推进“三级跳”打造大龙头——浙江供销超市有限公司物流体系建设经验

物流配送是构建现代高效、畅通流通网络的重要组成部分。它的成熟与否，直接关乎着整个供应链的价值及能力。随着 “新网工程”的推进，供销合作社系统越来越重视物流配送中心的建设和完善，在近几年的快速发展中总结出来一些有益的经验，为供销合作社系统网络的畅通作出了积极的贡献。本期本刊特邀浙江供销超市、安徽辉隆农资集团股份有限公司、辽宁辽阳市果品批发市场大家一起分享他们在实践过程中的一些值得借鉴的做法和宝贵经验。

浙江供销超市成立于1997年9月，在各级党委、政府和各级供销合作社、华通集团的正确领导、重视下，坚持“农村包围城市、社区包围中心”的发展方针不动摇，十四年来，公司已形成供销超市、供销便利、家连便利三大品牌，拥有成熟的大卖场、标准超市、社区便利店和农村便利店经营模式。浙江供销超市现有物流配送中心1个、分中心5个，库房面积5万平方米，其中绍兴物流中心占地面积2万平方米，库房面积2.5万平方米。公司在湖州、衢州、丽水、温州、金华等地拥有5个分中心，面积2.5万平方米，配送商品单品2万余种。日配送商品金额约500万元，全年配送额20亿元，商品统一配送率占全年销售额的80%。物流配送中心目前主要功能是向直营店和加盟店、社会其他机构配送商品。

第一跳：选准突破口 重点兴办乡镇连锁超市

根据供销合作社在农村的经营优势，在发展之初，公司就确定充分利用基层优势、先从流通入手的发展思路，于1997年组建成立了 “绍兴县供销超市有限公司”，并逐步确立了 “农村包围城市、社区包围中心 （从城市社区到商业中心）”和 “小商品、大连锁”的发展战略。

一是利用原基层社的门店和骨干员工创办连锁超市，探索发展路子和经验。公司成立后，第一项业务就是开连锁店。不过， “是在乡镇开，还是在村开”当时意见并不一致，第一家店非常重要，成功与否影响巨大。经过充分调研和领导班子讨论，最后决定以乡镇为突破口，因为供销合作社在乡镇有较好的基础设施和经营人员，而且乡镇经济条件较好，覆盖面较广，影响力较大，比较容易办成功。1997年9月，公司第一家连锁店——钱清店隆重开业。当超市这一新的业态进入农村时，受到了广大农民的欢迎，前两天销售额就突破了20万元，创造了销售奇迹。接下来，公司先后在经济比较发达的马山镇、齐贤镇、平水镇、华舍镇开出了6家连锁店，当年公司销售额就达到1250万元，为公司发展摸索了经验，鼓足了信心。

浙江供销超市配送中心基地。

二是引导消费，逐步扩大经营规模。开设农村连锁超市相当程度上取决于农民人均收入，农民收入越高，开设超市成功率就越高。反之，就会造成关店损失。为此，公司从1998年起先后在皋埠、王坛、漓渚、安昌、富盛、嵇东、湖塘等镇开设连锁店，先以小规模引导消费，培育忠诚消费者队伍，取得赢利后再扩大规模。皋埠、王坛、漓渚、杨汛、齐贤、钱清等网点，根据当地居民消费增长，已先后三次扩容，并增加了营业面积和商品品种，以满足广大居民的生活需求，从而使供销超市品牌逐步深入人心，赢得了一大批忠诚的消费群体。

三是注重发展加盟店。公司在发展中逐步总结出了 “直营连锁求效益，加盟连锁求规模”的理念，公司十分注重加盟店的发展。首先，鼓励供销合作社业务骨干发展加盟店，摸索经验及其发展规律；其次，吸收经营观念新的个体户加盟，用超市的理念给予全方位的指导，使加盟店迅速扩张；另外，与外来携带资金的创业人员合作，共同开发网点。截止到2012年8月，公司已成功在绍兴开设加盟店910家，为企业发展注入了活力和更大空间。

