从眼镜“百货店”到眼镜“专卖店”——观佐芙（Zoff）眼镜新模式有感

文 陈卫国

从眼镜“百货店”到眼镜“专卖店”
——观佐芙（Zoff）眼镜新模式有感

文 陈卫国

一个偶然的机会，我见到了眼镜行业的一个崭新零售模式——佐芙（Zoff）。我认为它具有较强的研究和参考价值，因此决定动笔写这篇文章。

一．眼镜“百货店”与眼镜“专卖店”之不同

我们知道，百货店里面的商品通常按不同类别分布，比如一楼是化妆品、女鞋；二楼是女装、珠宝；三楼是男装；四楼是运动服饰；五楼是儿童用品、家居床上用品等；每个楼面的同类商品聚集在一个区域，再按照不同的品牌布置不同的区域。

走进传统眼镜店，不管是连锁店还是单店，你都会发现，眼镜商品的布置基本也按照类别区分：框架区、太阳镜区、隐形眼镜区，充其量还有老花眼镜区、精品高档眼镜区，每个区域中陈列着不同品牌的同类商品。不管医院验配中心、眼镜市场甚至网上眼镜店，不管是连锁店还是单店，传统眼镜店几乎都采取这种模式，因此我把它们统一归入眼镜“百货店”模式。

来自日本的佐芙眼镜，确立了从眼镜设计、生产到销售的一条龙服务体系，以380元、580元、780元的适中价格为消费者提供符合市场潮流、具有时尚设计的品质眼镜。在佐芙眼镜店里，所有配出的眼镜都叫Zoff，并且，每个店铺都提供1200种不同颜色、款式的眼镜，同时备有库存镜片及加工机器，最短能够在30分钟内制作好并交付给顾客。有些消费者觉得眼镜店价格高，佐芙眼镜希望顾客能够从购买眼镜时“究竟需要花费多少钱才够”的不安心理中解脱出来，安心享受购物乐趣，他们提倡“让眼镜带来快乐”的理念，鼓励年轻人释放最前沿的想象力，按照自己的生活情趣和穿衣搭配，寻找最适合自己的佐芙眼镜。一段时间以来，城市时尚人群中已经有不少成为佐芙眼镜的忠实顾客，有人一买就是两三副、三四副。

佐芙模式也引起了业内的广泛关注。很多老板对佐芙模式心存好感，跃跃欲试。佐芙模式能否大规模借鉴复制呢？

二．眼镜“专卖店”的出现

不妨先回顾一下国内服装“专卖店”形式出现的土壤：1．改革开放初期，随着人们生活水平的提高，消费者需求不断扩大，服装企业不断增加；2．服装企业的不断增加带来服装品牌的不断增加，而当时百货店数量不足，使产品销售通路造成不足；3．由于百货店内商品品牌众多，也逐渐使一些服装厂商认识到，要让消费者从百货店众多品牌中找寻到他们品牌的困难度较高，单在商场设立专柜不容易建立商品品牌；4．综合第2和第3点，再加上临街门店租金在当时还不太高，就促使一些服装品牌走上了开服装品牌“专卖店”的发展道路。

那么类似佐芙的眼镜专卖店为什么没有像服装专卖店出现得那么早呢？我个人认为有两个原因：1．相对服装行业来讲，眼镜行业的专业性非常强，消费者更习惯去专业眼镜店或医院验配；2．由于早期专业验配人员相对数量缺失，而眼镜验配需求量大，造成“配镜难”，即使专业人才不断输出，也以满足原有传统专业眼镜店渠道为主。

为什么这几年佐芙这样的模式在国内生存得还不错呢？我考虑是由3个因素共同导致的：1．随着这几年培养的专业人员（不管是专业院校，还是职业培训学校）数量不断增加，使专业人员从传统专业眼镜渠道向外分流有了可能；2．随着近几年商业店铺租金的上升，传统眼镜“百货店”由于店铺面积较大，运营成本也逐年上升，迫使店铺面积有小型化、简约化的趋势；3．店铺租金的上升，又进一步促使加工装配从原有眼镜店铺中剥离出来，以节约经营面积。而相对于传统的眼镜“百货店”，佐芙的专卖店模式产品品牌单一化，使货品管理相比眼镜“百货店”更简单，店铺小型化有了可能。

