手机一卡通项目风险控制策略

文/万维新 涂伟

手机一卡通是近年来高校与通讯运营商合作的主要模式。在实践中，高校对通讯运营商缺乏有效制约。其合作风险主要是侵占风险和投入风险。为了降低项目风险，可以采取尊重师生选择、加强监控、不断沟通以建立信任、注重声誉建设、采取及时的惩罚和激励措施和保合作时长等措施。

高等学校是通讯运营商争夺的重要市场，从传统的固定电话、宿舍宽带、校园网接入宽带，到师生的手机通信及数据业务等。比如，某高校2009年新入网的大学新生，只要预存100元话费，就能在随后的两年内返还1000元话费，这种促销已不是个案。如何巩固和扩大市场，形成良性的规模经济，成为通讯运营商与高校合作，投资高校信息化工程的源动力。

高校新生入学时，一般会重新选择手机号码，从而掀起各通讯运营商的“迎新”大战。早期运营商常与高校相关部门合作，在录取通知书中夹寄或在迎新现场派发手机卡。然而，学生对手机卡的资费敏感，时常更换手机卡号，运营商在迎新中投入的大量资源，不久就可能因学生换号而被浪费。随着技术成熟和成本降低，将手机卡与校园一卡通绑定，利用手机卡基本实现校园卡的功能成为现实。手机一卡通让通讯运营商绑定用户成为可能，也成为近年来通讯运营商与高校合作的主要形式。手机一卡通除了手机通讯和数据业务外，在校园中还能实现日常消费、身份识别和信息管理功能。手机一卡通服务平台在满足校园用户短信提醒和自助服务的同时，提高校园用户对通讯运营商的依赖性，进而提高通讯运营商的品牌价值，同时提升通讯运营商的公益服务形象。

然而，在高校与通讯运营商的合作中，由于信息不对称，通讯运营商往往利用高校运作机制的缺陷，在投资的数量、质量和到位时间方面大打折扣，高校对通讯运营商缺乏有效制约。在实践中，高校常陷入维护师生利益和获取信息化投资之间的尴尬境地。通讯运营商大打“擦边球”，从高校市场获取高额收益，而很难或不愿意兑现给高校的承诺。从全国范围看，合作的多，双赢的少，合作失败率如此高，其原因值得深思。

引入手机一卡通的优缺点对比

在高校与通讯运营商的合作中，参与利益分配的主体有三个：一是高等学校，包括其下属的各个职能部门及后勤等附属机构；二是通讯运营商，有些还包括为规避政策而引入的第三方投资企业；三是高校师生，即所有通讯运营商的潜在客户。在利益分配上，高校凭借其影响力获得通讯运营商的信息化投资，常见的有资金或设备投入、收入分成、场地租金或管理费等类型。通讯运营商凭借优势的服务权，在高校开展经营活动获取利润。高校师生按学校与通讯运营商签订的协议，获得低于市场价格的服务。三者形成帕累托改进的最优状态。

如前所述，手机一卡通仅是通讯运营商与高校合作的模式之一。早期的固定电话网络或学生宿舍宽带准入，通讯运营商也常与高校或其后勤及物业等部门签订合作协议，以提供优惠价格甚至收入分成的方式独占市场。这种模式投资有限，收益稳定且不易引起师生反感。而引入手机一卡通的优势主要有：

1. 缓解高校信息化投资不足的压力，提高信息化水平。许多高校多年在信息化方面投入少，导致基础设施如机房建设、校园网络、互联网出口、服务器设备等严重不能满足学校发展的需求，而相关数据平台、教务、学工等应用系统更没有规划，数据质量差，信息管理方式落后。伴随手机一卡通的建设，相关投资能部分解决上述问题。

2. 提供服务场地，提升服务水平。通讯运营商为支持手机一卡通，常在高校内建设的营业厅与一卡通中心联合办公，以提高开卡效率，更好地为师生服务。通讯运营商的规范服务，能促进一卡通中心改进服务质量，提高服务水平。

通讯运营商与高校始终是不同的利益主体，其追求目标不同，运营体制也不同。在实践中，手机一卡通的建设也有明显不足：

1. 有引导师生消费的倾向。在已建设校园一卡通的高校中，手机一卡通并非师生在校园生活的必需品。通讯运营商在与高校合作后，作为其投资的前提条件，常要求高校为其在手机卡的发行提供便利甚至宣传，许多师生可能在不太知情的情况下，办理了手机一卡通。一旦师生对通讯运营商的资费或服务不满意，就可能反映到学校，甚至最终牵累学校的声誉。

2. 有泄露师生信息的可能性。通讯运营商定期从学校相关部门获取师生信息。这些信息由通讯运营商负责管理和分析，并在其平台系统上共享，而且还需要在学校的支持下不断更新，这些都增加了信息泄露的可能性。