四是向城市进军，开设大卖场。在农村成功开设连锁店，积累了一定的经验后，公司开始向城市进军。1999年1月，投资3000万元、营业面积4000平方米的位于城市商业中心的新河弄总店开业，连续三天日销售额突破100万元，在当时的市区商业界引起了轰动。从此，供销超市在市区名声大振。此后公司又陆续开办了华夏、中兴路、昌安、城东、柯桥等城乡大型超市店，其中单店规模最大的柯桥总店营业面积达8000平方米。

五是实施收购兼并战略，成为区域老大。公司在发展连锁超市中始终把收购兼并作为壮大自身的战略之一。2002年12月，公司在当时资金筹集还十分困难的情况下，在上级供销合作社支持下，通过当地政府部门牵线搭桥，出资4300万元，一举收购绍兴华能超市总部和旗下19家直营店，成为当时轰动绍兴的商业并购案。并购华能超市后，公司通过卖场改造整容、设备更新、更换店招、培训提升骨干员工等有力措施，取得了次年销售增长135%，效益增长2倍的并购效果，也使供销超市一举成为绍兴市最大的连锁商业企业。

六是打造配送中心作保障。供销超市在1998年底就建起了配送中心，当时条件简陋，日均库存商品只有300万元，无法满足门店要货。1999年上半年，公司租用3000平方米的原副食品公司仓库，做配送中心用房，但还是满足不了门店发展的需求。2003年10月，公司通过县供销合作社向九里工业园区征地34亩，投资2500万元，建造了仓储面积2万平方米的现代化配送中心，为公司快速发展提供了强有力的支持。

第二跳：大力发展村级连锁便利店完善农村现代流通网

在成功发展乡镇连锁超市和城市大卖场、积累一定经验的基础上，公司抓住浙江省在农村推进 “千镇连锁超市、万村放心店”建设的机遇，率先在绍兴县着手构建以乡镇连锁超市、村级便利店为模式的农村现代流通网，取得了良好效果。2005年4月26日和2006年3月29日，浙江省政府专门在绍兴县和绍兴市召开全省 “千镇连锁超市、万村放心店”工作现场会，推广 “供销模式”。供销超市被列入商务部 “万村千乡”市场工程优秀企业、浙江省 “千镇连锁超市”龙头企业，成为浙江省开拓农村市场，发展农村连锁经营的典范。目前，在绍兴市一县四区城区有供销大卖场、镇镇有供销连锁店、村村有供销便利店，形成了以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的销售网络。公司发展村级连锁店的举措主要有：

一是主动请战。2004年8月，公司会同工商部门，主动向县政府提出了建设村级便利店的方案，得到了县政府的高度重视和支持。随后，绍兴县被列入浙江省 “千镇连锁超市、万村放心店”试点县。同时，县委县政府明确发文，将村级连锁便利放心店建设的重任交给供销超市。

二是多部门协同推进。为推动工作的开展，县政府要求县工商局、各乡镇政府、浙江供销超市明确职责分工，共建农村现代流通网络。县政府统一下达选店、选人任务给乡镇政府，县工商局则负责督查网络建设，供销超市负责具体开设工作，通力协作，合力推进。经过短短一年的努力，供销超市就在绍兴开设了438家直营店和加盟店，实现了超市、便利店对乡村、学校的全覆盖。

三是社会多方参与。在推进村级连锁便利店的建设中，公司注重吸收社会力量参与，调动多方资源。首先是调动企业积极参与。公司作为浙江省首批商品准入制度示范单位，主动出击，本着占领市场、先入为主、加快发展的理念，为便利放心店提供八项免费服务；其次是调动农村 “夫妻店”积极报名参与。符合条件的农村 “夫妻店”纷纷要求加入加盟供销超市，改造为便利放心店，从而使公司提前一年完成了县政府下达的发展便利放心店的目标。

四是市场化运作。发展便利放心店，公司严格按照市场经济规律和 “谁投资谁受益”的原则进行操作。加盟店的改造、开店的设备投入及装修所涉及的流动资金由业主自行负责，经营收入归业主所有，公司与各业主是特许人和受许人的关系， 各自都是独立法人。商品配送到加盟店后，货款、货物当面交付两清，并规定一般性的商品在保质期之前可以退货。这样各自的经济利益得到了保障，提高了各方的积极性。

