初探日本民族性格对其商务谈判的影响

2012-08-15上海对外贸易学院外语学院鲁瑶

中国商论 2012年9期

上海对外贸易学院外语学院鲁瑶

荷兰籍研究专家吉尔特·霍夫斯泰德教授对世界50多个国家的文化进行过调查、分析和比较。在国际学术领域霍夫斯泰德教授被视为研究文化差异及文化差异如何影响管理策略的权威。他说：“在全球经济一体化中，世界各公司的策略都着重发展如何能够满足最大市场、最多顾客的产品及其服务。而对不同文化及价值观的研究，是此类策略成功的关键。”

国际商务谈判的跨文化特征要求谈判者必须正确认识和对待文化差异。尊重对方的文化是国际商务谈判的基本要求，而深入分析谈判双方的文化差异并有的放矢的采取针对性的策略，将在很大程度上影响谈判的结果，乃至决定谈判的成败。

日本作为世界上的经济强国不容小觑，自20世纪60年代末日本就已成为世界第二大经济强国，虽然近二十年日本经济发展缓慢，并在2010年经济总量被中国超过，降为第三大经济体，但是日本仍是全球经济最发达的国家之一。目前日本已经成为中国主要的贸易伙伴，两国的经贸合作仍在不断升温。理解日本文化、心理及社会结构对于与日本的经济往来、商务谈判至关重要，因为无论科技如何发达，产品如何优秀，所有生意都是由人来达成。日本人特殊的民族特性几乎影响到谈判的每个环节。对他们性格的细致研究对于与日本商人卓有成效的商谈十分关键。只有了解了其具体的谈判风格，才能有的放矢地采取有效的谈判策略，取得谈判的成功。

日本是个资源匮乏、人口密集的岛国，日本人有民族危机感。由于日本深受中国儒家思想文化影响，儒家思想中的等级观念、忠孝思想、宗法观念深深植根于众多日本人的内心深处，他们把忠、义、信、勇作为人格修养信条，形成富有特色的大和民族文化——武士道精神。而这些特色在日本商人身上表现突出，使得其在谈判中最具个性魅力。各国的谈判专家也公认：日本人是最成功的谈判者。笔者将在下文中从各个角度对日本的民族性格及其对商务谈判的影响进行深入剖析。

1 语言与交流

谈判是一种往返沟通的过程，其中包括语言和非语言交流。高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异带来的种种问题，提高谈判效率。

1.1 语言行为

在日本文化中，间接和含糊的表达比直截了当的和具体的表述更易被接受。模棱两可的措辞更受青睐。他们常常一句话不说完，使得对方来按照他们的意思把句子接完。作为反应型文化的代表(世界各国和各地区的几百种文化可被大致分为三种：以工作为中心，进行精心组织计划的单线活动型，如北欧、北美人；以人为中心，能言善辩的谈话高手为多线活动型，如南欧人；含蓄、内向、以尊重他人为中心、倾听他人说话的人为反应型。)他们非常有耐性，是世界上最好的倾听者，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待，静观事态发展。

谈判中，日本人会认真的研究对方的观点，但同时有意地对于对方最终会采取的立场保持含糊的态度。有时他们给出的回答不是他们的真实意思。日本人喜欢不把他们真实意思表达出来，因为他们认为直言不讳的、直率的表达是最为无礼的。同时他们还认为直截了当的拒绝会冒犯到正在讲话的人或让对方丢面子。对于日本人来说给对方面子，达到融洽的气氛在谈生意时比拿到更大的订单、取得更大的利益更为重要。

例如，“嗨”可能不仅仅表示“是的”，也可能表示“我理解”或“我听到了，但我没有被说服。”因此，谈判人员不能仅仅是听到谈判桌的对面说了句“嗨！”就简单的认为对方已经同意了。

1.2 非语言行为

日本人的非语言行为十分有特点。他们在商务谈判中谈话风格是比其他国家都少的目光交流。传统意义上讲，对于日本人，直接看人的眼睛会被认为是不敬的，危险的。甚至是到今天，大多数的日本人还会回避来自对方的另其尴尬的直视。因此，中国的谈判人员可能会想，“一定有什么地方出问题了”，因为我们会认为这表现了对方的某种感受。

