开一家卖车小店

沈三

毛立林从北大管理学院毕业之后，一直梦想着开一家自己的餐馆，不过他只有几十万元的启动资金，充其量只能开出一家小店。

“你也可以试试咖啡馆，或者加盟一个奶茶店。”有朋友这么建议他，不过毛立林对这种“文艺范”的小店没有兴趣，“我追求的不是生活方式，而是实实在在的创业。”苦于缺乏资金，毛立林无奈之下，只好先进入一家房企的战略投资部工作。

就在不久前，又有个朋友找上他，问他有没有兴趣开个车店。

“卖车？别搞笑了。”在毛立林看来，汽车4S店都是有钱人玩的游戏，即使是比亚迪扩张最快的那几年，经销商的进入门槛被降到最低时，还是需要至少300万以上的投资。许多做服装生意的小老板，也大都是在赚到第一桶金之后，才想到去汽车行业碰碰运气。

毛立林没有想到的是，这样的机会，现在真的近在眼前。东风日产“精英店”、上汽 “迷你店”，越来越多的小投资“汽车店”，让他看到了希望。

百炼成老板

在刚过去的6月，天津卫视集结了职场节目《非你莫属》的原班人马，为东风日产量身打造了一季创业选拔真人秀，名字就叫做《老板是怎样炼成的》。目前，节目评委正奔赴北京、上海、成都、广州和郑州五地面试选手。

按照计划，《非你莫属》将推出十三期东风日产特别版，招募10至20名年轻创业者。东风日产将为获胜的创业者投资300万-500万元（后者则出资50万-60万元，最高限额为40%），开设拥有正式品牌授权的东风日产“精英店”。

这个 “精英店” 具有NISSAN品牌和启辰品牌车型销售以及综合维修的所有功能，运作模式与现有4S店也基本一致。但与4S店不同的是，“精英店”规模较小，主要偏向于三四线城市。

如果毛立林能够从“职场面试”、“行业挑战”、“巅峰对决”等环节中角逐胜出，那么他就能成为东风日产“精英店”的老板。

“在日常经营过程中，作为小股东的创富精英将享有自主经营的权利，东风日产只对精英店进行财务监管。”东风日产市场销售总部副总部长杨嵩告诉记者：“如果出现重大运营风险，我们会介入管理。”

在建店初期，根据投资比例来确定个人的占股比例。随着后续经销店的盈利，经营利润将在“精英店”的公司账面积累，个人可以用这部分钱来回购东风日产所拥有的部分股权，实现对“精英店”的真正控股。而东风日产仍将为“精英店”提供支持和保障。

也就是说，对于毛立林这样的创业者，不但可以用少量的投资来作为杠杆，撬动更多的资金，并且还能得到母公司的保驾护航。

对于《老板是怎样炼成的》这档节目，东风日产也寄予了厚望。尽管最终“精英店”第一期的扶植数量也就一二十家，但杨嵩还是希望借助有魅力的选秀节目，以及电视的高受众面，为企业找到合适人才。“每年东风日产要增加一两百家4S店，全行业总共要增加几千家，汽车行业真的很缺乏人才。”

不过，“精英创富战略”一问世，就受到普遍的质疑，很多人认为这只是东风日产联合电视媒体的一场商业秀。而且，东风日产一直很擅于作秀。

早在2006年，这家公司就曾联合央视《绝对挑战》栏目，推出《巅峰营销》节目，以“百万年薪”为噱头招聘东风日产乘用车的营销总监。在最后一期节目中，东风日产更是巧妙地将招聘选手与新车发布结合在了一起，创造了电视营销的一个经典案例。包括葆旭东、文飞在内，现在东风日产的不少市场销售部门的管理层，就是在当年那场营销节目中被选拔出来的。

2009年，东风日产又联手央视益智类节目《开心辞典》，推出大型公益活动《开心万里行》，以及随后的玛驰《诚征室友》栏目。

显然，东风日产希望借助《非你莫属》的品牌效应和制作团队，网罗到销售人才。同时，足够多的话题性，比单纯的广告轰炸宣传力更强。当然，所谓的营销投入，最后也会转化为推动渠道下沉，从而创造更大的销售收益。

而“精英店”的全新模式，为解决区域市场的人才问题和销售、服务问题提供了新的思路。在发展三线四线城市网点的同时，更能吸引人才向三线四线城市回流。这显然是个多方共赢的设想。

到三四线去

市场总是在扼杀机会的同时，又创造着新的机会。

三和广本总经理马少华还记得，就在10多年前，三和广本作为成都地区第一家4S店开业时，机场路上还是荒芜之地。而时至今日，大大小小的4S店，在成都地区已经有近300家。很多经销商都曾尝到过地区独家代理的甜头，但现在“很多4S店在销售环节已经根本不赚钱了”。