五是 “一网多用”。利用建成的乡村连锁网络，公司积极拓展网络服务功能，实现一网多用。首先，在确保农村药品消费安全、解决农村买药难问题前提下，经县食品药品监督局牵头，由县供销合作社下属企业——取得GSP认证的绍兴华通医药连锁有限公司进行药品配送，并在绍兴县 150家放心店进行非处方药品销售试点；其次，与联通、移动公司合作，引进公用电话和手机SIM卡业务；最后，争取有关部门支持，引进书刊和音像制品定点销售业务。2012年上半年，公司又推出了内含电力缴费、电信缴费、电信充值、联通充值、移动充值的五个代收费邮政及代售影票、福利彩票项目，并逐步推广。 “一网多用”不仅增强了便利店的服务功能，方便了农民，同时也增加了放心店经济收益，扩大了供销超市的影响力，一举多得。

第三跳：突破县域 成为全省供销合作社系统网络大平台

2005年国家商务部提出建设 “万村千乡市场工程”后，公司认为这是做大做强超市公司，壮大供销合作事业一次难得的机遇。在省供销合作社的主导和协调下，公司决定与各地供销合作社合作，突破县域，联合发展，打造全省供销合作社系统 “万村千乡市场工程”发展的平台。2005年7月，公司在省社的支持下，将原 “绍兴供销超市”申请变更注册为 “浙江供销超市有限公司”，使公司升格为 “省”字号的连锁龙头企业。在具体做法上，公司主要采取以下措施：

浙江供销超市基地外景。

一是合作经营。公司对发展连锁超市积极性较高的市、县供销合作社，与之合作建立浙江供销超市XX合资公司，在市、县城区开设直营店，在所辖乡、镇、村开设直营或加盟店，参与 “万村千乡市场工程”建设。由公司先后出资745万元与衢州市、温州市、湖州市吴兴区社、金华浦江县社、湖州安吉县社、绍兴新昌县社组建了合资公司，截止到2012年8月，合资公司已在当地发展直营加盟店1050家，重新树立了供销合作社生活资料经营网点形象。

二是特许加盟。对有一定资金实力且已有连锁企业的市、县供销合作社，公司采用特许加盟的模式，即超市公司不投入资本，以特许授权使用 “浙江供销超市”、 “供销便利店”商标品牌的方式，在当地发展连锁超市和供销便利店。公司以全额免收加盟费的方式支援各地发展，并提供营业场地评估、人员培训、卖场布局、设备组织、开业指导和商品配送支持，努力为各市、县供销合作社发展当地连锁超市、参与 “万村千乡市场工程”建设提供支持和服务。截止到2012年8月，公司已与浙江丽水市的缙云县、遂昌县、景宁县、庆元县及杭州建德市、余杭区、滨江区和衢州开化县供销合作社合作，帮助当地发展连锁网点360家，配送中心3个。

三是发挥总部 “五个中心”作用。首先是发挥培训中心作用。公司经过多年积累，自行培养了一批有深厚理论功底和实践经验的兼职讲师，代为省供销合作社在绍兴举办二期全省系统连锁经营培训班授课，全省各地供销合作社300多名分管主任、业务骨干得到了培训。同时，公司每年为合资加盟公司安排四期以上店长培训班，还安排门店实习顶岗，几年来为各公司培养350名店长。其次是发挥信息中心作用。公司对所有合资、加盟公司全部免费使用连锁超市信息管理进、销、存系统，使各公司、门店管理规范化，节省费用200万元。再次是发挥营销中心作用。所有门店开业均由公司专业人员提供全套策划方案并帮助实施，确保开业成功。四是发挥采购中心作用。由公司采购部门代为各公司组织特供商品，推荐优秀供应商。几年来，为各公司节省采购成本数百万元。五是发挥配送中心的作用。凡是季节性大众商品，凡合资加盟公司有需求的， 公司配送中心帮助配送商品到该公司，八年来，共联采配送商品达6.4亿元。

