礼仪在商务英语谈判中的作用

江西外语外贸职业学院 孟春明

随着我国与世界各国的贸易往来日益增加，各种形式的经济交流与合作进一步扩大，越来越多的企业参与到国际商业活动中，而国际商务谈判已成为了企业活动中不可缺少的一环。如何成功地进行商务英语谈判，并顺利地达成交易，成为每一位商务人员需要攻克的难题。

商务英语谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通英语和外经贸专业知识，还必须了解一定的商务礼仪知识，才能在高手如林的谈判桌上进退自如，得心应手。而商业礼仪包括了语言、着装、行为、环境、习惯等等，一位谈判者往往并不缺乏谈判技巧，但是却在礼仪上给人留下不良的印象，而导致谈判的失败，这样的例子并不少见。因此，在商务英语谈判中，商务人员一定要具备良好的礼仪修养，展现自己良好的个人形象，使对方感觉自己稳重大方，彬彬有礼，是一位值得信任、共谋发展的合作伙伴。但是礼仪绝不是一种简单的外在表现形式，它集中体现了一个人的学识、修养、文化知识的积累程度。商务谈判礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现，它的核心作用是体现人与人之间的相互尊重，这在商务英语谈判中，显得尤为重要。

1 促进良好的交流沟通

商务英语谈判是一种双向交往活动，交往是否成功，首先取决于沟通的效果如何。而商务英语谈判因为交往的双方在语言、文化背景、思想、情感、观点和态度都不尽相同，使得双方的沟通变得异常复杂，甚至会产生误解。例如，有一次，一位美国商人在谈完一笔生意后不禁称赞中国人的老练，评价对方，“You are an old dog！”。直译就是“你是一条老狗。”这在西方，是一句用来赞美对方诚实可信的话。因为在西方，狗被看成是人类的朋友，所以很多与狗有关的词都是褒义词，但是在中国，我们听到这话却很不容易接受，这个案例充分说明了语言和文化的差异往往会给商务沟通带来一定的障碍。

为了解决这一问题，除了要不断加强对西方文化背景的学习，还要掌握一定的商务礼仪知识。礼仪对商务英语谈判过程中，为双方增进沟通了解能起到画龙点睛的作用。例如，对于商务英语谈判中的双方代表，如果是初次见面的话，必定有一个正式的见面仪式，握手是中国人最常用的一种见面礼仪，也是国际上一种通用的礼节。但是握手时要双眼正视对方，面带微笑，以示致意，不可东张西望，或面无表情，二者都缺乏对别人的尊重。当然，在有些国家见面并不握手，譬如在日本，采用鞠躬的方式，而泰国常常是双手合十，法国人喜欢亲吻，阿根廷人不仅亲吻而且拥抱。各国不同的礼仪方式多种多样，至于选择采用何见面方式，应视不同的文化而定。

在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一是第三者作介绍；二是自我介绍。自我介绍适用于人数较多的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。当第三者介绍时，礼仪规则是先介绍地位高的，后介绍地位低的，若地位平等，遵从先长后幼的原则。被介绍到的人应起立一下微笑示意，并使用一些礼貌用语。如备有名片，可适时递上。在处理不同国家的礼仪方式的时候，除了学会入乡随俗之外，保持良好的尊重态度是必不可少的。尊敬是礼仪情感的基础，是获得对方尊敬的有效方式。正如孟子所说，“恭敬之心，礼也。”而尊敬又是相互的，你尊敬他人，才能获得他人的尊敬，“敬人者人恒敬之，爱人者人恒爱之。”讲的便是这个道理。

在进行谈判时也可以考虑使用一些无声语言，也就是我们所说的非语言礼仪。据有关研究表明，一个人所使用的词语表达远不如肢体语言所要传达的信息强。同样地，非语言礼仪也会随着各国文化的不同有着很大的差异，在一种文化中表示欢乐的手势在另一种文化中却表示着侮辱。例如，微笑和点头是我们用来赞同别人的观点时常用的肢体语言，简单明了，但在保加利亚，点头却是表示“不同意”的意思。同样地，眼睛正视对方是诚实和真诚的表达，而在中国则认为是不礼貌的行为，所以商务英语谈判人员必须首先要对这些常用的非语言礼仪有正确的认识，在谈判过程中加以巧妙地利用，才能更好地促进谈判双方的交流与沟通。

2 树立完美的个人形象

对于商务谈判人员来说，商务礼仪是其思想水平、文化修养、交际能力的外在表现；而对企业来说，商务礼仪是企业价值观念、道德观念在员工整体素质的集中体现，是企业文明程度的重要标志。因此，商务礼仪成为直接塑造企业商务人员形象，间接塑造企业的重要工具。所谓个人形象就是个人在公众观念中的总体反应和评价。作为从事商务活动的人员应该从我做起，积极地学习和掌握现代商界共同遵守的礼仪规范，在每一件小事上都注意礼仪修养，从细节做起，从小事做起，从而树立良好的个人形象。

在商务英语谈判中，尤其需要商务谈判人员注意自己的个人形象。此时个人的形象代表了一个公司的实力情况和信誉状况，甚至是一个国家的良好形象，如果你的形象良好，无疑为你所代表的企业传递了无声的商业信息，宣传了组织的形象，会给你的组织带来有形和无形的财富。那么如何发挥商务礼仪的形象作用呢？

