企业销售重心转移 尿素难逃价格博弈

□杨卢义

从10月下旬到目前来看，国内尿素价格仅出现了80元/吨左右的降幅。山东、河北等地出厂报价仍在1900元/吨以上。这不免令那些预测10月底出厂价1850元/吨的朋友感到失望，并可能在一定程度上迷惑商家，甚至给人一种1900元/吨到底的感觉。于是便有了个别东北经销商开始淡储，但国内大部分地区的淡储商依旧是看多动少，一派观望气氛浓重之景。

这段时间厂家游刃有余的缓慢降价与尿素出口密不可分。由于印度订单船期推迟到11月中旬，加之此前一些出口合同仍可利用保税区操作，即便是在11月1日尿素出口税恢复110%以后，也没能阻碍企业集港。因此，这期间厂家销售压力远没有想像中那么大。相反，正可以利用下游看跌的心理，以缓慢调价做出缺少跌价空间的假象，用来干扰商家的判断。然而，这种做法虽有一定效果，但业内不乏“老油条”之流。况且出口订单迟早有完结之时，就好比目前北方大部分企业已无力挺价，只能暗降内销。由此可见,企业销售重心正在从出口转向内销，随之而来的便是价格竞争以及厂商之间的价格博弈。

看到这，想必业内人士又会重新判断淡储底价，笔者认为至少应该从两方面考虑。

首先是从成本角度看，如今用煤头尿素企业成本作为标杆参考的说法已经无需争论，华北以及华东局部地区作为尿素主产地，企业大多以无烟煤为原料。自今年7月以来，无烟块煤的到厂价便一直徘徊在1250-1300元/吨，其所对应的每吨尿素主流成本价可以判断在1950元/吨左右。或许有朋友会说：“现在的出厂价已经到达到或低于这个所谓的成本价。是否说明价格到底了呢？”答案肯定“没有到底”。多年从事尿素行业的朋友应该了解一点：尿素企业停车检修的损失与每吨尿素倒挂200元销售的损失接近。因此，尿素存在以低于成本价销售的情况，并至少可以接受100元以上的倒挂。

其次是从供求角度看，年内尿素产量过剩的问题总会被反复提及。从1-9月份尿素4981万吨的实物产量来看，同比去年增加了13.7%，而国内每年表观消费量似乎也只有5200万吨左右。仅这一供需对比便可使经销商在后期价格博弈上有了足够的谈资。如果从企业炒作以及当前国内经销商基本空仓这两方面考虑，相信产量过剩至少能为经销商赢来50元以上的降价空间。

综上所述，国内大多企业均要面对调整销售重心的问题，但无奈市场恰逢需求淡季，冬储也因尿素价格虚高而暂且推迟。这无疑是在告诉企业：唯有降价促销才能敲开内销的大门。而经销商对于“抄底价”判断也是不尽相同。笔者浅谈个人观点便是从成本中砍去100元/吨，再从供求角度砍去 50元/吨之后得出了1800元/吨的出厂价。其实，谨慎起见，经销商大可在出厂价降至1850元/吨的时候进行“阶梯性”采购，厂家每降20元或50元，商家再做补货，以降低操作风险。