万新光学：渐入佳境（系列报道八）

文 本刊记者 傅 维

万新光学：渐入佳境（系列报道八）

文 本刊记者 傅 维

万新光学举办第二届代理商营销人员培训

万新第二届代理商营销人员培训

6月10日～25日，万新光学举办了第二届代理商营销人员培训班，来自贵阳中博、成都时代天鸿、杭州乐视、郑州大唐等眼镜企业的60余名代理商营销人员参加了此次培训。万新光学为本次代理商培训课程做了精心准备，授课讲师团队由销售总监、大区销售经理、培训经理及资深培训师等组成。万新光学内销销售总监焦飞宏在培训中对营销人员进行了精确的角色定位，并就如何接触客户、促成销售，分享了他多年来的销售经验，并以体系化的知识结构授予代理商。万新培训团队采取理论与销售案例相结合的培训方式，培训效果受到代理商一致认可。通过培训，代理商们对于成功销售的认识和专业技能有了进一步提升。

万新光学集团旗下的恒典光学，自成立以来一直坚持走销售模式及方法差异化的路线，恒典销售总监储荣坚与代理商们分享了代理商销售人员如何开拓市场。储荣坚认为，销售过程中营销人员的销售意识极为重要，超前、创新的意识将打开销售新的局面。销售员标准操作程序是企业发展过程中必须建立并应坚决执行的，而规范、标准化的流程也是企业制度规范的一个重要体现，能为代理商日后的发展带来巨大竞争力。

为了提高代理商营销人员眼镜专业知识的素养，万新本次培训课程中对该部分内容进行了扩充。来自万新专业事务部的吴仲英为营销人员带来了成人渐进多焦点镜片以及世界镜片材料发展情况的课程。她说，作为零售终端提升销售业绩的利器之一，成人渐进多焦点镜片越来越受到零售企业的重视，但是不少营销人员对于如何销售专业性镜片，尚未做到应对自如。为此，吴仲英讲述了渐进片销售的种种技巧，从销售说辞到渐进片产品的介绍，再到配戴指导，都条分缕析。她分析指出，随着中国老龄化社会趋势的加剧，成人渐进片在未来拥有广阔的市场。因此，就要求代理商在服务零售商时必须提供更为优秀的销售方法。镜片的发展分为两条线：一是镜片功能的发展，这也是适应消费者多样化需求的举措；二是镜片材料的发展。镜片材料从玻璃镜片到树脂镜片，再到目前引领行业发展趋势的MR系列镜片，这同样体现了个性化服务的市场需求。对此，代理商也应把握镜片材料发展的动向，为未来行业的变革做好充分准备。

眼镜行业正处于不断升级阶段，代理市场也从原先的“坐商”模式发展为如今的“行商”模式，营销模式带来的变化促使代理商们对于自身的发展有了更多的思考。柯达镜片营销总监汤坚为营销人员们带来了他对于眼镜行业发展现状的解读，并由此引申到代理商如何帮助零售商获取更多终端竞争力这一重要问题。汤坚认为，不管任何行业，营销的本质其实都一样，只要抓住了目标群体、营销内容、营销介质，一切的品牌运作都围绕这三点来进行，那品牌营销便可获得成功了。

万新培训部自2011年开始连续打造了“西点军校式店长培训”、“TTT培训”等，在行业内树立了优秀的培训品牌。关于如何帮助代理商打造专业的团队，万新培训部经理董光平与营销人员们进行了分享。她认为，最有效的管理需要建立在一系列团队建设之上，如转变思路、培养团队的责任感，细节处理等，员工综合素养的培养也是十分重要的一环。

在眼镜行业的发展中，代理商一直都扮演着重要角色。随着行业向纵深发展，代理商也在积极寻求突破，专业团队建设成为他们专注的方面。万新一直以来都在思考如何协助代理商获得长远发展，并最终形成双赢的局面，第二届代理商营销人员培训班的成功举办就是一项具有重要意义的举措。

柯达镜片携手华山眼科释放品牌推广新能量

华山眼科宣传图

7月1日～8月31日，柯达镜片（中国）将再次在终端推进品牌促销推广活动，这次携手的对象是与万新一直保持着良好合作关系的玉溪华山眼科。对于本次活动的前期宣传，双方并没有选择楼宇广告，而是最终选择了当地发行量较大的《云南信息报》作为推广途径。6月下旬，华山眼科便开始在该纸媒上进行了宣传。柯达镜片品牌的这次促销活动对于消费者来说，力度更大，终端物料支持也更为丰富。无论是华山眼科的会员亦或是非会员，都能享受到本次促销活动的超值优惠，除了柯达镜片或镜架能给与足够的礼让外，抽奖环节所配置的礼品还能让消费者感受到惊喜。此外，除了iphone4外，更有ipad及ipod这些消费者们津津乐道的心好之选。