首先，在着装上，男士最好穿西装打领带，通常以黑色、灰色为主，不适合穿休闲装或运动装。女士应着裙装或套装等正规服装，切忌穿着暴露。这样才能给对方以成熟稳重、颇有诚意的印象。而无论男性或女性，新奇的发型、过度的妆扮都会损坏商务谈判时的个人形象，给对方谈判代表传递不好的信息。如果是非常重要的谈判，应根据场合甚至根据来自不同国家或地区的谈判对象来确定服装的颜色、式样等细节问题。服饰礼仪是商务英语谈判中最基本的礼仪，恰当的服饰不仅是个人仪表出众，素质良好的表现，同时也是对谈判对方表示尊重和友好的一种礼仪行为。

其次，在语言上，交谈要自然，态度要和气，尽量选择对方容易接受的交流方式。在陈述意见时要尽量做到语速平稳，表达流利，切忌拖泥带水，结结巴巴。当还应充分注意双方应有的发言平等机会，切忌一方滔滔不绝，口若悬河。当对方提出合理可行的观点或建议时，应表示认可。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当对方赞同我方的意见时，应及时做出语言上的反馈，即使是提出我方不能接受的建议，也不可轻易地加以否定，而应提出更好更合理的建议以供双方讨论。态度不可傲慢，更不能表现出蛮横无理的样子。尽量在激烈的商务谈判过程中，通过得体的形象与诚挚的语言为自己树立高效的、有信誉的、易于交往的商业形象。

再次，在表情上，要自然大方，亲切和气。交谈现场超过三个人时，应不时地与在场所有人都有所交流，不要只和一、两个人说话，不理睬其他人。当所谈的问题不宜让别人知道时，则应选择其他的场合。当对方在说话时，要注视对方，目光应停留在对方的双眼至前额的三角区域，使对方感到被关注。态度认真诚恳，手势自然摆放，切忌双臂在胸前交叉，以免让人产生轻浮傲慢的感觉。初次见面互递名片时，注意双方交换名片时应该要双手接，双手递，接过对方的名片时要简单地看一下上面的内容，既不要直接把它放在口袋里或其他地方置之不理，也不要长时间地拿在手里。这些不仅能体现出自身的修养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响，使对方感觉到你是一个诚实可信，值得共谋合作与发展的人。

可以说，在当今这个繁忙而又竞争激烈的商业环境中，稳重大方的外表和彬彬有礼的举止可以使我们的商务活动更容易被对方所接受，从而尽可能避免误解和冲突的发生。市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，商务人员的素质就是商务人员个人的修养和个人的表现。

3 建立长久的合作关系

为了建立良好的合作关系，在商务英语谈判中，双方代表往往会互赠礼物以增添双方的情感与友谊，巩固交易伙伴关系。但赠送礼物不能随意草率，一般情况下，要根据对方的喜好与习惯加以选择，但是也要重视礼物的感情价值和实际意义，还要注意对方国家的风俗习惯和馈赠礼仪。因为有时候某种东西对于一个国家来说是代表吉祥如意，但在另一个国家却触犯了他们的习俗禁忌或宗教信仰。例如说颜色，绿色是穆斯林最喜欢的颜色，但是在捷克人的眼中，却意味着断绝关系。在中国，送礼以双数为吉祥，但在日本却恰恰相反，以奇数来表示祝福。在商务英语谈判过程中，与欧美人互赠礼品的时候，双方一定要当面拆开礼品包装，然后对礼品大加赞赏，表示热情的接受和诚挚的谢意。

有时，在商务英语谈判中，因为双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和沟通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。当谈判取得成功，即将进入签字仪式时，要做好多方面的准备工作。在签字仪式上，出于对对方的尊重，双方公司的负责人和参加谈判的人员都应出席仪式，双方签字人的身份、人数应对等，如有缺席，应向对方解释原因。签约时，双方共同进入会场，相互握手致意。然后双方签约人员各在己方的文本上签字完毕后，同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功，其他随行人员则应该站立并热烈鼓掌来表示喜悦和祝贺。

而商务谈判不只局限在会议桌旁，越是困难的谈判，越需要注重私下的交流，这样不仅可以补充会议桌上的不足，还会对谈判的结果产生积极的影响。如当谈判陷入困境的时候，按照相应的礼仪程序，安排一些活动，如酒会、参观等，创造一种轻松愉悦的氛围来扭转僵局，而这种交流与接触又能恰当地展示公司的形象。如果能赢得对方的好感，会取得事半功倍的效果，直接决定谈判的成功。当然在举办这些商务活动的时候，也格外要注意一些礼仪规范。

现代企业的竞争，已从局部的产品竞争，价格竞争，资源竞争，人才竞争，发展到企业整体性竞争：企业形象竞争。企业形象是一项系统工程，需要企业方方面面的共同努力。其中，商业礼仪是企业塑造良好形象的重要工具。商务礼仪对于商务谈判起着很重要的作用，一个小细节的错误很可能会导致整场谈判的失败。交际交往是一门艺术，在人与人交往的过程中，同样的目的，不同的实现方式，往往会导致天壤之别的结果。商务礼仪是用于维护企业形象或个人形象，对交往对象表示尊重和友好的行为规范和惯例。简单地说，就是人们在商务场合适用的礼仪规范和交往艺术，它是一般礼仪在商务活动中的运用和体现。

随着商务活动越来越全球化，商务礼仪扮演着越来越重要的角色。商务礼仪已经成为现代商务活动中必不可少的交流工具，越来越多的企业都把商务礼仪作为员工基本的知识要求。和一般的人际交往礼仪相比，商务礼仪有很强的规范性和可操作性，并且和商务组织的经济效益密切相关。

[1]李柳缤.商务礼仪[M].中国商业出版社, 1996.

[2]熊经浴.现代商务礼仪[M].金盾出版社, 2002.

[3]吕维霞,刘彦波.现代商务礼仪[M].对外经济贸易大学出版社,2003.