浅析中国商业银行个人理财产品的问题及建议

胡太行

摘要：改革开放以来，随着中国国民经济的快速发展和居民收入水平的大幅提高，居民的个人理财意识逐步增强。投资理财业务在中国得到了迅速的发展。尽管各商业银行纷纷推出了自己的个人理财产品，但是中国的理财业务仍处于初步发展阶段。在产品市场上存在着很多问题。就中国商业银行个人理财业务的发展现状及其存在的问题进行探讨，试图为商业银行个人理财业务的发展提出些建议。

关键词：商业银行；个人理财产品；现状；对策

中图分类号：F830.33文献标志码：A文章编号：1673-291X（2012）25-0060-02

个人理财是指金融机构为特定目标客户提供财务分析、投资顾问、资产管理等专业化服务，来实现客户财务目标和自身盈利目标的多功能、全方位、个性化的金融服务。目前，随着人们变得越来越富有，理财理念越来越深入人心。越来越多的人都在管理自己的资产。银行一直都是人们最信赖的伙伴，与此相对应。银行为了生存和发展，增强市场竞争力，相继推出了多种个人理财产品，受到了广大客户的追捧和青睐，发行规模逐年增大，收益实现能力普遍增强。财富的增加和金融产品的丰富，也使个人和家庭对理财服务呈现不断增长的需求。中国商业银行开展个人理财业务短短几年的时间，整体处于起步阶段。个人理财业务开展过程存在诸多问题。这已经成为未来影响商业银行开展理财业务的障碍。下面就结合商业银行实际情况，谈谈目前个人理财业务管理存在的问题及几点建议：

一、中国商业银行个人理财业务的发展现状

随着国民经济的快速持续发展，居民的收入日益增加。据一项报告显示，2011年中国千万富翁的人数已经达到96万，即每1 400个人中就有1个千万富翁，比上年增长9.7％，亿万富翁人数为6万，比上年增长9.1％。这些富裕人士需要通过理财渠道来实现他们资产的保值和增值，给商业银行带来了巨大的商机。近年来，在内在需求急剧增加的情况下。中国商业银行不断开发新的理财产品，已经成为个人理财的主力，产品已经从单纯的储蓄、国债发行等业务，发展到各种结构复杂的理财产品。目前市场上的银行理财产品基本分为保本型理财产品和非保本型理财产品，可细分为固定收益类理财产品、新股申购类产品、结构性理财产品、QDII产品以及股权类信托类理财产品。与西方国家相比，中国商业银行的理财业务仍处在新型发展阶段。存在着很多问题。

二、中国商业银行个人理财业务中存在的问题

l.理财产品同质化严重，缺乏创新。目前，各商业银行为了发展自己的个人理财业务，纷纷推出各种理财产品。尽管各家商业银行有自己的品牌，但是同质化现象严重。缺乏个性化设计，导致客户不能根据自身的需要正确的选择产品和服务。一家商业银行开发出一种新的产品，其他的银行跟着效仿，尽管名稱不同，但产品的特征大致相似。商业银行竞争的核心是产品的竞争，不断开发新的产品，才会使商业银行脱离低层次的竞争而实现不战而胜。同质化的产品使得银行间的个人理财业务缺乏竞争性，不利于开拓新的市场。

2.缺乏高素质的专业理财人员。商业银行个人理财业务是一项高智力的中介服务项目，它涉及到市场、资本、贸易、金融、投资等领域，要求理财人员不仅要全面掌握银行业务。同时应通晓各种金融商品、营销技巧、投资工具等。目前，中国商业银行的个人理财业务的客户经理大多数是从传统的银行网点柜员中选拔出来的，虽然他们具备一定的专业理财知识。但总体来说，仍然缺乏现代意义个人理财业务专家的全面素质。国内复合型人才的匮乏，成为制约中国商业银行个人理财业务深入发展的瓶颈。