3. 投资风险大，投资易缩水。通讯运营商投资建设的手机一卡通，以盈利为目的，当用户数量或质量未能达到预期测算，运营商往往会拖延投资的到位时间或者施压学校，加大促销力度，以更快、更多地创造收益，进而将部分收益作为投资交付高校。当市场始终难有起色时，通讯运营商就可能不兑现承诺的投资。

手机一卡通成为近年来通讯运营商与高校合作的主要形式。手机一卡通除了手机通讯和数据业务外，在校园中还能实现日常消费、身份识别和信息管理功能。

合作风险分析

高校与运营商的合作，不是简单地以市场换投入，而应该是一个增值互赢的过程。即通讯运营商在高校运用规模优势，提供质优价廉的服务，而高校利用其投资及网络支持的同时，以信息化的手段支持学校管理与服务，为师生的学习和生活提供便利。

然而，在走上良性循环的轨道前，如果通讯运营商借助高校的支持，却因难以扩大市场而不愿进行投资，试图以高价低质的服务获取收益，学校又该如何约束通讯运营商？

与所有合作项目一样，利益分配的合理性，是高校与通讯运营商合作成功的关键。只有设计双方满意的利益分配方案，才能保障合作过程的顺利进行和一卡通建设的成功。利益分配方案应在高校充分考虑通讯运营商预期的投资收益的基础上，使包括师生、运营商等各利益相关者的基本利益得到充分保障，保证各利益相关者都“有利可图”，形成互利互惠、合作信任的关系。“风险共担、利益共享”是合作的基本原则。高校与通讯运营商在确定利益分配方案时，既要考虑各利益相关者的资源投入情况，也要充分考虑对承担风险的一方给予相应的风险补偿，以增强合作积极性。即各方的利益分配必须与资源投入的大小和其所承担的风险相匹配。相对而言，合作中通讯运营商承担的风险更大，其应获得更大的收益。例如，假设达到规模经济时，校内每用户的成本比社会用户节省10元，则通讯运营商应获得5元以上，越难以达到这个规模经济状态，通讯运营商应获得的收益就越大，甚至8或9元。

缺乏信任而产生风险

从机会主义角度看，手机一卡通项目的主要风险是双方缺乏信任而产生的风险。高校或通讯运营商都有可能为追求自身利益而采取不合作的行为。从单方面看，这种机会主义的行为是合理的，但对整个合作而言，则可能会造成损失，是一种牺牲对方利益而追求自身利益最大化的行为。然而，对处于信息优势一方的通讯运营商而言，一旦其觉得采用某些损害合作的小动作，可以使自身获得更大的利益时，就会产生这种机会主义的想法，这也是合作缺乏稳性的重要原因。

存在侵占风险和投入风险

从资源的收支角度看，合作的风险可划分为两个方面，一是对方是否会不公平地使用或占用己方的资源，即侵占风险；二是对方能否向联盟投入其所承诺的资源，可称为投入风险。侵占风险主要表现为滥用对方的资产、学习对方的技能和经验，最终导致对方竞争优势的丧失，从而达到吞并对方或不公正地利用对方的目的。而投入风险主要表现为降低投入资产的质量，逃避有关责任，隐瞒或扭曲有价值的合作信息导致对方利益的损失。合作的一方出于保护自身或者约束对方等动机，经常会在合作中降低投入水平，尤其在投入资源的测度性较差的情况下。投入风险一方面导致合作效率降低，另一方面会破坏联盟中的相互信任，可能还会引起相互报复等连锁反应。学校提供的不仅是市场，还有对市场的影响力，这种影响力是为通讯运营商创造收益的能力，但对合作的潜在贡献难以精确量化，也可能让自身在利益分配上处于弱势，进而更不愿意提供这种影响力。

两种风险控制机制

高校和通讯运营商为了实现各自在合作中的目标并约束对方的投机行为，需要采用一系列策略和治理手段。这种风险控制机制可分为契约控制和社会控制两种类型。

契约控制是指通过签订较为细致的契约、程序和规则，详细规定合作双方的责任、义务和收益分配，并通过完善的监督和惩罚机制来保证契约的执行。

社会控制是指双方共同认同的一系列隐性的、非正式的规则或规范，常常包括相互团结、信息交换以及相互参与，强调双方建立在信任基础上的共同的信念、目标和价值取向。

契约控制

在合作前，高校与通讯运营商会签订合作协议。作为控制的主要手段，协议要尽可能地详尽阐述相关责任和义务，以约束双方的行为。合同中需要明确相应的惩罚机制，使双方违约的机会成本增大，从而降低投机行为动机。此外，为了保证合同内容的有效实施，合同必须约定如何对合作过程进行监督和确认。

