一口锅的遭遇

十多年来，浙江商人曹先生一直在为德国一家大超市供应不锈钢锅具。锅具的原料在全球范围内采买，然后按照德国的标准和工艺生产加工，成品专供德国本地市场。前阵子，曹先生听说国内的高端锅具市场这几年发展得很不错，就想把自己生产的锅卖到国内来。曹先生说，锅是按照德国锅具的标准来制造的，无论是外形还是工艺，绝对不输给一些知名的大品牌。

前些日子，曹先生带着自己生产的一口锅走遍了杭州各大商场，想开个专柜，几家大商场看了锅后也很满意。但是，在锅的定价上，双方却有了很大的分歧——曹先生觉得，每口锅能卖600元就很满意了，但商场却要求至少2000元起价，否则不让进场。“我觉得600元一口的价位很合适，老百姓也买得起，我们也有得赚。”曹先生对商场的做法很难理解，“我之所以回国卖锅，就是想让普通老百姓买到质量又好、价格又实惠的锅。”

有商场业内人士坦言，其实商场对于曹先生的锅也不是随意定价，建议按照2000元一口的价格来卖，也是符合目前的市场行情的。一家商场的销售人员说，不管哪一类商品想要进商场销售，价格必须和同类商品持平，要不然，“规矩”就乱了。此外，还要考虑到其他因素，比如一口锅定价2000元，其本身的价值400元左右，企业利润在200元左右，余下的就是税费、营销费、进场费等各种费用。

一名业内人士透露，在商场销售的中高端消费品，其零售价包含以下几个方面的费用：原材料、加工成本、税费、营销成本、商场的运营成本、渠道成本。其中，原材料以及加工成本占30%左右，税费和营销成本占30%左右，商场的运营成本占20%左右，而渠道成本也就是进场费则要占到20%左右。这么算下来，曹先生想卖600元的锅，商场要卖2000元也就不难理解了。而更重要的是，同样一口锅，在商场里，卖2000元反而比卖600元更好卖。杭州的商场对中高端消费者的消费心理研究得非常透彻，在定价策略上也就尽量迎合这部分消费者的喜好——只选贵的，不买对的。

直到现在，由于双方在定价上谈不拢，曹先生的锅还没能进入商场。