四是组建全省系统的采购联盟。浙江供销超市积极推动与系统内外连锁企业的合作，组建采购联盟，实现联合采购。2004年11月，浙江连锁超市采购联盟在杭州挂牌成立，公司任理事长单位，现成员企业达到60多家。八年来，通过信息对接、培训提升、经验分享、联合采购四方面积极探索，取得了很好的效果，不但促进各企业健康发展，而且每年降低采购成本上千万元。浙江供销超市有限公司成为全国发展自由连锁的一个典型。

五是与上市公司强强合作，进入健康发展快车道。2008年8月，公司与北京物美集团实行资本合作。两年来，浙江供销超市有限公司通过引进物美集团先进的预算管理、绩效考评、培训、选址评估和300亿元的采购通道，使公司更加科学发展，管理也得到了提升。公司年均销售增长25%，年均实现利润增长30%，企业经营实力得到了进一步提升，为公司今后的发展打下基础。

链接

浙江供销超市自有独特的配送方式

在日常的操作中，浙江供销超市有限公司根据自己的物流网络，建立了独特的配送方式：

一是向直营店配送商品。即由1个配送中心和5个配送分中心向各直营店进行商品配送。目前，公司本级和各分中心拥有直营店300余家，面积规模为100平方米—1.5万平方米。商品配送以整箱为主，拆箱为辅。

配送流程：各门店通过网上下订单，配送中心解包，若配送中心有货即自动生成配送单，凭配送单将商品配送至各门店；若配送无货，则自动生成缺货单，汇总向供应商下订单。配送商品单货随行，门店凭单验收签字即可。向各直营店配送额占全部配送额的70%，约14亿元。

二是向各加盟店 （含农家店）配送商品。目前1个配送中心、5个分中心负责对1800多家加盟店进行商品配送，其配送流程如下：

第一，由各加盟店向配送中心订货流程：若信息联网门店 （约占门店20%）通过网上下订单，配送中心有货则自动生成订单；无货则生成缺货单，汇总向供应商下订单。若无信息联网 （约占门店80%）门店，则通过电话订货 （配送中心设置有要货商品目录单）。

第二，配送中心对各加盟店配送：日常确保每周两次配送商品到店，团购和大宗商品即要即送，商品配送到店由门店及时验收，现场结清货款。规模稍大门店则提前将款打入公司。总之，配送中心不赊欠货款。

第三，定期或不定期召开商品展销会。展销会根据节日和销售旺季，平均每月召开两次，分别在1个中心和5个分中心召开。商品展销会有供应商新商品推介、大宗商品买赠活动，因此，每次展销会加盟店都踊跃参加。展销会平均每次销售额在300万元以上，取得较好效果。物流配送中心向加盟店配送商品约占总配送额的20%，即4亿元。

三是向社会各企业、学校、商店配送商品。各配送中心会积极向各企业、学校、商店进行推介，以批发价（进价+3个点）进行配送。目前，配送中心对所属辖区内约200家个体商店、50所学校食堂、5家医院、2个看守所和100多家企业单位食堂进行批发配送，逐渐形成配送品牌，配送额以年均30%速度递增。目前，对社会配送额约占总配送额的10%，约2亿元。

浙江供销超市有限公司通过 “三跳”确立了供销超市在农村流通主渠道地位。浙江供销超市打造供销连锁龙头、发展农村现代流通网络的发展战略，取得了良好的经济和社会效益， 提升了公司的形象。同时，公司通过发展现代经营方式，把连锁超市和便利店开到农民的家门口，重新夺回了已经失去的农村市场，以全新的形式服务 “三农”。供销企业迅速做强做大，从而赢得了政府对供销超市的重视，提升了供销超市在农村商业的地位和形象。

另外，浙江供销超市白手起家，经过16年的艰苦拼搏，已经从一家小企业发展成为拥有总资产6.7亿元、员工4350人、20家大型综合超市、一家大型配送中心、11家分中心、遍布浙江7个地市25个县区2250家连锁网点的大型企业。公司年实现销售总额30亿元，实现利税1.4亿元，成为当地供销合作社的支柱企业、全省供销合作社“十强社有企业”，真正成为开拓农村市场、保障食品安全的生力军。

(稿件由浙江供销超市提供)