在谈及这次促销活动时，华山眼科副总经理祝正昆说：“这是华山眼科与柯达镜片的第一次终端合作，柯达的品牌影响力及镜片产品的舒适性，是我们决定开展这次品牌推广活动的重要因素。另外，活动期间也恰逢华山眼科精品店开业庆典，所以在活动时间上，我们特别做了延长，这样不管对于柯达镜片品牌、华山眼科品牌的传播，还是消费者对镜片品牌的认知来说，都将获益匪浅。”

柯达镜片的终端推广从与云南大全的合作开始，就已经显示出极强的市场攻势，紧接着与肇庆爱视的合作也向外界传达出柯达镜片已渐入佳境的信息。“前两次较为成功的终端品牌推广，加上华山眼科在区域内的验配实力等，也为我们双方的合作提供了信心支持。当然我们也期待这次的终端活动能释放品牌推广的新能量。”柯达镜片（中国）营销总监汤坚如是说。

万新产品导购手册上线

基于大多数消费者自身已经形成更高的视觉需求但是对镜片功能却未有明晰了解的现状，目前万新光学精心制作的产品导购手册正式上线。

目前，万新已经完成了绿适抗疲劳镜片、光变视变色片、万阅成人渐进及染色片导购手册的设计，并且绿适抗疲劳镜片及光变视变色片导购手册制作完成后，已随《万新志》发行至各大眼镜零售企业。万新产品导购手册将帮助零售企业有效实现镜片产品的销售，因为导购手册直击消费者在日常生活中遭遇的各类用眼问题，并为消费者呈现用眼问题产生的原因，向其推荐理想的视力问题解决方案。万新镜片产品全系列镜片导购手册不仅会提升零售终端的产品销售能力，也将大大提高消费者对功能性镜片的认知程度。

万新导购手册

举办2012年度万新省级城市店长培训会

从6月13日开始，万新省级城市店长培训会哈尔滨站、长沙站（7月5日）、南宁站（7月9日）相继举办，每一站均吸引了来自当地的众多经销商参加。万新培训部经理董光平、柯达镜片销售总监汤坚、万新专业事务部部长吴仲英、达芙妮大区经理陈一平和周会琳在培训会中与现场嘉宾们分享了门店运营、行业发展等信息。

培训中，万新培训部经理董光平就门店运营等方面的心得与经销商们进行了交流。她指出，眼镜零售店管理关键是人员的管理。一支优秀的团队需要接受系统培训，才能从根本上解决门店发展过程中的问题，实现长远发展的目的。柯达镜片销售总监汤坚从眼镜零售店的划分入手，为嘉宾们解读了目前零售店的现状。他认为，商圈、社区和医院构成了零售店的类型，客单价、成交量和成交率是影响门店发展的几大要素，围绕这些因素，他与嘉宾们进行了交流。此外，他指出，功能性镜片、高折镜片走量的持续提升，应引起零售店的高度关注，并及时调整好产品的组合销售。他说，未来的眼镜行业必将是一个在专业性及服务体系上不断突破的行业，如何在这两方面有力而迅速地切入，值得行业思考。

万新专业事务部部长吴仲英就渐进片销售与投诉问题与客户做了沟通。她认为，零售店可从渐进多焦点销售过程的细节寻求突破，将每一个细节落实到位，这将大大减少投诉问题的产生。另外，选择理想的渐进产品也是零售门店思考的问题。万新全新的万阅成人渐进片产品（爱视型、汇适型、尽览型）将帮助不同的消费者实现自由清晰的视觉体验。针对高折镜片材料，吴仲英为嘉宾们分析了MR材料的发展趋势。她说，在全球镜片市场科技不断发展的今天，不管是零售企业还是代理商都应该把握这一机遇，提升自身在区域市场的竞争力。

万新集团旗下的上海柯蓝光学眼镜有限公司运营的达芙妮凭借在品牌定位及推广上的差异性，同类品牌中成功突围，并斩获了良好的市场成绩。对此，达芙妮大区经理陈一平和周会琳分别在不同站的店长培训会中表示，达芙妮作为专为时尚人士打造的隐形眼镜，无论是丰富的色彩搭配，还是精细做工和精美的设计，都向大家呈现出不一样的潮流气息，其中花舞系列由台湾著名设计师蒋友柏亲自设计，受到年轻一族追捧。而未来，达芙妮也将继续努力，不断为消费者带来惊艳之作。

万新省级城市店长培训会