如何做优秀的区域经理

华夏方略管理咨询（北京）有限公司 胡运芳

饲料企业要想在强手如林的市场上稳健发展，必须建立强劲稳定的区域市场，形成局部的绝对竞争优势，抵御竞争，壮大自己，这是企业生存发展的利器。区域经理作为企业的“封疆大吏”，是企业与市场的桥梁，是企业销量和利润的主要源泉。

一、能力要求

1.综合营销管理能力

区域经理作为区域市场的具体负责人，应具备系统的营销管理能力包括市场调研、市场细分、目标市场、企业定位、计划、执行并不断调整，以完成企业下达的各项营销目标。大部分区域经理都是由基层营销员升迁的，“干而优则仕”、“会干不会管”成为部分区域经理的致命短板。如果不解决这个问题，对企业来说，少了一个优秀的营销员，多了一个撇脚的区域经理；对区域经理来说，则是升迁到一个不能胜任的岗位，与以往相比，多了几分困惑和烦恼，少了几分愉悦和成就。这不仅是企业和员工的悲剧，也会使企业错失应有的市场机遇。

2.市场管理能力

区域经理就是区域市场的指挥官，头脑里时刻要有一张清晰的市场地图：市场的整体规划、客户布局、产品分布、价格体系、销量的落实等。区域经理应站在区域的全局高度来规划市场，有计划循序渐进地开发市场，相邻客户的产品品牌、品种应尽量错开，以透明的零售价格统一市场价格，严禁乱价串货，保证区域销量任务的绝对完成，实现区域市场的健康稳定发展。

3.让人信服的专业造诣

优秀的区域经理，要拥有丰富的产品知识、营销技能以及良好的沟通能力，指导营销员和客户的市场营销工作，做其良师益友和工作顾问。销量和利润（奖金）是营销员、经销商、养殖户永恒的话题，让营销员、经销商的市场布局、产品结构日趋合理，销量和利润（奖金）不断增加，让养殖户的养殖效益越来越多，养殖规模越来越大，是区域经理树立威信的不竭源泉。

4.教练的技能

优秀区域经理工作的重点应是培养下属的独立工作能力。区域经理应尽快忘掉自己曾是一名出色的营销员，而意识到销售工作应由下属员工一起来完成，实现从“我是一名顶级营销员”到“我是一名区域经理，我的成功要靠营销员来实现”的飞跃。优秀的区域经理不再是单独完成区域的销量计划，而应通过对下属营销员指导训练，提升其独立销售能力，实现区域销量的实现。美国著名的管理大师麦克先生说：“管理人员应该具备教练的素质和能力，才能训练和指挥自己的员工表现出高效率的工作节奏。”区域经理应该花80%的时间和精力，做好员工的指导工作。

5.领导能力

领导和管理是相对而言的，如果说管理是为了组织规范有序的话，领导就是使组织活跃起来，从规范状态变为激发和运动状态，不断创新，不断超越；如果说管理是提高效率，领导则是指引方向。理想的区域经理应该是优秀的领导者，改变工作中不合理的地方，使工作秩序、组织机构、人员组合发生质的改变，从而产生乘法效应。通过领导来调整员工的精神状态，让其在宽松愉悦的氛围中工作，从而达到让员工发挥潜能、主动弘扬个性和彰显智慧的目的，不单提高工作效率，而是提升工作品质，优质高效完成日常工作。在团队中，区域经理的最大作用，不是管理，不是监督，而是“方向指引”、是领导、是统帅，应善于发现工作中的问题，有清晰的工作思路，能制定切实可行的行动方案，为团队指明发展方向，让团队保持昂扬的斗志和旺盛的士气，保证区域任务的顺利完成。

二、工作内容

1.定目标

团队是一群有共同目标的人，没有共同目标的一群人，不是团队，而是乌合之众。只有大家时刻关注团队的共同目标，心往一处想、劲往一处使、拧成一股绳，形成合力，这才是真正的团队。团队的灵魂是目标、是任务，区域经理作为区域的领导者，时刻要有目标意识，根据区域的市场情况和资源配备，细分企业分配的销量计划，到每个人、区域和时间段。然后，以终为始，合理配置现有资源；发现销量缺口，则想方设法，开发新的市场和客户，保质保量完成区域的目标任务。没有共同目标的团队，不过是一盘散沙，制定一个科学、清晰、可考核的量化目标是区域经理的首要工作。

