诉讼见长的律师事务所提出了新的要求，怎样把在诉讼中积累的丰富法律风险意识和经验与企业日常经营管理活动紧密的联系起来，真正做到融入企业经营、融入管理团队，是律师必须学会和提高的技能。

2.5 中小企业对律师提供的法律服务的满意度有待提高

据调查结果显示，有48%的被调查者对律师提供的法律服务表示满意，尚有7%的被调查者表示不满意。当问及对律师服务不满意主要表现在哪些方面时，52%的被调查者选择“与客户沟通不及时”，14%的被调查者选择“业务水平不精”，16%的被调查者选择“为拉业务虚假承诺，不尽职责”。可见律师的职业操守、业务水平和沟通能力等方面都有待提高。

3 中小企业法律服务市场的培育和开拓

通过对调查结果的分析，本文发现中小企业法律服务市场广阔，那么，如何唤起中小企业法律服务需求意识的觉醒，如何引导律师宣传法律服务价值的自觉性，培育中小企业法律服务市场，最终实现中小企业法律服务需求与法律服务的对接，是摆在律师事务所及律师面前的首要课题。

3.1 着力培育中小企业法律服务市场

在培养和开发中小企业法律服务市场的过程中，作为服务的提供方的律师事务所和律师应该发挥主动的市场引导作用。

(1)开展中小企业法律服务推广计划。定期派出专业律师，深入企业，免费举办法律讲座和现场法律咨询，集中开展法制宣传教育，唤醒中小企业的法律意识，试点推广法律服务产品，努力拓宽法律服务领域，让广大中小企业管理者充分认识到法律对于企业经营的重要意义。

(2)开展全方位，多渠道的律师事务所营销。目前，律师的营销大多停留在传统的方式上。调查显示，有54%的企业是通过熟人介绍认识律师的，通过新闻媒介或网上查找的方式认识律师的只占6%和7%。律师事务所以及律师应采取多种营销手段，打造律师事务所的品牌。

3.2 设计、开发适合中小企业需求的法律产品

与大型企业相比，中小企业对法律风险的认识不足，对法律服务的作用认知不清，加上中小企业购买力较弱，在购买法律服务产品时，往往首先考虑成本。目前，律师事务所提供的法律服务比较单一，针对中小企业的法律服务主要有常年法律顾问和诉讼案件代理。对于一些法律事务、纠纷较少的中小企业来说，购买常年法律顾问服务后往往觉得付出的费用与达到的效果不成正比。因此，律师事务所及律师应深入研究中小企业的需求状况，开发、设计适合中小企业需求的法律服务产品。

(1)单项法律顾问服务。调查显示，中小企业经营活动中常见的法律问题比较集中，主要涉及公司股权法律占40.25%，合同法律占38.78%，劳动用工法律占28.37%，税务法律占25.75%，知识产权占10.20%，诉讼、仲裁和执行法律占29.10%。其中，公司股权、合同法、劳动法这三类法律在各个行业中均较集中，企业相对比较重视。另外，不同行业涉及的法律又有所差异，如贸易类企业主要涉及消费者权益保护法律、合同法律，制造类企业更多涉及税务、劳动用工等法律。故，律师事务所应细分法律市场，针对中小企业注重成本的特征，降低收费，开发、设计一些单项法律顾问服务。如，针对个体工商户和注册资本在200万元以下的企业，可推出以日常法律咨询为主的服务项目，针对制造类企业可推出人力资源法律顾问项目，针对贸易类企业可推出起草、审查合同的法律服务项目。与常年法律顾问相比，单项法律服务项目具有针对性强、费用低、见效快等特点，中小企业可根据自身需要进行灵活选择。

(2)会员制服务。律师事务所虽不同于一般的服务行业，但其本质都是向社会提供有偿的服务，故在经营过程中可以借鉴服务行业的一些成功经验，不仅应细分客户市场，更应针对不同的客户设计出不同的产品(服务)。对符合条件的优质中小企业，如发展势头良好的企业、续订法律顾问的企业、信誉良好的企业等，可采用会员制的形式，以比其他同类企业更优惠的价格获得更多的增值服务，如开设企业高级管理人员的法律课程、联谊活动等等。

3.3 提供优质服务，提高服务的满意度。

(1)加强律师队伍职业道德建设。从对中小企业的调查中，部分企业反映一些律师为拉业务做虚假承诺，对法律事务不负责的做法。这些现象应引起整个律师行业的广泛关注，应加强律师队伍的职业道德建设，引导律师树立起兢兢业业、勤勉尽责、以维护法律正确实施为己任的职业道德形象。只有提高客户对法律服务的满意度，才能拓宽市场

(2)提高律师沟通协调能力。律师不仅应具备渊博的法律知识，掌握娴熟的庭审技巧，还应该拥有高超的人际沟通能力。据调查显示，有52%的被调查企业认为律师在接受法律事务后“与客户沟通不及时”，这直接导致了中小企业主对律师工作的不满意。看来，律师不仅应重视与法官的沟通，更应重视和学会与当事人的沟通。只有通过及时有效的沟通，才能获得中小企业客户的信任与满意。也只有提高客户的满意度，才能拓宽中小企业法律服务市场。