三．经营眼镜“专卖店”的门槛

当然，虽然佐芙的眼镜“专卖店”模式有很多好的地方，但在实际运营过程中，还需要进一步细化各项工作，以确保执行的成功，包括：建立起类似麦当劳、肯德基或者美特斯·邦威这样的一整套经营管理模式，包括整套企业形象识别系统（CIS），整套店铺经营管理标准作业流程（SOP），而且该模式对商品的时尚度、流行度要求更高，商品规划也是每年需要进行的事项。因此要真正经营好这种模式，我认为尤其需要注意以下3点。

1．建立较为完备的人才团队

以我的理解，眼镜“专卖店”要成功，要好好向成功的服装品牌专卖店学习。从品牌连锁化运作的概念讲，需要建立整套的管理体系，而这套体系的建立，主要依赖于一个优秀的经营管理团队，包括商品规划人才、店铺经营管理人才、商铺及渠道开拓人才、品牌推广人才、员工培训人才等，这不是靠单一人才就能去运作起来的。从相关人员的聘用，到形成团队，或许是一道不小的槛。

2．筹集充实的资金

要真正大规模地启动该模式，需要相当的启动资金。如前所述，传统眼镜店的商品SKU常常上万，即使眼镜“专卖店”的镜架商品陈列数量比传统眼镜店少很多，根据Zoff对外公开资料显示，每个单店有“1200种不同款式、颜色的镜架，每月还会有2次新产品上柜”。按照一个款式平均4个颜色计算，就需要300个款式，以一个款式300副的工厂比较少的下单数量计算，需要一次性下单9万副。这些镜架都需要从生产工厂买断，几百万上千万的投入就进去了，光工厂OEM产品这块就需要一大笔资金，若非有充足的资金支持，容易出现运作上的困难。

3．对运作的整体把握

假设9万副产品订货量，去掉商品周转库存，应该考虑一下需要开多少个店，店铺租金及装潢费用又需要投入多少。

而且这几个店基本上需要在相隔不太长的时间内开出来，如果不这样做，就会影响到商品的及时出货和流转，一年中没有卖出去的货品，第二年很难保证还能卖出去。因此，前期开始的店铺数量，以及租门面、店铺装修等也需要好好琢磨。

接下来，除了前面提到的建立管理团队，要开展普通一线人员的招聘及培训工作了，而且这项工作的开展，是基于已经有了标准运作及管理流程的前提。

值得一提的是，作为全新形式的眼镜专卖店，商店或企业形象的推广也很重要，否则如何使消费者接受这种新的消费形式？而且这类推广需要真正面对消费大众，因此它的推广方式及对相应人员的要求也就更高。

因此，真要采用该经营模式，投资人还真必须从人员、管理及资金运用各方面，好好做一个整体规划。

有同仁会担心，眼镜“专卖店”是否会颠覆眼镜传统模式？我觉得，对此倒无需多虑，消费者有多层次的各种需求，不同的商业模式在中国市场可以同时存在。也许新的、成功的商业模式会挤占原有商业模式的部分市场份额，但这种影响不是颠覆性的，因为它只会吸引、影响或者创造出追求时尚的、年纪相对较轻的这部分消费者，从行业发展的长远来看，也是利大于弊的。

在当今中国眼镜市场，成功的商业模式不会仅仅局限那么一种或几种，或者不能以某类模式的多寡来衡量成功与否，这取决于你希望占领哪部分市场！而且我相信，随着时间的推移及商业环境的改变，一定还会出现一些新的商业模式！我更相信，成功的商业模式是在做的过程中不断完善的！

本文作者系美国TrainingHouse Inc. 管理才能发展系统(MAP/Excel)大陆地区推广人