风景这边独好——临海蜜桔高价俏销实地探析

□ 本刊记者 张 放 王新娟

2012年似乎又是一个偏冷的年份，市场上国产大宗水果销售也持续上年度的颓势，在苹果销售价格不断下滑的同时，全国一些主产区柑桔销售再次遇冷。10月16日，湖南省石门县秀坪镇桂花打蜡厂（桔湘果业）负责人冯耀军（网名“澧水湘狼”）发微博称：“湖南省常德市石门县早熟蜜桔大面积成熟，由于天气下雨，大量的优质蜜桔滞销”。据潇湘晨报记者实地调查，当地温州蜜柑滞销严重，截至10月25日，往年同期已基本销售一空的早熟温州蜜柑今年还剩三分之二，价格也持续下跌，产地收购价仅0.55元一斤，大量桔农面临丰年亏损的尴尬局面。

近年来，我国水果“卖难”声此消彼涨，尤其是几乎完全依靠鲜销的柑桔，其销售形势更令各级政府职能管理部门和广大果农揪心。石门县作为我国最大的温州蜜柑产区，近几年柑桔销售形势尚可，但今年却也出现了少见的“销滞价跌”困境，这无疑为今年全国后期的中晚熟柑桔销售蒙上了一层阴影。

地处东南沿海的浙江省临海市也是我国重要的温州蜜柑产区，近年来该市以“临海蜜桔”为主品牌的温州蜜柑销售持续看好，特别是子品牌 “岩鱼头”、“忘不了”临海蜜桔销售价格连年攀升，即使高达15～40元一斤，仍然供不应求，成为名副其实的“中国柑桔第一贵”，真可谓风景这边独好。

在全国很多产区柑桔销售疲软的大背景下，临海蜜桔销售为什么能够逆势而上，不断创造奇迹呢？11月中旬，记者带着这些疑问，深入临海蜜桔重点产区临海市涌泉镇，走访了部分果农、农民专业合作社、桔瓣罐头加工企业和相关县乡领导，对近几年临海蜜桔生产与销售情况进行了实地调查。事实表明，“临海蜜桔”连年高价俏销的“秘诀”主要在于它有一流的果实品质、完善的产后体系及强劲的市场需求。

前提——一流的果实品质

“临海一奇，吃桔带皮”。这是临海蜜桔对外宣传的一个重要看点。

没来临海之前，我们一直在议论和想象：临海蜜桔到底有多好吃？因为近几年我们吃过的柑桔最贵的也就几元钱一斤，温州蜜柑更是不超过2元钱一斤，而临海蜜桔销售价格低则4元钱一斤，高则四五十元一斤。

临海市位于浙江东南沿海，东靠大海，南接台州市椒江区和黄岩区，西连仙居县，北与天台县、三门县接壤，具有“七山一水二分田”的地貌特征，是浙江省省辖市，台州市代管市，历史悠久，人文荟萃，经济、文化发达，素有“小邹鲁”和“文化之邦”之美誉。临海市柑桔种植历史悠久，三国时期就有种植，隋唐以前该市柑桔就被列为贡品。临海市具有春夏之交的“雨热同步”和秋季的“光温互补”特殊气候，是宽皮柑桔栽培适宜区，果实化渣性好、风味浓，品质优异。涌泉镇是临海市规模最大的优质温州蜜柑生产基地，地处浙江第三大水系灵江下游北岸，位于临海市东南部，东临椒江区，南濒灵江，北连牛头山水库，西与邵家渡接壤，是台州市的“后花园”。20世纪50年代末，当地村民自主转型升级，淘汰柑桔老品种，改种无核蜜桔（温州蜜柑），种植面积迅速扩大。到80年代后期，全镇16个行政村的水田、低矮山坡全种上了柑桔。目前，全镇约95%的耕地、低坡山地都种上了柑桔，面积达 4万余亩（0.27万 hm2），年产量约6.5万t，柑桔已成为该镇农业主导产业。1999年，涌泉镇“岩鱼头”牌蜜桔就以“中国桔价第一贵”先后被《人民日报》等多家媒体报道，引起了业内人士的广泛关注。据统计，2011年临海市柑桔种植面积20万余亩（1.33万hm2），产量在30万t左右。

11月18日正值星期天。下午，我们从温州机场直接驱车前往位于涌泉镇外岙村的浙江忘不了柑桔专业合作社。从省道拐进村道，映入眼帘的就是一望无际的桔园。暖暖的秋阳下，翠绿的柑桔叶片早已遮不住干净娇艳的橙红桔果，从平地一直绵延到远处的山坡，到处都是一派丰收景象。大大小小的采购柑桔的车辆把整个村道塞得满满当当，我们只得边走边停。终于见到期盼已久的临海柑桔园，眼瞅着一拨拨休假自驾采桔、满意而归的市民，我们都有冲进果园摘几个果子品尝品尝的欲望。