2.带队伍

带心态。团队不是人管（人治）、制度管（法治），而是用观念带，用企业文化带，用信仰带（文治、无为而治）。用观念去改变团队的心智模式、营造一种氛围、形成一种文化，统一队伍的思想，让大家知道该做什么，不该做什么，才会形成一种自觉的行动，这种管理既有人性的自由，又有自律的约束，这种模式比硬性的制度和随意的人治要好的多。

用身教。子曰：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”身教胜于言教。自己要说到做到、行得正、站得稳，然后再管别人，别人也才会听你的。孔子讲仁的标准就是忠恕，忠是“己欲立而立人，己欲达而达人”，恕是“己所不欲，勿施于人”。要求别人做到时自己首先要做到，自己做不到、做不好，就不要要求别人，否则，别人也不会听的。中国还有一句古话：“上梁不正下梁歪，中梁不正下乱来。”有什么样的领导，就有什么样的团队，区域出现的问题都跟区域经理有关系，强将手下无弱兵，就是这个道理。

做教练。领导的领左边一个令字，就是说领导是发号施令的人。作为区域经理，有些事情不必事必躬亲，什么都做，职责是带领大家朝着目标一起奋斗。区域经理不是营销员，不能把所有问题都自己扛，营销员整天在宾馆睡大觉，区域经理却忙得满天飞。成绩好也不错，劳有所得；就怕象诸葛亮一样，“出师未捷身先死”，成绩不好，上下都对自己有意见。区域经理不是“消防队”，整天四处救火，累得四脚朝天；区域经理应防患于未然，应“防火”而非“救火”，在平时积极培养训练营销员，让其有独立作战的能力，不要到处放火以致狼烟四起，市场才能健康稳定发展。区域经理一定要做自己应干的事，转变角色，明确定位，实现由“球员”到“教练”的转变，把80%的精力放到服务员工身上，层层落实，无为无不为。

团队管理，首先要有目标，让大家有一个共同追求的愿景，然后教授工作方法，给其一个施展才能的舞台还要不断鼓励，肯定成绩，纠正错误，共同创造明天的辉煌。这样，才能事半功倍复制区域经理的成功，区域的业绩才会快速倍增，这才是领导的艺术。

3.抓执行

再伟大的目标，再英雄的团队，只有做，英雄才有用武之地，目标才有实现的可能，否则，只是镜花水月。执行是理想成为现实的唯一途径，也是实现目标重要瓶颈，主要是心态问题和能力问题。

企业的很多问题常常是会上激动、会下乱动、会后不动。会议开了、文件发了、任务下了，就完了，很多事情就只是写在纸上、贴在墙上，就是落实不到行动上。再好的东西，用了才有用，没用就没用。如何解决？一句话，就是严格执行，没用任何借口，力求完美。在执行公司决策的过程中，理解的要执行，不理解的更要执行，有想法可以保留。因为企业战略的制定、执行是有分工的，领导“做对的事情”，是战略效果问题；中层干部“把事情做对”，是执行效率问题；基层员工就是“重复做对每一件事情就是不简单”，重复做好就行了；事情本身的对与错，是领导的事，做好与否，才是自己的事。而在实际工作中，总在考虑领导的事情，“这件事是否应该做，是否值得做？”而不是想方设法如何把事情做好。当然，事情没决定之前，还应听取各方面的意见，充分民主；但是，事情决定了以后，就应高度集中，就要不折不扣地坚决执行，并力求最圆满的结果。

心态问题解决了，执行不到位就是能力问题。能力是可以学习提高的，学习的途径有书本、老师和实践。在营销过程中，根据自己的知识结构和工作需要，找出自己的差距，然后对症下药，量身定制自己的读书计划，如营销、产品等。子曰：“三人行，必有我师焉。择其善者而从之，其不善者而改之。”每个人都是老师，都有值得学习的地方。在日常生活和工作中，要有一种空杯的心态，向成功者学习，向领导同事学习，踏在巨人肩上才能登高望远，踏着成功者的足迹才能少走弯路。学习是一个知→悟→用的过程，任何知识都是死的，只有经过自己的领悟，才能变成自己的东西，并指导自己的工作实践，反复扬弃完善，形成自己的知识体系，提高自己的工作能力，为自己、企业、客户创造更高的经济价值。实践，才是学习的终极目的。

学以致用，不仅要知道区域经理应做什么及其应具备的知识能力，关键是在实际工作中身体力行，让区域经理成为自己职业生涯的阶梯，走上更成功的人生旅程。