提升农化服务 助农增产增收

□ 《中国农资》记者 孙文涛

北京雷力 （集团）公司2011年年会时，一名经销商的获奖感言是这样说的：雷力套餐不仅是好产品，更是好的农化服务，它让农民多投入的目的是多赚钱，我的第一个忠实用户种大棚草莓，他用雷力套餐和技术指导投入了3000元，当茬草莓就卖了1.5万元，也有种植户图便宜，总投入不到1000元，但连8000元也卖不到，比较起来，多投入2000元多卖了6000元，哪个更合算一目了然。

在河南杞县，前泥村农民陈发财采用 “种肥同播”技术后，每亩玉米用缓控释肥虽然比常规施肥多投30元，却节省了人工成本。陈发财家的20亩地，半个工就完成，相对于常规施肥省了9个工，每个工按60元计算，节省540元。所以说，施用缓控释肥与常规施肥投入成本基本相当。使用缓控释肥不仅省工、省时，还比常规施肥每亩增产150斤左右。如按市场价1元/斤计算，陈发财家的20亩夏玉米多增收3000元左右。

2011年，类似这样为农民算经济账的案例不胜枚举。

天脊农化专家走到田间指导农民如何种植经济作物。

北京雷力集团农化专家万雪冰在给农民讲解花生的栽培管理技术。

感悟2011：农化服务水平在快速提升

在农资产品竞争越来越激烈的今天，在传统价格战持续的同时，如何给基层经销商提供更多的增值服务成了各个厂家在竞争中夺得先手的重要措施。2011年各个企业对农化服务的认识比往年又提高了一个层次，中国农资传媒对经销商的调查表明，经销商拥有30人以上农化服务团队的比例占到了40%，而且越来越多的是农学、植保专业的本、专科毕业生。这些农化服务人员专业素质高、理论基础扎实，具有很强的可塑性，他们是未来的农化专家。

企业的重视程度提高

2011年，农化企业对农化服务重视度的提高更多地表现在了行动上。邢台威远新合作农资有限公司从下半年开始一直到冬季，都在进行 “根力多”产品的农户回访活动，在提倡 “好产品、好服务、好收成”理念的同时，农博士随回访团下乡，并根据情况举办农化讲座，解决了农民遇到的各种难题。

与威远类似的还有北京根来福农业科技有限公司的 “小红帽”农化服务队和天保丰肥业的施肥下乡活动，他们的农化服务在寒冬季节仍在继续。这两家企业在推广有机无机肥料时，都充分挖掘出了现代农业科技的精髓：利用科学技术改良土壤，从而实现农业的可持续性。

农化讲座的常态化

2011年，各农化企业举办农化讲座的场次增幅较大，有60%的企业举办了20场以上的农化讲座，有25%的企业举办了100场以上的农化讲座，这意味着在农忙季节，天天都讲。农化讲座配合具体的产品讲解，农民在学到知识的同时，在产品选择上也更简单和直接。我们也看到了天脊集团推出的 “八大工程”，在营销和服务上做到了形式多样化，更易于被农民接受。

试验示范的广泛化

作为推广产品、传播口碑的最重要手段之一，任何农化企业都不会轻视试验示范这一环节。绝大多数人的习惯是耳听为虚、眼见为实，小小一块试验田，让更多农民认识到了农业科学的重要性。值得一提的是，越来越多的试验田更注重一些细节的处理。以前的试验田上一般都是挂着一个大牌子，写着 “某某公司某某产品试验示范”，其他的就没有了。而现在，很多企业在试验田的大牌子上都详细注明了试验的过程、所用肥料农药的品种、施肥用药时间、天气状况等更详细的数据。这样的试验既有过程，又有说明，还有结果，无疑会更令人信服。

2012：农化服务迈向专业化

如果说2011年企业对农化服务有了更深刻的认识并大力推进的话，那么，随着市场竞争的白热化，农化服务的竞争也将达到前所未有的激烈程度。经常听到有农民讲：现在的农化服务讲座太多了，不就是卖产品吗，都不想去听了。企业过分强调宣传产品造成了农民的这种心态。因此农化服务的下一个趋势是专而精，在保持数量的基础上，企业会越来越重视服务质量的提高。

成为一名 “土专家”

在很多人印象中，专家总是头发花白、表情深沉的样子，当看到某种病害时不但要仔细观察甚至还要拿到显微镜下。他们做事一丝不苟，讲课也照搬书本。记者也曾听过这类专家的讲座，台上讲得激情飞扬，台下却昏昏沉沉。这样的专家能受到农民的欢迎才怪。

2012年，农化服务需要更 “土”一些。我们说的 “土”专家包含两方面意思，首先要是专家，即能够了解常见病虫害发生规律及症状等。其次要“土”，即要了解当地的种植结构、风土人情、种植习惯以及当地常用的肥料农药品种。 “土专家”才能跟农民打成一片，讲的课才会有人愿意听，说的话才会有人信。

强化 “技术培训”

记者多次参加雷力公司的经销商会议，发现雷力每次开会都有经销商培训的环节，其主要内容就是分享每个人在产品的使用技术上的先进经验，这种经验值得借鉴。很大程度上，经销商在农化方面的专业素质将决定其个人和合作企业的发展前途。

2012年，企业对经销商的技术培训将胜过营销培训。很多经销商对营销课的兴趣高于技术课，因为营销更具变化、更有趣味。对经销商的培训要在细节上做文章，因为对于一般的经销商来说，基本的农化常识都懂，对其进行这方面的培训反而会降低他们的积极性。举个例子来说，很多经销商都知道玉米怎么种，但是问他玉米有多少片叶子、多少排籽粒就未必有人真明白了。抓住这一弱点，说明专业培训的重要性，对以后的培训能顺利进行有事半功倍的作用。

提高服务效率

农化服务不仅要做到实处，更要将好的方法和模式不断复制，从而提高服务的效率。在传媒越来越发达的今天，表达变得更为重要。记者与农化企业的服务人员接触时发现，很多人讲课和试验做得都很好，却不能以书面的形式说清楚自己干了什么、怎么干的，也就无法将好的经验让更多人看到，效率低下也就随之而来了。

目前已经看到，很多农化企业都在做自己的内刊，2012年，我们可以预见，内刊的形式和内容将更丰富、生动和有说服力。这些无疑都是从一线的农化服务人员手中得来。更清晰、简洁地表达农业知识，更突出自己企业的产品，一个好的农化服务人员起到的无形作用更具潜能。

2012年中央一号文件将锁定农业科技，对于涉农企业来说是一利好，同时也将对农化服务提出新的要求，为此，农资企业要抓住机遇，进一步提升农化服务水平，逐步走向专业化，以更好地为 “三农”服务。

成为 “营销专家”

作为公司的一份子，农化服务人员除了配合公司和经销商做好农化服务讲座、试验示范指导以外，农化企业希望有更多的营销人员从中脱颖而出，这样出来的营销人员既是农化专家又是营销专家。

在2012年，企业对农化服务人员的营销培训会进一步加强，营销人员与农化服务人员的联系也会越来越密切。企业的核心在于营销，营销的核心在于抓住购买者的真正需求。农化服务人员长期在基层与农民和基层经销商打交道，他们最了解农民想要什么产品，经销商想要什么产品。