面对这样的难题，谈判人员可以试图通过语调、肢体语言，言语中的停顿，惊讶的表情，解读细微的、非语言的，及负面的蛛丝马迹。

2 价值观

日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。对集体的忠心在日本民族史诗《四十七士物语》(在日本人的心中地位至高无上)中被高度赞扬。日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。集体的领导力要比个人的主动权更为重要。

在日本企业中，决策往往不是由最高领导层武断地做出的，日本人采用自下而上的决策流程，要在公司内部反复磋商，凡有关人员都有发言权。与此相适应，日本企业的谈判代表团多是由曾经共事的人员组成，彼此之间互相依赖，有着良好的协作关系，团体倾向性强。在谈判过程中常常会遇到这样的情形：碰到日方谈判团事先没有准备过或内部没有协商过的问题，他们很少当场明确表态，拍板定论，而是要等到与同事们都协商过之后才表态。因此，同日本企业打交道，与担任中层领导的人员以及其他有权参加决定的成员之间建立和培养良好的关系，往往有助于交易谈判的展开。

3 对于合同的态度

与欧美人不同，日本人不太喜欢合同，他们倾向于认为倘若缺少了个人信任和正直诚实，单单拥有一张纸不能挽救局面。很多日本商人甚至在签署一份合同前不会读一下它。因为他们并不十分重视合同。日本人更愿意去信任人而不是信任那张纸。在商务谈判中，如果你在和日本人签署合同时十分审慎的带了律师，则会引起日本人的疑虑；而倘若你与他们成功地建立了互相信赖的关系，签订一份合同不成问题；因此，要想与日本人达成合约，最好的途径是在彼此之间营造起信任的气氛。

曾有这样的事例：香港要从国外订购一条船，与欧洲人洽谈时，对欧洲人答应一旦拖延交货将赔偿400万美元十分感兴趣，但与日本人洽商时，日本人却说，不用写索赔条款，如果硬要写，随你们自己意愿填写，愿意写上索赔整条船的价格都行。香港人对此十分诧异，最终与日本人签署了合同。

4 等级观念重

日本人的等级观念根深蒂固，他们崇尚尊卑有序。因而与日本商人谈判，搞清楚其谈判人员的级别、社会地位十分重要。日本人不喜欢与年轻人进行谈判，因为日本人从不会允许一个年轻人来替公司出面，除非他已经在公司供职了十五到二十年。与此同时，不喜欢与年轻的对手进行谈判的另外一个原因是他们怀疑对方年轻的代表是否有真正的决策权。因此，日本人认为与“年轻人”进行谈判是浪费时间，同时也是对其尊严的侮辱。谈判方要避免派这样的“年轻人”与之谈判。利用日本人尊老敬长的心理，与日方谈判时，派出的代表最好官阶、地位都比对方高一级，这样从对话、谈判条件、人际相处等方面均会有利于谈判的进行。

5 其他性格特点

同时还有一些其他性格因素影响其商务谈判。例如：

日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，殷勤谦恭，对长者或对某方面强于自己的人充满崇敬之情，而实际上他们深藏不露。在国外，他们恪守所在国的礼节和习惯，谈判时常在说说笑笑中讨价还价，“礼貌在先，慢慢协商”，使谈判在友好的气氛中进行，同时也使对方逐渐放松警惕，便于他们杀价。欧美一些国家的商人称日本人的彬彬有礼为“带刀的礼貌”。要对付善于“以柔克刚”、“微笑谈判”的日本对手，须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的。

沉默，是日本人常用的谈判策略。在许多场合，日本谈判者不愿率先采取行动并表明自己的意图，因此会长时间保持沉默。他们认为“沉默是金”、“祸从口出”，他们把能否将心事不表露在脸上而隐藏在内心作为衡量谈判者是否成熟的标志。不可否认，日本人的这种沉默策略往往会给对手增加心理压力，造成对手的信心瓦解，而沉默最终也就成为日本人谈判走向成功的砝码。