浅谈国际商务英语谈判技巧

河北建筑工程学院 王 艳玲 徐 海涛

伴随着我国整体经济实力的不断增强，许多富有竞争力的企业将未来发展的方向转向了国际，纷纷加大了拓展世界市场的力度，致使我国出口贸易活动日益频繁。英语是目前国际贸易中的通用交流工具，在国际贸易谈判中起着关键性的作用。为了实现贸易中的谈判目标，就需要利用英语表达自己的意见，互通信息，对相关事宜进行商谈，及达成最后的协议。在此过程中尤其重要的是合理利用商务英语谈判技巧，有利于创造适宜的谈判气氛及良好的合作氛围，有利于彼此间建立友好、包容的伙伴关系。

1 相关概念的界定

商务谈判，即是谈判的双方或多方为达成某种商品或者劳务的贸易，对其中涉及到的各种条件、利益进行磋商的活动。由于市场经济的影响，商品概念的外延不断增大，不仅包含了具体的有形劳动产品，还涉及了信息、技术和服务等无形的产品。商务谈判包含了所有商品形态的贸易洽谈，例如技术引进谈判、投资谈判等。谈判的过程是自发给予与获取的过程，并且谈判双方会不断地调整其各种条件，同时也可以考虑随时退出。因此，谈判作为每一次交易的核心部分，是一个无法避免冲突的，十分艰难和漫长的过程。

商务英语的构成包含了商务背景知识、语言的使用以及商务交际能力三个主要要素。商务背景知识涉及的内容及其所占课程的比重主要由学习者的工作性质和其具备的专业化程度决定，商务背景的内容限定了该情景中应该用到的交际技能和相关的语言技能。商务交际技能就是在商务交际活动中应具备的技能，包含语言方面的技能和非语言方面的技能。语言在商务背景中的运用包含词汇、句型、篇章等方面的能力。商务背景的内容以及交际技能的水平决定了具体情景中选择运用的语言。词汇的运用由具体商务内容决定，而句型、篇章结构、文体风格、语调、节奏的变化等则根据交际技能来选择。

2 国际商务英语谈判现状分析

在世界各国的商务英语谈判进程中，因谈判双方利益的不可调和、人员素质参差不齐、国家间文化差异等因素，妨碍商务英语谈判的顺利进行。目前，在世界贸易中商务英语谈判面临的主要问题有：

2.1 由于对谈判对象所处的政治文化背景不熟悉而产生诸多问题

在国际贸易谈判中，交易双方所处的政治文化背景是不一样的，进而导致不同文化氛围中的价值观也有很大的区别，不同语言中的礼貌用语也受到文化环境的限制。一些在我们看来毫不在意的表达方式或者过分自谦的语言，都可能因不符合对方国家的表达习惯而影响谈判的开展。比如说，与德国人谈判，选用直接的方式进行往往能收到好的效果，但同样的谈判方式对日本人则不适用，反而会适得其反。此外，谈判中的不礼貌还表现在过分谦虚、抬高自己贬低对方以及责备等方面，这些都对商务英语谈判的顺利进行产生着负面的影响。

2.2 不恰当的拒绝阻碍商务英语谈判的顺利进行

在商务谈判过程中，交易方可能会提出一些不合理的要求，如果就此认定交易方的要求无法理喻，武断地进行拒绝，不为谈判的继续进行留出一定的回旋空间。这样做既不利于交易方，也不利于自己，对交易的双方都没有好处，直截了当的拒绝容易使得谈判陷入一种僵局而无法回转，甚至直接导致谈判的失败。而且，过于严肃的商务谈判也无法为交易双方提供一个和谐愉快的谈判氛围。虽然，在国际商务英语谈判中这些问题看起来微不足道，但它们却对我国国际贸易的不断发展有着重要的影响，亟待解决。

3 国际商务英语谈判技巧

3.1 熟悉谈判对象所处的政治文化环境

由于在国际贸易谈判多使用英语，因此要求谈判过程中要尽可能做到用语简单、明了，避免使用容易产生歧义的多义词、双关语、俚语或容易导致对方反感的词句，例如:“To tell you the truth”，“It’s none of my business but…”。运用这些词语，容易导致对方的担心和不信任，从而影响其合作的积极性。在跨文化交流过程中，最大的通病就是“以己度人”，自以为是地以自己的意愿与习惯表达自己的想法或理解他人的意思，而忽略了交易对方所处的文化背景或不同的思维方式。其中，最典型的例子要数对“Yes”和“No”的运用及理解。在一次商务谈判中，谈判双方分别来自于美国和日本。对于美国人提出的每一个意见，日本人都回应以“Yes”，这让美国人很高兴，认为这是一次成功的商务谈判。但在签约的时候才发现，日本人说“Yes”只是一种礼貌的表示—“I hear you”，而不是表示“I agree with you”。在实际运用中，“Yes”所表达的意思是很广泛的，除去上面例子中所表示的用法，“Yes”还可以表示为“I understand the question”或“I will consider it”。“NO”也有非常丰富的表达方式。在某些文化中，发扬反正面冲突的价值观，人们通常运用一些模糊的表达方式代替直接说“NO”。这就要求我们在英语商务谈判的过程中，要尽可能地了解谈判对象的文化背景，熟悉对方的价值观及习惯，从而保证信息传递的准确性。此外，商务英语谈判还要求谈判者具备自信、事先准备充分、见识广、诚实守信等优秀品质。