其实，这里的桔园与我们之前在重庆奉节、云南玉溪和陕西城固等地看到的桔园差不多，尤其是与陕西城固的桔园立地条件基本相似，从平地到山坡，连绵不断，而且几乎所有的山地（都不太高）从山脚到山脊都种上了柑桔，有的山地果园坡度超过60°，各类机械化的工具很难到达，我们很难想象果农是如何爬上去进行果园管护和采果运果的。但这也从另一个侧面表明这里的果子很值钱，柑桔种植收益可观，农民和业主发展柑桔的积极性和主动性都很高。

在忘不了专业合作社，我们终于品尝到了向往已久的“临海蜜桔”：个头不大，但大小均衡、外观艳丽，皮薄肉嫩、汁多味甜、入口化渣，很适合东方人的口味。倪萍写过一篇文章叫“黏嘴的苹果”，这苹果到底黏不黏嘴，不得而知，而“临海蜜桔”不仅甜得黏嘴，就连剥过柑桔的手都是黏的。毫不夸张地讲，这是我们有生以来吃到的品质最好的柑桔，估计不到临海的人是很少有机会和口福吃上品质如此好的柑桔的。一开始我们还以为只有忘不了合作社的柑桔才这样好吃，结果在接下来的采访调查过程中发现，这里普通农民种植和销售的柑桔也相当好吃，即使一些农户种植的桔子味道稍淡一些，但也远比记者尝到的其他产区的柑桔好吃得多。在涌泉镇岩鱼头柑桔场的果园里，记者和客人纷纷在小路一侧的柑桔树前留影，树上的果实如同一个个梳洗打扮好的美女一般，那样光鲜亮丽、娇艳欲滴，比市场上清洗打蜡过的果子还要好看。她们骄傲地探出枝头，扯着我们的眼球，勾着我们的食欲，我们不由自主地放慢脚步，小心翼翼地欣赏着，生怕惊扰了她们。

凡是吃过临海蜜桔的人都对临海蜜桔称赞不已，直说“好吃”。临海蜜桔是真的好吃。据了解，市场上销售的精品临海蜜桔可溶性固形物含量都在12%以上，2011年临海市涌泉农贸公司选送参加浙江农业吉尼斯柑桔擂台赛的温州蜜柑果实可溶性固形物含量更是高达18.9%。临海蜜桔为什么这么好吃？生产中都采取了哪些非常“措施”？

临海市林业特产技术推广总站金国强副站长告诉我们，临海蜜桔高品质生产并无什么“秘密”可言，品种和技术都是大家熟知的传统品种和技术。在品种方面，全市柑桔97%是温州蜜柑，其中，70%是适宜实施完熟栽培的早熟温州蜜柑品种宫川；在技术方面，临海市结合现代果树栽培理念，对传统的栽培管理技术进行优化重组，实施大枝修剪、中庸树势栽培、地膜覆盖、肥水同灌、轮换结果、完熟采收和设施大棚栽培等。与其他产区不同的是，“品质第一”的理念已经深植临海柑桔生产经营者心中，政府和果农更加重视依靠科学技术提高果实品质，把传统的优质丰产栽培管理技术运用得更精更细，把提高果实品质落实到生产与经营中的每一个环节。

据介绍，临海蜜桔在上世纪90年代及本世纪初期也曾出现过“卖难”，但就在大家争相早采、以几毛钱一斤的价格费力叫卖时，部分农户就已经开始实行完熟采收，生产的果实以三四元钱一斤的价格被消费者抢购一空。本世纪以来，完熟采收等提高果实品质的技术在临海各个柑桔产区均得到了普遍运用，宫川早熟温州蜜柑的品质被临海桔农发挥到了极致，就连最先运用该项技术的日本同行也对此吃惊不已。为了保证上市蜜桔的品质，提高直径在50 mm左右的优质果比例，近几年临海市结合柑桔有大小年结果的实际，大力推广轮换结果技术，以人工的方式使每一株柑桔树隔年结果，从而使整个园子里的柑桔树实现轮换结果，不仅单位面积产量较以前有显著增加，同时，果个大小整齐均衡，优质果率大幅提高，效益也得到明显提升。即使在采收环节，桔农对同一株果树的果实也是实行分批采收，并非其他产区流行的全树包园一次性采收，而且采收时还主动按等分级盛放，以方便合作社或企业按不同规模、不同价格收购。

