在憧憬与探索中前行——记湖北随州贝葛化妆品有限公司电子商务营销谋略

■ 本刊记者 高爱玲 朱应

湖北随州贝葛化妆品有限公司（以下简称贝葛）在很早就认识到网络销售将会是发展趋势，很早就将电子商务纳入了企业的发展规划当中。这家企业从进入蜂产品行业开始就建立了自己的官方网站，以利于客户更加方便地了解公司有关信息。2009年，贝葛开始尝试网络销售，为将来大力发展电子商务做了前期的探索。

电商与传统销售齐头并进

与其他很多企业相似，贝葛在选择发展电子商务时首先经历了探索方向的阶段。据贝葛公司销售总监刘新介绍：由于贝葛的产品在合作客户淘宝网店上架，但却没有按照贝葛的要求标注零售价格，造成网上零售价格的混乱，这样就引起了大量实体店的投诉。为了规范网络电子商务的营销，贝葛特地在官方网站开通了网上商城，明确指导零售价格，然后对于没有按照要求执行的网店进行沟通，要求整改，达到要求的网店就颁发《网络销售授权书》，对于屡劝不改的网店会在淘宝网进行投诉，这样就引导大家努力维护市场秩序，共同发展。另外，贝葛还和北京的一家电子商务公司进行战略合作，借用他们的网络销售平台进行产品推广，努力提高自己的品牌知名度。

自贝葛确立以蜂类化妆品为主导产品以来，在协会的领导和大力支持下，努力开拓在蜂产品行业的渠道建设，从经销、代理经营到战略合作等不同形式的合作方式，逐步尝试电子商务这个新的销售模式。贝葛谦虚地表示，他们目前依然处于探索阶段，在电子商务领域尚未形成预期规模，目前贝葛对其网上商城进行了重新装修，提高商城的档次，以增加浏览量。

按照整体规划，电子商务将是未来可持续发展的重要保障，贝葛成立了专门的网络营销部，和太平洋网进行合作，逐步进行一定的品牌推广。并且，后期将根据情况进一步加大在网络销售上的投入，努力提高电子商务在公司销售中的占比，做到网络销售和传统销售的齐头并进。

电商带来的机遇不容忽视

众所周知，网络信息遍布全球，涉及范围广，覆盖范围较为全面，推广活动只要网络能够到达的地方都可看到或买到。而电子商务的范畴和概念很广，既有网店销售，也有团购批发；交易方式方便快捷，快的时候几分钟即可；付款的方式也是多种形式，五花八门。刘新说，贝葛现在正积极探索传统销售模式和电子商务的有机结合，毕竟目前电子商务交易排名靠前的还是化妆品和服装，也就是说化妆品的销量会一直呈现增长态势，而作为以蜂类化妆品为概念的专业化妆品公司，贝葛希望自己能抓住机遇、调整战略规划，争取在电子商务营销这块新领域占据一席之地。

但是，要想立足绝非易事。在贝葛看来，最关键之处就在于人才的引进和竞争，专业技术人才的缺乏是制约企业电子商务快速发展的瓶颈。现在的市场竞争很大程度上其实就是人才的竞争，如何找到符合企业发展目标的专业技术人才是现阶段需要解决的问题之一。另外，因为电子商务推广的投入是持续性的，但是业绩是属于缓慢增长型，这就要求企业站在战略的高度去看待这种模式，长期战略推广对企业的影响是具有深远意义的。

互联网成就了每个网民的媒介功能，也铸就了每个有心的草根都可能成为网络上的资源交易者。粗算一笔账，如果单是利用淘宝网开单店，这基本是不需要额外花钱的，如果以企业行为进入8848等商城，同样不需要费用，这与传统营销的渠道建设来对比，显然是省了又省。如果企业要自建独立的B2C，服务器、硬件、流量等计费，一个系统的投入不超过十万元就可以得到面向全球的信息窗口和销售平台，这一特性，使得中小企业也有了大展宏图的可能。

线上电子商务的优势在于：信息流传递速度快，无任何时间和空间限制，减少环节，支付体验越来越好，资金流顺畅，物流比传统较快。

电子商务的好处是传播费用的节省。传统营销的三板斧不是每家企业都能够挥洒得起的。电视广告，这根本就是有钱人的游戏；电台，特指性又太强，渐从主流媒体中掉队；报纸，在新媒体冲击下，除了钱的问题，还有发行量等问题。有了互联网的信息平台，每家企业都可以发挥自己的特性，将属于自我推销产品的特性进行一次权重分析和准消费者接合度分析，然后确定关键词，找对目标群出没的群落进行投放，这种投入的成本，贝葛认为，除了创意，剩下的就是勤奋和吃苦耐劳了。

当记者问起贝葛通过电子商务业务发展，得到了哪些经验和教训时，刘新感慨颇多：在电子商务的运作中，要有一个心理准备，就是低风险投入注定了较长周期的利润回报，因为投入风险低，当然瞬时回报的可能性就小。所以，归纳电子商务的好处时，必须强调这种回报是客观的，而不是宏观的。

其次，对中小企业来说，没有电子商务是万万不能的。中小企业扬名立万，局限在区域内注定没有大发展。在营销活动中，销售最好的产品不一定是品质最高的，但一定是在市场中最活跃。当企业没有资金快速成就品牌知名度和美誉度时，为什么不运用互联网的全球信息平台，为自己树个好名声呢？

企业可以借网络将自己的品牌打造出来，为自主品牌增加信任度，并对接营销功能，让更多的准目标网民可以接触到我们的产品，然后通过引导、教育，让他们成为最先吃“螃蟹”的人，以1/25理论，每个人再传播给25个人的话，这种方次的增长是惊人的。

分析利弊，做到心中有数

目前的商业模式比较多，有传统实体店铺营销、电话营销、会议营销等不同模式。而不管哪种商业模式都需要两项必备条件：场地和人，都必须实现盈利。目前商务营销主要为线下渠道，但是近年来电子商务营销已经随着网络的普及逐渐影响到大众消费者，也正在对传统渠道进行颠覆性的改变，两种模式天差地别。贝葛曾认真分析过各种营销渠道的优劣，早已心中有数。

传统线下营销渠道的优势在于：商务模式运营成熟，相关产业配合熟练，资金流及物流较通畅，地域覆盖面广，支付体验好，服务体验好等。缺点是环节较多及进销存成本较高，信息流不顺畅，推广成本高，时间受限，服务交易空间受限等。

线上电子商务的优势在于：信息流传递速度快，无任何时间限制，无空间限制，减少环节，支付体验越来越好，资金流顺畅，物流比传统较快。缺点是商务模式由于时间短，尚未成熟，相关产业配合度低，物流风险较大，服务体验较差。

两者比较就可以看出来传统渠道的劣势就是电子商务的优势，两者优势基本互补。

目前主要以传统的商超直销或者专卖店经营模式销售的蜂产品，已经不能够很好地满足人们的日常生活需求。随着时间的推移，科技进步发展，人们的思想进一步得到提升和完善，网络世界深入程度更高，电子商务发展势头更猛，随着越来越多电子商务网的涌现，贝葛预计，在不远的未来，人们会越发能够接受并采用这种交易方式，甚至在很大程度上将取代传统销售。