3.客户范围定位不合理。个人理财新规出台后，银行理财产品的门槛大幅提高——人民币在5万元以上，外币在5 000美元（或等值外币）以上。尽管门槛提高，但由于银行理财产品的本金安全、收益较高且购买方便，成为众多稳健型投资者的不二选择。值得注意的是，一旦再度加息，理财产品是不会水涨船高的。对普通投资者来说，选择银行理财产品还是要谨慎一些。因此银行理财产品被称为富裕投资者的选择。

4.存在重产品营销轻风险管理的现象。目前商业银行以销售业绩作为主要考核指标，这种导向弱化了有关商业银行经营合规性要求。在追求业绩增长的同时，忽视了因产品未达到预期收益或销售行为不当引发的客户投诉和监管处罚等经营风险。个人理财产品销售风险管理尤为重要。问题主要表现在：一是客户分类不准确不细致。没有做到准确了解客户的财务状况、投资目的、投资经验以及风险认知和承受能力；二是理财产品销售时风险提示不足。未能尽职揭示产品本身的经营风险，客户风险评估问卷中部分评估项存在填写不真实、不准确现象。

三、改善商业银行个人理财的建议

1.明确市场定位、合理细分市场。银行理财业务不是为了争夺存款，而是谋求增长模式的转变。商业银行要实现将理财业务从“产品导向”向“客户导向”转变，首先要了解客户的需求。银行可以通过建立客户信息档案，对客户的价值贡献程度和风险承受能力进行分析，通过调研不同收入人群、不同年龄段客户的理财需求。来实现客户市场的有效细分，然后针对客户的不同需求提供差异化、个性化的服务。进行市场细分后，银行还要结合自身的实际情况，进行明确的市场定位。通过将市场定位于自身的优势竞争领域，有侧重地做精、做强相关领域的产品和服务，在为所有客户提供多样化服务的同时，形成自己的品牌特色和专业。

2.自主开发、创新产品，提供个性化服务。差别化服务是商业银行个人理财业务发展的基本思路，也是商业银行的基本经营手段之一。简单地进行“拿来主义”式的照搬照抄的创新会导致很多业务和产品产生“水土不服”、“南橘北枳”的现象，限制了银行理财业务本身的发展。商业银行个人理财应以客户为中心，将对客户的分析作为设计金融产品和提供理财服务的前提，通过对特定客户群或目标客户群的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期等情况进行针对性地分析和研究，根据客户的需求和实际情况，严格按照“风险可控，成本可算”的开发原则，为客户“量身订制”理财产品。通过设计个性化产品、提供层次化服务，打造属于自己的品牌，走可持续发展之路.

3.加强专业理财队伍的建设。个人理财业务是一项综合性很强的中介服务，它不仅需要业务人员有过硬的、全面的专业理财技能，而且还须具备良好的沟通、交流、组织能力。理财师队伍素质和专业技能的高低直接决定个人理财业务的发展，商业银行应该把加强专业理财师队伍建设、提高理财人员综合素质作为促进理财业务发展的主要任务。目前，中国的部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员很少。为此，商业银行要加大对理财人员的专业培训，通过开办各种课程。如金融理财师（AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（CFP）等，鼓励和支持他们通过相关方面的资格认证考试，来造就大量专业性、复合型、高素质的理财人员。只有这样，才能令客户信服，才能在未来的发展竞争中获得更大的生存和发展空间。

4.加强个人理财业务中的风险管理。理财产品的收益与风险是理财业务发展中的关键。商业银行推出的理财产品的收益与风险是挂钩的。通常情况下，收益与风险是正相关的，即风险越大，收益就有可能越大。在这种情况下，投资者应该充分认识到投资理财产品是存在着一定的风险的，并根据自身的风险承受能力选择理财产品。同时，银行的业务人员也应该履行自己的职责，在向客户推销自己的理财产品的过程中，除了向客户提示产品潜在的高收益外，还应该详尽地向客户提示潜在的风险。另外，商业银行应该加强自身的风险防范意识。通过界定性质、分类规范、完善内控制度等办法。提高自身风险管理水平，做到对理财业务事前、事中、事后风险的全面控制。商业银行研发、销售和管理有关理财计划，必须配备相应的资源，具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与监测、内部价格转移等能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。

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