在实践中，合作协议的作用常被弱化，双方签订简单协议的情况常有发生，对于惩罚和监督也往往不能落实到位。有鉴于此，合作协议的签署需特别谨慎。高校与通讯运营商之间的合作，相关资源的确认多数是有形的、可以量化的，前期的合作谈判能清晰地明确双方的任务、责任、收益及违约认定，可以有效约束投机行为。虽然签约成本略高，但避免了在双方合作过程中因约定不一致而造成的误会和冲突，提高了合作成功的可能性。

社会控制

社会控制是一种基于声誉、依赖、信任、承诺、私人关系等因素的控制模式。通过建立共同的价值观、培养良好的个人关系来协调合作者的行为。它一方面不具有强制性的特点，另一方面不重视对合作过程的监督，主张引导而不是监控。这些特点使得联盟中机会主义行为不能受到很好的约束，很容易导致合作关系中机会主义行为滋生与蔓延。与契约控制不同，社会控制对于潜在投机行为的约束主要依赖于高校与通讯运营商之间包括沟通、信任及声誉机制在内的非正式约束。社会控制强调在高校与通讯运营商之间建立起一种相互团结、信息交换以及相互参与的社会化互动机制。依赖于持续交流的信息，高校对通讯运营商获得和可提供的资源有更加深入的理解，通讯运营商对高校的立场也能自觉加以维护。相互理解和支持抑制了对方的潜在投机行为。社会控制的缺陷在于没有制定详尽的条款来事前说明交易细节，遇到问题就需要双方不断协调。此外，由于社会控制的建立在初期需要较长的时间和投入，建立信任不是短期能完成的，这些因素都决定了社会控制仅能作为契约控制的补充。

风险控制策略

高校与通讯运营商的合作，首先是尽可能选取更具实力、更有合作意向的合作伙伴。一旦选定合作对象，就需要有一系列的风险控制措施。控制机制的选择应当遵从“控制成本最小，控制效率最高”的原则。即以最少的代价、最佳的方式激励或约束对方的行为，实现共同设定的目标。

尊重师生选择，不用行政手段解决市场问题

师生也是利益的主体，没有师生的支持，通讯运营商的高校合作无法进行。有些师生认为这种合作会造成校园通信业务的独家垄断，不利于市场竞争，有损师生员工的利益，有些甚至认为高校与通讯运营商之间存在某种内幕交易，持有抵触情绪而拒不办理手机卡更换业务。这些都需要在协议签订和执行的每个环节，广泛征求师生意见，加大宣传力度。采取自愿原则，以此不断促进通讯运营商改进服务和降低价格。

在加强监控的同时，不断沟通以建立信任

高校与通讯运营商之间的信任是合作成功的重要因素。这种信任是发展稳定关系并执行相应行动，且愿意最大化整体利益的信心。在合作过程中，双方都可能会为了自身利益，违背合同约定，采取单方偷懒的态度，损害整体利益的最大化。而当彼此信任时，相互之间的防范较少，进而不必在监督和防范对方的机会主义行为上花费成本。当然，建立信任的过程，也是一个加强监控和交流的过程。

注重声誉建设

如果是一次性博弈，联盟伙伴不会也不必遵守承诺。但如果这种博弈是重复的、持续的、动态的，或者联盟伙伴还需要和其他组织或个人进行交往。一旦联盟伙伴不遵守承诺而采取机会主义行为，那么以后就没有组织或个人愿意和它进行交往。这个过程就是声誉发挥作用。即为关注长期利益的联盟伙伴提供一种隐性激励，以保证其短期承诺行动。通讯运营商需要与尽可能多的高校合作，而因高校的不配合造成合作中止，也可能让其在下次招标通讯运营商时获得较低报价。

采取及时的惩罚和激励措施

在信息不对称的情况下，激励是为实现共同目标而采取的一系列手段、方法及制度的总和。在战略联盟中采取激励的措施，就是提高联盟成员遵守承诺所带来的收益。惩罚措施用以保证合作协议的执行，同时也给予了在对方进行投机行为时依赖第三方力量如仲裁，以挽回经济损失，增大对方的违约机会成本，保护自身正当利益。

确保合作时长

高校在与通讯运营商合作的初期，双方需要对方的真诚度及能力水平，并逐渐明确合作中所存在的潜在收益和风险，随着合作的深入，相互信任和满意水平会逐渐提高，双方逐渐找出解决协议中未涉及问题的方法，并最终确定可接受的利益水平。这个过程从契约控制逐渐延伸至社会控制为主，从依赖签署正式契约和建立细致的监督措施，演变到建立基于信任的隐性规则或规范来约束潜在的投机行为。这个过程需要较长时间，以实现高程度的互信水平，整合信息交流和共同解决合作中出现的问题的能力。一般而言，3~5年的合同较为有效，也便于双方稳定地投入资源。当然，由于环境的变化，更长时间的合同所约定的利益分配可能需要调整，5年以上的合同不宜签署。