找准适合的营销理念:访宝应县金春农资有限公司董事长焦建春
2012-10-16中国农资于江灵
□ 《中国农资》记者 于江灵
见到焦建春是在他的办公室,他外表儒雅,说话不疾不徐。如果不是事先知道他已经做了10年的农资生意,从外表上还真看不出来。他2001年成立了江苏宝应县鑫春化肥经营部,隶属于宝应县农资公司,是二级法人。2010年注册成立了宝应县金春农资有限公司,有了属于自己的公司。说起这10年经营农资的感受,焦建春说,找准适合自己所在区域的营销理念才是成功的前提。
与有信誉的厂家合作
作为区域经销商来说,首先要与有信誉、产品质量过硬的厂家合作。焦建春说,做的好的经销商一定是站在巨人的肩膀上往上走的人,而这个巨人就是拥有大品牌、在市场上有信誉度的厂家。选好了合作厂家,市场做起来就容易很多。焦建春2004年和江苏华昌化工股份有限公司合作,第一年的时候销售化肥1000多吨。2005年正式与江苏华昌合作销售尿素,之后每年的销量翻番增长。2010年销售华昌复合肥7000多吨、尿素5万多吨。化肥销售总量达23000多吨、尿素7万吨。焦建春说,这些成绩的取得都来自于江苏华昌的支持。
“每到销售季节,江苏华昌公司就会派业务员下来了解情况,跟着我们跑市场。调研完情况之后,和我们商量营销策略,为我们开拓市场提供了很大的帮助。”焦建春说。宝应县的主要作物是水稻,夏天有一部分藕田。农用耕地大概为8万多亩,主要用复合肥。现在焦建春的每年化肥销售的总量占到当地市场的60%-70%,在基层经销商心中有很强的号召力。
善用资金多元化发展
经过10年的发展,焦建春有了6个直营店,再以直营店为中心辐射周围的乡镇,加盟店和乡镇的网点达到300多个。说到营销策略,焦建春滔滔不绝, “因为江苏有自己独特的区域特点,所以对其他市场的经验不可以 ‘拿来主义’。但是经过演变之后的策略,还是会比较合适的。对于大众肥料,以走量为主,用价格取胜;对于特殊配方的肥料,首先要选好品牌,同时注重广告宣传。其次要走高价位,给基层经销商一定的利润。这样才会培养出属于自己的市场。”
在这种销售理念的指引下,焦建春的步伐越走越大也越稳。在2009年的时候出资入股了皇冠大酒店,经营范围有所扩大。焦建春说:“资金实力是做强做大农资的一个重要因素,有了强大的资金实力才有抗风险的能力,也才会有更多的基层经销商愿意与你合作。”