公开数据显示，截至今年4月底，全国乘用车经销商（包括二级经销商、非法人机构）已经达到7万余家，其中4S店（不含微型车）约2万家。而且，不少车企仍在扩充自己的销售网络，比如通用计划在中国增加600家经销商，福特计划再增加110家……

汽车4S建店的高标准、高规格，曾经为中国的汽车产业带来了巨大的发展，一些豪华车的4S店，甚至可以与星级酒店的装修相媲美。

不过从2011年开始，随着市场竞争的加剧，以及大环境的恶化，被摊薄的利润逐渐开始难以支撑这些店铺的奢华的运营方式。J.D.power发布的一组数据显示，“中国汽车经销商单台新车销售的毛利润近些年一路下降：2009年为3000元；2010年为2800元；2011年为2000元。”

很多汽车厂商也都在尝试4S模式的改革，涌现出了卫星店、二级店、三级店甚至乡村咨询站等模式。

而在这种不利的情况下，广州又突然宣布从7月1日零时起正式实施中小客车总量调控交通政策，这意味着从7月1日起广州消费者购车需要申请购车指标，偌大个广州每月将只提供一万辆的购买资格。

广州也是继上海、北京、贵阳之后第四个实施限购令的城市，很多业内人士将此看做是政府管理手段趋向严厉的一个信号。车市的低迷，加上限购政策，很多经销商开始撤离“北上广”。

在上海南汇汽车城时，一些自主品牌经销商早已不堪忍受4S店的运营压力，“我们店像是开在富人区的拉面馆，看着人流量不少，购买力很强，但不会是我们的客户。”一家自主品牌的销售员这样告诉记者。

而在北京，去年推出限购政策不久，哈飞汽车有三家经销店退出了渠道，长安汽车、东风风神等自主品牌也有经销店退出。现在这个厄运又降临到了广州的经销商身上。

“广州政策一出台，什么南方战略，都成了浮云。”一位网友在微博上感叹道。而把广州作为大本营的日系厂商中，广汽丰田有11家4S店，广汽本田有15家，而东风日产有16家。

“现在一线城市逐渐成为换购市场，”中国汽车流通协会秘书长罗磊告诉记者：“深耕二线三线城市，甚至四五线城市，这才是走出销量困局的出路。”

也正是出于这一考虑，东风日产才决定携手天津卫视，为自己下一步的渠道拓展计划，网罗人才。

事实上，2012年伊始，东风日产就启动了针对三线四线城市的“百城翻番”计划， 今年前5个月，东风日产全车系累计销售36.8万辆，同比增长21.6%，其中“百城翻番”城市的增量占到东风日产全部增量的65%。

就在东风日产推出“创富精英”的同时，一个更劲爆的创富故事也在进行中——“只要最低出资15万元，就能成为一家上汽乘用车品牌销售店的老板。”

准确地说，其实只是成为“迷你店”的老板——这是上海汽车乘用车公司应对低迷市场，开拓三线四线市场而首创的网络新模式。为了支持“迷你店”的扩张，上海汽车还将统一装修风格，直接补贴装修费用。展厅内只需要安放两三辆适合当地销售车型便可，与传统4S店投入巨大形成鲜明对比。并且，在商务政策上，“迷你店”与传统的4S店一样，享受阶梯式返利政策。

“目前已有上百个意向代理商，并有数十个与我们签定了相关合同。”据上汽乘用车公司的公关人员透露，代理商中有原来荣威和MG的经销商，也有全新加入的。

当然15万元也只是一个概念，意思是只要有一个展示厅，一辆车做展示就能开店。但实际操作中，很少一个经销店只放一辆展示车，一般都会根据当地市场的需求，摆放两三辆适合当地市场需求的展示车，这样算下来，也不过50万元左右。

“现在愿意投自主品牌的经销商越来越少，而从我们的角度考虑，也希望推动产销平衡，拓展网络的同时，维护好现有经销商的利益。”上汽公关表示：“虽然我们的经销商赢利能力还可以，但如果以单一的4S店模式去开拓三线四线城市，在目前的市场情况下，还是存在风险的。”

有着类似考量的车企不少，广汽丰田的副总李晖就曾透露，不会保守地沿用目前一些品牌采取2S、3S店的形式来拓展市场的方式，将会采取快修连锁店的形式以突破市场，而东风本田也将针对三线四线城市推出投资规模较小的小型店。

其实，在北美、欧洲及日本等成熟的汽车市场，4S店早已不是主流模式，而中国三线四线市场“高销量、低保有量”的特点，也让单一的4S店模式很难生存。

很多业内人士已经开始思考：也许汽车经销商的小型化才是汽车产业未来的发展趋势。而这个汽车产业大环境的变化，也让毛立林这样的年轻创业者，有机会真的开出一家属于自己的汽车小店。