3.2 使用恰当的拒绝策略

在国际贸易谈判过程中，讨价还价在所难免，对谈判对方提出的不合理要求，要果断做出拒绝。因此，如何有效避免因拒绝而导致的谈判僵局是商务英语谈判中需要高度关注的问题。商务英语谈判的拒绝技巧在国际贸易谈判中的运用主要通过以下几种方式实现：一是运用委婉表达拒绝对方的要求。运用商务英语谈判的语言技巧，既可以委婉拒绝对方的不合理要求，还可以避免谈判僵局的发生。通过对诸如“it seems that”等话语标记语的运用，可以委婉地表达自己的意图，有效化解谈判双方的矛盾，还可以不影响商务谈判的顺利进行；二是运用折中的方法表示拒绝。在国际商务英语谈判中，对一些不合理的要求，除了拒绝，还可以选择折中的方法进行解决。通过折中的方式进行拒绝，可以保证商务英语谈判的正常开展。例如：如 “suggest”之类的表示折中拒绝的词语正如“we propose, but if”等拒绝语句一样，可以有效避免直接拒绝造成的尴尬，还可以为对方提供一个可参考的、折中的处理方式，尽可能地使谈判双方通过谈判实现共赢。

3.3 运用提问技巧

在谈判中，需要灵活运用提问技巧来获得我们需要的信息，进而证实我们已有的判断。对于出口商，需要通过对进口商的直接提问而不仅仅是回答“是”或“不是”来了解其需求，通过提问，可以为进口商提供一个充分表达其真实需求的空间。如通过“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal.?”等的提问，可以将外商的答复要点及时记录备案，为以后的合作做好准备。在发盘后，进口商通常会提出“Can not you do better than that?”的问题，对于这样的问题，出口商不能轻易做出让步，而需要进一步反问：“What is meant by better?”或“Better than what'？”进而了解进口商对产品或服务不满意的地方。如果进口商说：“Your competitor is offering better terms.”我们就可以根据进口商的回答继续进行反问，逐步掌握竞争对手的发盘。然后，对比竞争对手的发盘，出口商可以重点强调自己发盘的特别之处以及自己的优势。

3.4 发挥语言艺术效用

通过对语言艺术效用的充分发挥，可以有效保证商务谈判的成功进行。语言艺术效用的充分发挥需要通过以下几点来实现：(1)有针对性地进行。在商务谈判中，要选择运用针对性强的语言，有针对性地进行作答，有的放矢；(2)进行委婉表达。在英语国家，人们常常注重礼貌用语的运用，委婉地进行表达，如：Would you…?Could you…? 之类的表达句式，如果要对别人的请求表示拒绝，则常用I am afraid…或 I am not sure…等委婉的表达方式，而不是直接说“NO”。在谈判中使用委婉的表达方式，可以使对方更乐于接受。通过委婉的表达，将自己的目的婉转地表达出来，不仅可以顾及双方的颜面，还可以避免不必要的冲突，保持良好的谈判氛围；(3)运用模糊用语。运用模糊用语，可以最大限度的给谈判双方留出回旋的空间，避免谈判僵局的出现。如：I am afraid that the proposal you put forward just now isn't up too much. Your presentation makes me feel a little too—you know what I mean. 其中，Isn’ t up too much, you know what I mean 表达都属于模糊性用语，给人留有理解的空间，可以避免不利于谈判形势的出现。

4 结语

谈判就是在遵循用语原则的基础上，谈判者为达到谈判目的，通过运用语言技巧表达某一语言行为的过程。为了实现长期合作，谈判双方需要通过相互间的合作来达到双方获利的目的。在国际商务英语谈判中，谈判双方需要采用适当的谈判策略来保证谈判目标的实现。在我国国际贸易快速发展的今天，需要不断通过对商务英语谈判中策略与技巧的研究来促进国际贸易交流的进一步发展。本文着重从四个方面对国际商务英语谈判技巧进行了探讨，以期为我国国际贸易的进一步发展提供参考。

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