在采访中，当地的合作社和企业负责人都表示，无论市场竞争多么激烈，他们都不会以降低质量和价格来进行恶性竞争。在他们眼里，目前临海蜜桔市场竞争的重点主要是客户群的竞争，是经营理念与人际关系的竞争。在涌泉镇外岙村，一位老大爷推着一车刚刚采下来、果径在60 mm多、果皮零星分布着一些细微小黑点的蜜桔。当我们询问起他这些桔子的销售价格，老大爷连声叹息地说：“五毛钱一斤”。他告诉我们，他家人手少，果园没人管，桔子个头大，上面有黑点，只能卖这个价，优质优价对这位年过七旬的老人来讲似乎早已接受。

在前往丰恬合作社的路上，一群提着篮子叫卖的妇女争先恐后地把她们的桔子递给我们品尝。当得知我们同行的有一位来自中国农业科学院柑桔研究所从事柑桔栽培的专家时，便“黏”住专家急切地询问起提高桔果糖度的措施来。对于四五十岁的农村妇女，她们对科学知识的渴望和勤奋好学的劲头儿，在我们采访过的水果产区中是很少见到的，这也充分表明她们对提高果实品质的重要性早已有了深刻的认识，并贯穿于其日常生活与柑桔栽培管理实践中。

充分利用科学技术，全面提高果实品质，确保进入市场的果品质量是一流的，这是在临海柑桔产区采访中当地桔农和企业给我们留下的最深刻印象。

保障——完善的产后体系

临海蜜桔品质一流，这是众多吃了临海蜜桔的人比较一致的看法。但是，临海所产的桔子并不是百分百的都是优质果、好味道，还是有很少一部分个头大、鲜食味道稍差的“劣质果”、“等外果”，只不过这些果子大都没有进入鲜销市场尤其是外地市场，不到产区是很少有机会吃到的。那么，这些“等外品”流到哪里去了呢？采访过程中我们了解到，这些不宜外销、影响临海蜜桔品牌形象的“等外品”要么被当地的桔瓣罐头加工厂作为加工原料收购，要么仅在产地散卖供本地人鲜食。

在位于涌泉镇的台州市葆隆食品有限公司，我们看到该公司的罐头生产线正开足马力忙碌加工。据公司负责人介绍，这几年我国桔瓣罐头产品出口形势较好，尤其是美国等国际市场需求较旺，出口价格连年攀升，公司对加工原料的需求也逐年增加，不仅消耗了本地不宜鲜销的桔果，每年还到外地收购加工原料。前几年受市场突发事件的影响，临海柑桔也一度出现滞销现象，为了解决广大果农的“卖难“问题，公司决定提高收购价格 （每公斤提高0.20元），短期内全部收购、加工本地柑桔，极大地缓解了本地柑桔的销售问题，维护了广大桔农的利益，保障了产业的稳定发展。

据了解，台州市作为我国重要的桔瓣罐头加工出口基地，年桔瓣罐头加工量占全国加工量的45%左右，近年原料消耗量都在8万t以上。桔瓣罐头加工业的健康、稳定发展，在一定程度上解决了临海市温州蜜柑销售的后顾之忧，也为提高鲜销蜜桔的整体质量档次和价格奠定了基础。

除了有发达的加工业作保障外，临海蜜桔的高价俏销还得益于当地有支庞大的营销队伍。浙江人善经商，这是全中国人都知道的事实，从古至今全国乃至全球各地都有精明的浙江商人。据介绍，目前临海市从事柑桔等果品营销的有2 000多人，仅涌泉镇从事柑桔等水果贩运销售的就有800多人。这些人常年活跃在全国各地，既有丰富的果品销售经验，更有完善的销售网络，对当地柑桔等高品质水果的销售发挥了极其重要的作用。涌泉镇党委书记汪庆源告诉记者，2008年底受全国市场宽皮柑桔销售低迷的影响，涌泉镇临海蜜桔销售曾一度遇到困难，镇党委政府便号召在外经销水果的当地人回来销售本地柑桔，结果在这些经营能手的帮助下，当地柑桔销售问题很快就解决了。

完善的产后加工与营销体系，这是临海柑桔产业发展的最大优势，是鲜销市场临海蜜桔的高价俏销的基本保障，同时也是我国其他众多柑桔产区的最大短板。

优势——强劲的消费需求

浙江作为我国经济发达地区，无论城镇还是农村居民收入水平都远高于全国平均水平，消费需求强劲。据国家统计局发布的《中国统计年鉴（2012）》，2011年浙江省城镇居民家庭年人均可支配收入达30 970.68元，是全国平均水平21 809.78元的1.42倍；农村居民家庭人均纯收入13 070.69元，是全国平均水平6 977.29元的1.87倍。北京、上海、天津和浙江是2011年全国城镇居民人均干鲜瓜果类现金消费支出位列前4位的省（市），分别达705.92元、695.27元、615.62元和611.57元，分别是全国平均水平449.14元的1.57倍、1.55倍、1.37倍和1.36倍。据台州市统计局发布的《台州统计年鉴（2012）》，2011 年台州市城镇居民家庭人均可支配收入30 490元，农村居民人均纯收入13 108元，城镇居民人均干鲜瓜果消费支出501元，其中，临海市农村居民人均纯收入12 591元，分别是全国平均水平的1.40倍、1.88倍、1.12倍和1.80倍。我们采访途中，处处可见漂亮的民居、富丽堂皇的寺庙，高档的小汽车在城市和乡村随处可见。在涌泉镇的延恩寺景点，从椒江等地来的香客（以老人妇女为主）大都会提上几斤蜜桔回去，尽管价格高达6～10元/kg，但大家似乎已经习惯了，讨价还价现象并不普遍。

目前临海蜜桔 （主要指温州蜜柑）年产量近30万t，其中，精品蜜桔则远低于这个水平，市场上对优质临海蜜桔需求旺盛、前景广阔。据介绍，近几年精品 “临海蜜桔”售价都在16元/kg以上，产品除在本地销售外，还远销杭州、上海、天津、北京等高端市场，并出口俄罗斯、哈萨克斯坦、加拿大、新加坡、马来西亚、伊朗和日本等国。在涌泉镇岩鱼头桔场果品包装车间里，工人们正忙碌地将刚刚 “定向采收”（事先预订好，并安排专人采摘）的蜜桔装箱；桔场门口，停满了买桔、运桔的大小车辆。一箱“岩鱼头”临海蜜桔，重约2.5 kg，售价在200元以上。我们开玩笑地讲：“岩鱼头”临海蜜桔已经成了奢侈品，一般的工薪阶层是难以消费的。但即使这样，争相订购的客户还是络绎不绝，以至于“买难”、抢购现象时有发生，弄得桔场老总施加盛很是为难。在涌泉镇采访调查时，一农户刚刚把采下的桔果交售给合作社出来，当我们问起合作社的收购价格时，她高兴地说：“4元钱一斤”。看我们半信半疑的样子，她着急地拿出了合作社给她出具的收货单，上面写着 “52× 4=208”（4元钱一斤，52斤，共208元）。在临海火车站，大凡外地来的返程客人，大都提着一箱或几箱各式包装的临海蜜桔，拿回家供亲人品尝或赠送他人，很多人因能够吃上正宗的“临海蜜桔”而自得意满。

对早已摆脱“温饱”困扰的消费者来讲，价格已不是他们关注的重点，一流的品质、响亮的品牌才是他们最关心的，这也是地处发达经济圈的高品质“临海蜜桔”长年走俏市场、蜚声海内外的重要优势。

当然，除了一流的品质、完善的产后体系及强劲的市场需求外，临海蜜桔的高价俏销还在于它有明星般的品牌，如 “临海蜜桔”、“岩鱼头”、“忘不了”等不仅是临海市柑桔产业的金字招牌，也是体现消费者身份的知名品牌。长期以来，临海市对水果品牌的创建和保护做了大量积极有益的探索，品牌知名度、美誉度不断提高，并得到了广大消费者的普遍认可，有效地推动了临海蜜桔高端市场的拓展。

高价俏销的背后，临海蜜桔产业发展当前仍然也面临着一些风险。首先是夏季台风和冬季寒害等自然灾害的威胁，尤其是采取完熟栽培措施，在大棚设施栽培推广有限的情况下，柑桔延迟采收存在较大风险。其次是果品质量的不稳定和不均衡，尽管市场上销售的“临海蜜桔”总体来讲都比外地柑桔好吃，但不同品牌、不同农户生产的蜜桔品质还是存在一定的差异，精品蜜桔生产技术还有待进一步总结、提高和普及。再次就是实施完熟采收，果品质量虽然达到一流，但采收后品质衰变很快，贮运销售期相对较短，如何让品质一流的果子到消费者口中仍然保持着原有的良好风味，这值得进一步研究和探讨。

对于其他众多柑桔产区来讲，尽管临海市柑桔产业发展具有不可比拟的区位优势和先天条件，但仍然有许多经验值得借鉴，如坚持品质第一、诚信经营，高度重视品牌建设和保护，大力发展加工业，构建完善的营销体系等，这也是当前我国柑桔产业要实现健康高效发展所必须攻克的一个个“堡垒”。

致谢：本次采访得到了浙江省临海市农业局林业特产技术推广总站、临海市涌泉镇人民政府、浙江忘不了柑桔专业合作社、台州市葆隆食品有限公司等单位的大力支持和帮助，在此一并致谢！ ■